28家邯钢代理商“起义”调查

“钢厂的做法太过分了，我们是被逼的”，赵天明所说的事情已经过去三个多月了，再次谈起时，这位河北邯郸地区的钢材贸易商仍然很激动。
    从6月份开始，一篇由邯郸地区28家钢贸商联名起草的《敬请河北钢铁集团领导深思》的信件开始在钢贸圈内流传和引发广泛讨论，信件内容主要反映邯郸部分热轧卷板的协议户与河北钢铁集团子公司邯钢股份、邯宝公司的合作矛盾。
    事实上，钢厂和代理商之间通常有着一种微妙的关系：强势的一方往往拥有更多话语权，对于代理商而言，按理不会去得罪钢厂。
    但这次代理商却断然地公开矛盾，积怨爆发的背后有着怎样的隐情？“联名上书”又是否能换来合理的结果吗？
    带着上述问题现代物流报采访了当时在信上“盖过章”的赵天明及其他数位代理商。
    随着对事件的还原以及矛盾的梳理，记者发现，对抗并没有赢家，有的只是一声叹息——本是同根生，相煎何太急。
“委屈”的代理商
    时光回拨半年。
    倒挂了已经两个多月的钢价，在进入今年3月份之后终于有了启动的迹象，这让赵天明们“着实高兴了一把。”
    可是随之而来的是，赵天明被要求只能订月协议量的70%，“订的不多，能如期交货，我们也有利润。”但是据他介绍，3月份实际的提货量只有这70%的一半，剩下的合同，涨成新价格到4月份交货。
    4月份，国内钢价继续单边上扬，当赵天明兴冲冲去提货的时候，不光3月份剩余的协议量没拿到，而且4月份只让订月协议量的25%。“本指望3、4月份挣些钱，挽回一下前两月赔钱的想法，被彻底粉碎。”
    缺货已久的赵天明5月份终于拿到货了，而且增订了35%的合同，不光5月份的，3、4月没有交完的合同量，在5月份也集中全部交完。
    不过，5月份，国内热卷的市场价一泻千里，由4月份的最高点4780元/吨，直线下降到5月底的4160元/吨，降幅达600元/吨，而邯宝公司5月份的出厂价达到了4840元/吨。“价格严重倒挂，你说还能挣到钱吗？”
    像赵天明这样有如此遭遇的代理商不在少数。他们因为共同的烦恼聚到一起，并产生深深的共鸣。在联名上书现场，他们之间最多的问话就是：“你赔了多少？”他们抗议的焦点则是：钢厂不履行合同。
钢厂答复
    6月份，赵天明等邯郸地区28家钢贸商联名上书《敬请河北钢铁集团领导深思》，历数在与集团子公司合作中受到的种种委屈，并要求能“给协议户一个适当的说法。”由此拉开了这场代理商“起义”的序幕。
    信函言辞恳切，呼吁“钢铁集团的决策者们，应该考虑销售队伍的稳定，更应该把合作多年的协议户视为一个战壕的战友，风雨同舟共渡难关，而不能把协议户视为对手、更不能把经销商视为任其宰割的羔羊。”
    但是截至目前，邯宝给出的回复仍是“过两天我们会开会研究此事。”赵天明说，钢厂始终就不给他们平等对话的机会，至今仍未对他们的要求进行正式回复。
    记者就此信函向钢厂方面寻求答复，河北钢铁集团总公司内部人士给予了积极回应，他说公司内部对贸易商的诉求一直很重视，他承认，“目前国内钢企对价格的把握都较为滞后，因为总公司对价格的审批需要5、6道程序，这很难跟上市场的敏感波动，因此会在一定时间段内产生市场价格倒挂。”他希望代理商能多理解，“团结一致向前看”。
如何收场
“起义”风波在这个夏天迅速升温，很快成为圈内讨论的焦点。本报记者在调查采访中发现，民意也被分割成两个方面。有同行大力称赞他们是“英勇义举，能讨个说法”，也有担心“这些代理商的生意可能会受到影响”。
    不过，在此后三个月的时间之内，28家联名上书的企业有部分陆续开始退出邯宝代理队伍。“我就是信中所说的协议户，明年说啥也不给钢厂做了。”代理邯钢产品已经三年的刘经理说，自2008年以来，3年多他几乎“没有赚钱的月份”。
    他介绍，这三年来不管市场情况如何，做螺纹还是卷板、中板都没有赚钱。
    行情好的时候，钢厂积压的货再多也不发他；市场大幅降价时，一星期之内可能发三个月的货，“让他印象最深的是，“2008年3月结算的货，当年12月份才交到我们手里。”此时钢价已经历经几个起伏，而他的生意靠的就是在行情起伏中寻觅时机，赚取价差。
    记者联系到邯郸地区另一家知名贸易商，他声称并未参与此事，不过在此之前，该公司已经退出邯宝代理行列。
    “钢厂太不讲信誉了，常年代理挣的还不如亏的多。”文姓负责人对记者表示，截至他们目前退出代理已经将近1年时间了，“原来的保值钱还没给我。”他透露，目前由于社会库存比较高，在市场拿货比较简单，但他也承认，目前这种供货量长期很难得到保证。
    不过，更多的企业仍在努力维持着与钢厂的关系，身处事件漩涡的赵天明透露，公司目前并未退出邯宝代理队伍。“上书的目的最终还是为了更好、更和谐地合作。”赵天明这样说。
    “通过此事，目前拿货并未受到明显影响，因为我做的规模比较大，邯宝如果直接放弃我的话，库存对它来说会是一笔不小的负担，如果目前我不做代理的话，在现货市场一次也很难拿到这么多货。”
    业内专家认为，代理商和钢厂之间出现的矛盾，从本质上看是双方企业风险和利益分配不均衡的问题。根源并不在钢厂，也不在代理商，而是在二者之间缺少一种能更好均衡风险和利益的体制和机制。