明天，你还做钢厂代理吗？

    在一次市场行情的沙龙上，一位钢贸商不无自豪的介绍，自己是国内某知名钢厂的代理商。这要在几年前可能还是代表企业实力的东西。
    不过，世易时移，在今天这样的说辞，却引来李楠的不屑。坐在记者身旁的他轻声对记者说，“现在一个钢厂有几百个代理,就像那开得满街都是的豆浆店,只要付上几千元就可以得到一个加盟的牌子！”
    李楠的钢贸公司是上海民营企业100强之一。据他介绍，自己曾经也做过国内大钢厂的代理商，近年以来，他的公司已退出了钢厂代理的队伍。
    回首自己的代理之路，李楠满腹辛酸。
我真的受伤了
    “当初为了争取代理资格，除了把辛苦赚来的的血汗钱捧出来，还要托人找关系。其中的辛酸只有自己知道。”据李楠介绍，当时钢厂代理的资格也不是随便就能获得的。按照钢厂的规定，只有在钢材行业具有一定的经营历史，达到规定的经营规模，或具有较强的资金实力的，才有资格去竞争钢厂代理。
    “获得代理资格之后，我的苦日子也就开始了。”李楠对记者说。当市场行情好的时候，钢厂定价的人员往往先觉醒于市场，提早抬高下月乃至再下月的出厂价格。而代理商在接到货时，却卖不到钢厂的预期市场价格。对此，钢厂会将责任推到代理商身上，认为是代理商没有沉住气，卖得太快了，所以没赚到钱。如果代理商将货再捂两个月，肯定会赚到钱的。面对这种情况，代理商只能打掉牙齿往肚里咽；到市场行情急转，价格一路下滑，钢厂自然更会珍惜来自不易的行情，必须维护“大好”的形势，故此不可能主动率先降价，以免破坏行情。所以，经销商必须再继续亏损。“钢厂代理商在钢材市场大起大落的今天已经毫无优势,甚至可以说已经沦为钢厂规避市场风险的一种工具。”
    尽管钢厂与代理商之间有协议，但代理商在面对钢厂的不履行合同行为时，大多选择了“忍气吞声”。“你能到法院去告钢厂违约吗？如果去了，就别想在从钢厂拿到货。”
    除了价格“倒挂”，保证金制度也让代理商心里犯堵。按照规定，代理商在向钢厂订货时除了要缴纳一年的保证金之外，还得提前一个月或更长时间将银行贷款打到钢厂。“这里有的钢厂还按利息补偿代理，但有的就没有补偿。没有补偿的日子就更不好过了。”李楠说。
    据李楠介绍，他现在已经不做钢厂的代理了，那么，他的货又是从哪里拿的呢？
    对此，李楠向记者坦言，自己主要是从现货市场和期货市场拿货。“行情不好的时候，我们会适当地囤货，等到行情好的时候再抛出去。”
明天依然爱你
    李楠的做法并非所有的贸易商都能接受。“尽管现在做钢厂代理存在一些弊端，但从长远来看，我对钢厂代理的前景还是比较看好的。”与李楠的看法不同，博雅金属材料有限公司（以下简称博雅）总经理王龙杰则认为，随着国家淘汰落后产能的步伐不断加快，代理商将迎来新的春天。从今年开始，博雅开始做上海春冶钢铁有限公司（以下简称春冶）中板的代理商。
    多年来，很多经销商确实是做钢厂的代理发展起来的，起码2004年以前是这样。一般来说，钢贸商企业的服务品牌，是依靠钢厂的品牌而确立的。一家长期固定经销某一家钢厂的代理商，正是因为有固定的资源，能随时满足客户的需求，才建立了自己的固定客户群体，从而有了稳定的业务和现金流。
    王龙杰正是看到了这一点，才开始做春冶的代理的。王龙杰认为，作为钢厂的代理商，在补仓的时候，可以一次性从钢厂拿到大量的货，而且货源稳定，这些都有利于企业做大做强。此外，当市场上出现上涨行情时，尽管钢厂有时候会减少发货量，但并不是不给发货，所以还是能够保证代理商获取一部分利润的。“从长远来看，做钢厂的代理还是会存在优势。”
    作为钢厂的代理还有一个好处，就是能够比较方便地取得银行的融资。对此，王龙杰解释道，尽管钢厂代理存在着一些风险，但对于中小钢贸商来说，不做钢厂代理，企业的资金链就会受到影响。“做钢厂代理其实是钢贸商，尤其是中小型钢贸商融资的一种手段。如果银行看到你的钢厂代理身份，它就会很乐意贷款给你。”
    对于企业未来的发展，王龙杰说：“我们未来还会做钢厂的代理。现在是做小钢厂的代理，等到时机成熟的时候，我们会做大钢厂的代理。”
    王龙杰称今后还准备做沙钢的代理。据本报记者调查，沙钢其产品在上海市场的占有率2008年不是太高，2009年随着其在上海代理商的增多，沙钢一跃成为上海市场占有率最大的钢厂，市场占有率维持在12%左右。如今原来的那一批代理商已经纷纷退出了代理行列，不过，钢厂的代理就像围城，进去的人愿意出来，没进去的打破头皮想进去。一代新人换旧人，沙钢在上海继续保持着庞大的代理商队伍。
    除了中小钢贸商争做钢厂代理，记者发现，市场上也有一些大型的国有企业，比如中铁物资、五矿，在做钢厂代理，而且他们大多取得了很好的业绩。
    据知情人士介绍，作为大型国有企业，在银行一般都有良好的授信额度，每年都可以从银行贷到巨款。大型国企就会拿银行的钱到钢厂拿货，然后以每吨提高10~20元的价格将货卖给不是钢厂代理的贸易商。由于锁定了利润，再加上量大，大型国企每年的利润还是相当可观的。
    记者通过调查还了解到，市场上还有一些长期做钢厂代理的钢贸商。他们大多在行业内打拼了十几年，获得了丰富的从业经验。他们在行情低迷时与钢厂展开谈判，看准了果断出手，囤足库存，等待行情上涨了就抓住时机抛出，使利润最大化；一旦市场出现大跌征兆，就提前把远期合同销给终端或抛往电子市场，从而最大限度地规避了市场风险。
（应采访对象的要求，本版部分人物姓名为化名）