东风柳汽的制胜法宝：品质为本，用户为根

    近日，“东风柳汽与淄博隆鑫盛物流危化品物流用车战略合作签约暨交车仪式”在山东淄博举行，东风柳汽商用车获得了淄博隆鑫盛物流年内采购200辆危化品物流用车的大宗订单，为2011年开了好头。
    危化品运输是物流运输行业一个新兴的细分市场。随着我国成品油以及各种化工原材料和化工成品、半成品运输量的增长，未来的危化品物流业将成为商用车又一个大市场。
    淄博是全国重要的石油化学工业基地，也是我国化工原料和产品的重要集散地，特别是在原油加工，以及乙烯、农药、轻钙等化工产品的生产上均踞全国首位，商用车需求量大。因此，获得了淄博物流业的认可，也就意味着有一大片商用车市场为东风柳汽敞开了大门 （下转B4版）
□ 郭子
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    东风柳汽作为商用车行业的老牌企业，技术沉淀深厚。1969年，由农业机械进入汽车行业，广西生产的第一辆汽车“柳江牌”由此而生；1978年，由汽油卡车进入柴油卡车，生产出了中国第一辆中型柴油卡车；1991年，乘龙载货车投产，中国第一辆平头卡车在柳汽诞生；2003年，中国南方地区第一辆重型卡车——霸龙重卡在柳汽诞生；2005年，柳汽开始生产龙卡，中国第一辆“美洲风格”的长头重卡在柳汽诞生；2008年，霸龙507上市，并成为中国第一辆通过欧洲安全标准认证的高端重卡；2009年，中国第一辆采用龙骨式框架结构驾驶室的中卡——乘龙609在柳汽诞生。
    近两年，柳汽厚积薄发，势头之迅猛为业界所瞩目。2010年，东风柳汽可谓战绩辉煌，销售收入126亿元，从而成功跻身“百亿俱乐部”。其中商用车销售5.5万台，同比增长68.2%，商用车实际市场占有率达4.7%左右，比2009年（3.7%）提高了1个百分点。2011年，东风柳汽提出了“218”的销售目标，这样的豪言壮语，体现了东风柳汽十足的底气，而这底气源自东风柳汽产品和服务双向升级所带来的强大市场竞争力。
    品质为本
    东风柳汽商用车相关负责人告诉记者，过硬的产品品质才是市场竞争力的关键所在。近年来国产品牌卡车技术不断升级，呈高端化发展方向，而东风柳汽的产品研发正是沿着这条路一直前进，产品品质不断升级。
    此次为淄博方面提供的危化品物流用车，就是柳汽商用车产品全面提升的有力体现。危化品运输是一个危险性大、运输管理方面相关规章和规定多、专业性强的行业，因此，对物流用车的性能要求呈高端化。据东风柳汽相关负责人介绍，此次为淄博方面提供的危化品物流用车的东风柳汽针对危化品运输行业的特性，为客户量身打造的高端车型。它的驾驶室采用柳汽独创的龙骨式框架结构，关键部位采用高强度钢板，大梁由亚洲最大的6300吨压力机一次合压成型，并且采用了美国最新技术后桥。这款车不但安全性在国内首屈一指，同时还配备了康明斯发动机，拥有世界动力，从而走在了国内物流业的前端。
    在重卡方面，东风柳汽的高端重卡霸龙507以其在性能上全面领先同类产品的优势，一直销量不俗，各大重卡厂商都将其视为主要竞争对手。它是拥有世界级动力的节油版重卡，轻量化设计，高可靠，低油耗，集成化。霸龙507的驾驶室，采用独特的“龙骨式结构”，顺利通过了德国标准碰撞试验，是中国首款通过德国TUV安全认证，达到欧洲ECE安全标准的重卡；并且连续两年获得中国年度安全车型殊荣。
    据了解，东风柳汽在中卡领域的高端产品乘龙609是第三代乘龙产品。凭借在安全、舒适、节油等多种性能指标的全面升级，乘龙609已在全国市场，特别是华南、华东及华北地区获得了不错的销售业绩，并在广大用户中树立了良好的口碑。在中国汽车工程研究院协办的“2010中国卡车年度车型评选”活动中，乘龙609更是得到了行业权威的认可，荣膺“年度中卡车型奖”。此外，乘龙609在节油方面的表现也很突出，荣获2010年第三届中国国际卡车节油大赛节油冠军。
    用户为根
    随着生活水平的提高，用户选购商用车已趋向理性化，“价格导向”影响日益减少。除产品品质外，服务也已成为各大商用车品牌抢占市场的核心竞争力之一。眼光长远的企业都在进一步提升产品品质的同时全面塑造、提升自有服务品牌，在市场博弈中由单纯关注产品品质、产品价格开始转向品质、服务并重。
    东风柳汽对用户的全方位服务，是从售前就开始的。近些年柳汽特别强调营销服务，他们根据用户需求，指导用户根据工况和购车成本选车，并且精心的为用户核算运营收入和投资回报率。同时，柳汽还可以为用户提供包括运营规划、投放回报在内的售前、售中和售后服务的一整套解决方案。正是这种以用户为中心，想客户之所想急客户之所急的态度，让东风柳汽得到了越来越多的认可，达到了如今的市场竞争力。
    自2010年起，东风柳汽商用车实施了“以一流服务提升品牌价值，以一流网络实现跨越式发展”的“双一工程”战略，并已在全国30个省、自治区、直辖市，设立了1000多家商用车签约服务站，平均服务半径为60公里，形成了覆盖全国的服务网络，所有服务网点提供全天候24小时外出服务，故障求援平均到位时间控制在市区2小时以内、100公里6小时以内、300公里24小时以内，在配件服务上也实行24小时的供应承诺。
    据悉，2011年东风柳汽将继续在“以一流服务提升品牌价值，以一流网络实现跨越发展”的战略定位上，进行服务升级，推出一套全新的服务体系，用以加大服务力度、扩大服务范围、完善服务体系，深入践行其“服务零距离，关爱永在线”的“阳光在线”服务理念。
    在去年年底召开的东风柳汽2011年商务年会上，东风柳汽总经理程道然指出柳汽商用车的营销转型将全面转向“阵地战”，这意味着东风柳汽商用车一个新的营销时代的到来。而此次东风柳汽成功与淄博物流业巨头隆鑫盛物流有限公司达成战略合作，正是东风柳汽公司实施“阵地战”策略结出的丰硕成果。