“起义”背后的定价模式之困

2010-9-7 8:03:00 来源:现代物流报 编辑:56885 关注度:
摘要:... ...
    邯郸28家钢贸企业的遭遇并非个案。事实上,在坊间声讨钢厂的各种说法、帖子年年有。
    代理商作为一个处于产业链中间地带的尴尬角色,从诞生的那一天起就面临着尴尬的局面。
    一方面,钢厂希望通过代理商的资金和渠道优势,扩大其市场份额;同时,又希望留给自身尽量多的利润空间,因此,拼命压榨代理商的生存空间。
    代理商及厂商二者始终处在一个利益互相博弈的循环中。在这个循环里,钢厂有着绝对的控制权。
    在这场利益追逐的游戏当中,代理商只能遵守钢厂定下的规则,否则随时都会有被出局的危险。
毛驴与红萝卜
    老陈是某知名钢厂的一级代理。他对邯郸28家钢贸同行们的遭遇,感同身受。
    按照传统定价模式,一般像老陈这样的代理商,都需要在年初先与钢厂签订订货协议,并支付年度订货保证金。
    不过,“面对钢厂的强势,协议常常是一张废纸。”老陈说在他们这个圈子里只讲关系和人情,和钢厂签订的协议合同根本就不起作用。
    按协议规定,代理商们按月从钢厂那里拿货,但数量和价格都由钢厂制定,这就暗示了潜在的问题。
    在行情好时,钢厂违反供货协议,减少给贸易商的发货量,此时老陈只能“眼看着市场涨价,干着急却根本没有货卖”。
    行情不好时,例如“市场价跌到每吨3700元,但钢厂还按成本价3800元给你。你爱要不要。”此时,钢厂则要求老陈按协议规定接货,拿货后肯定赔钱,“打碎了牙往肚子里咽”,否则就会被钢厂没收保证金甚至被取消代理资格。
    老陈越来越觉得自己就是那只跟着钢厂高高吊起来的红萝卜转悠的毛驴,“行情好,你想吃,他不给你吃,他自己留着吃;行情不好,你不想吃,他硬塞给你吃。”
    而保证金和代理资格就是“钢厂防止他们半路逃跑的绳子”,一旦上了套,就难以逃出钢厂的手掌心。老陈明知委屈,也不敢叫一声,“你要告钢厂违约吗?那你去法院吧,去了就别做我的代理了!”为了明天能“吃上草喝上水”,绝大多数的代理商,像老陈一样选择了沉默。
    其实,双方的矛盾不仅仅体现在是否履行协议这一个方面。
    代理商并不总是挨鞭子,也有红萝卜吃的,不过这红萝卜也不是那么好吃的。在2008年10月份钢价暴跌的时候,钢厂销售部长曾亲自对老陈说,“你放心卖吧,亏的我们都给补贴。”
    最后老陈确实是得到了钢厂许诺的红萝卜,不过老陈每吨亏了近500元,钢厂只给了每吨50元的补贴。
    更让老陈纠结的是,他们在钢厂眼里只是个融资的工具,常被占压资金,“钢厂根本不管经销商的死活,比如给钢厂打2000万元的款,只给你1000万元的货,剩下的1000万一直压着,下次订货的时候需要再交钱,好多经销商都被这么套死了。”
    老陈的话在上述钢厂的负责人那里得到另一番回复:钢厂面对的原材料市场的风险也很大,“贸易商觉得产品价格合适就买,不合适就不买,没人逼你非要做。” (下转A6版◆专家看法:
钢铁行业知名专家马忠普:矛盾本质是风险利益分配不均
    贸易商和钢厂之间出现的矛盾,从本质上看是双方企业风险和利益分配不均衡的问题。
    2002年以前,市场价格稳定,钢厂和贸易商的关系较为平稳。2002年后价格涨跌震荡频繁,而每一次价格的大幅上涨和下跌都会产生很大的利益和风险问题,双方矛盾就出现了。在实践中,由于钢厂较为强势,贸易商相对弱小,这样阶段性利益和风险就会在双方之间分配得不均衡。这就出现了企业利益和合作原则之间的矛盾。
    实际上,钢铁企业也是重视同贸易商之间的合作的。只是在面对风险和利益时,相对强势的钢铁企业,需要走出一条寻求自身利益与合作原则之间平衡的新路子。
    双方在合作中出现的矛盾具有明显的时代特点。随着中国钢材消费历史性地进入高消费,低增长时期,钢材市场的稳定度会增加。这会引发许多重大市场关系,包括流通模式,钢铁企业与贸易商之间合作原则都会发生积极的变化。
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