钢贸商：由贸易型向服务型谋变局

　金融危机给钢贸企业带来阵痛，面对单一贸易模式下，流通企业利润空间缩小、经营步履维艰、竞争日益激烈现状，钢贸企业要突出重围，创新营销模式，转变经营理念，提升赢利水平。在近日举行的第四届中国钢铁贸易商大会上，业内人士和与会专家就流通模式转型和营销模式创新问题发表了看法，达成了流通行业要实现转型升级，要创新理念和经营模式，强化服务意识、延伸产业链条，才能实现做大做强的共识。 
　　9月19日召开的第四届中国钢铁贸易商大会，举办了 《钢贸企业延伸产业链实战研讨》专题论坛。记者就钢材流通企业转变理念、创新营销模式、延伸产业链、实现转型服务等采访了相关专家，请他们发表自己的真知灼见。
　　实现转型服务是根本
　　对于流通企业如何实现服务转型和延伸产业链条、创新营销模式，中国诚通金属集团公司总经理助理王玉国有着自己的看法，他认为，流通企业面对的市场以及未来的市场将是一个渠道为王，服务至深的一个市场，面对的主体客户将由钢厂全面转型到终端客户，因此，钢材贸易的定位要从贸易商全面向服务商转变。其宗旨就是打造一流的金属材料供应服务商。对于如何向服务商转变，他认为，要把简单的贸易全部转型到服务方面，包括方方面面，诸如服务中心、服务对象以及服务功能等等。
　　除此以外，还有一个转变是经营模式的多样化。中国的市场很大，各个区域的差距也很大，各个区域所在的钢厂的营销策略也不一样，各个地区所在的企业行业需要材料的企业也千差万别，所以不能一招先，走遍天，靠一个模式来打市场。 “各地的市场一定要结合企业自身的条件以及客户的条件，采取多种多样的经营模式。这样才能做到为客户服务，让客户满意。”因此，贸易商向服务商的转型是很关键的。 “把贸易商变成服务商，对行业的可持续发展大有作为。”
　　做链条上的事
　　对于如何转型，中机某有限公司董事长王旭则认为，作为贸易商来说，就是要在供应链上做延伸，同时要为客户提供增值服务，特别是在降低成本这些方面要提供一些服务。对于批量大的用户，要围绕企业做很多新计划，何时订货，何时采购，何时交货，这里面有很多增值服务内容。 “最终达到双赢的一个结果”，王旭说，在做加工的时候就为企业降低成本，同时也给他们提供一些解决方案，就是怎么来最大限度地降低成本，与钢厂博弈争夺大的客户。流通商在做服务上有优势， “有些开平服务，大钢厂看不上每吨四、五十元的利润，我们做起来，与终端客户实现对接，就能占领一部分市场份额。”有流通商如是说。
　　作为流通企业要看清这种市场的变化，把更多的眼光盯住我们的客户，围绕他们的要求去做，围绕流通服务终端多的优势，把延伸服务做精做细。 “做企业，做终端客户是比较辛苦的，但是要考虑的是业务要做长久。”王旭认为，在做长久的过程当中，就不完全是利益最大化了，必须要建立长期的关系，这种长期的关系是双方互利共赢的，这种模式抗风险能力强，而且可增加利润空间。流通商如果不做链条上的事情，还是简单地一买一卖，这种简单的服务不可能做长久。流通商在做交易的同时，对于仓储、运输以及加工等等都应做，做链条上的事情， “这应该是一个方向。”
　　专精特术业有专攻
　　“流通商的下游是中小企业的汪洋大海，这给贸易带来了巨大的发展空间”，上海诚通钢领钢材市场经营管理有限公司总经理王能对记者说，长期以来，流通行业和钢贸企业关心最多的是行情走势，市场风险。但随着经济社会的发展和市场升级的需要，钢材流通行业已经进入到精确时代，因此，研究这个行业的发展及营销模式创新就变得更加重要。原来做贸易变成加工配送业，通过做加工剪切配货之后，利润空间才能扩大，服务才能增值。
　　对于现在贸易商很多重视上游，王能认为，要想和钢厂建立关系，而未来的趋势是下游更加重要，钢铁贸易是围绕制造业建立的，如果下游的客户，为他服务好之后，对企业的长远发展是有好处的。因此，企业要做大做强，对于贸易企业来说，中国的国情和欧美的国情完全不一样，做专做精做特也是未来可持续发展的方向。
　　要发展更要竞合
　　流通企业目前正在从钢铁贸易向钢铁服务方向转型。对此，应该更多地考虑为客户做服务，武汉华融物流股份有限公司总经理吕忠对记者说，要讲贸易商之间的竞合。竞合，首先看是否有特色，是否有专业，是否有渠道，是否有网络。公司与公司的合作优势表现在，你有上游的优势，我有下游的优势，你有融资的优势，我有管理的优势。作为贸易商，原来注重的是营销，而今后更重视的是战略管理。通过竞合，互相学习互相交流，路会越走越宽。
　　要把上游和下游都看做服务对象，通常来说，我们现在把上游看的很重要，如果把下游也了解了，形成公司特有的模式，这个企业将会有大的发展，钢铁服务业向上下游延伸的时候，要注重上游需要什么，下游需要什么，这个很重要。比如说，现在我们讲生产商的服务，一方面是制造业的分离。把仓库部门，采购经销部门脱离出来，就是物流。实际上，像欧美已经完全进入到第二次分离。把生产上游的研发部门，技术开发部门，包括公关这些部门，全部布局开来， “我感觉这个货物链条是很长，利润空间也很大。”吕忠认为。
　　产业链也要整合
　　“把物流园区作成供应型的服务商。”天津国际金属物流园区副董事长朱春杰说，物流园区不是一个市场，是一个供应链，解决的一个问题是，做贸易的也好，做延伸的也好，都能很好地发挥功能，我们需要的是为贸易商服务，也为下游服务，采购商在这里也能享受到更好的服务。谁都有缺陷，可能你的缺陷就是别人的优点，彼此互补一下，这是循环经济的一个系统，他不是一个简单的上下游之间的关系，而是一个合作互动共赢的关系。
　　“物流园区不是在延伸产业链，而是在整合产业链，”河北正大金属板材有限公司总经理王晓光这样认为，通过去年的经济危机，企业受到损失，痛定思痛，就一定要整合，用物流园区来整合。整合产业链，很大程度上是需要整合钢厂。将来钢厂日子不好过，物流园区做什么呢，第一，给钢贸商找资源。第二，给钢厂找资金。我们未来的竞争，包括国际竞争，既不是企业，也不是国家，竞争的主体是城市化，是城市群。将来的物流是资源整合的过程，变革与合作，其实就是整合，转变思路，团结合作，钢贸商产业链要延伸，只有去整合，别的都没有用。
　　差异化服务制胜
　　差异化服务，是利用我们自身优势，实现流通企业与下游用户的有效对接。辽宁北方钢铁交易中心总经理马晓明认为，钢贸商要起到承上启下的作用，服务用户，配合钢厂，开发生产。“鞍钢是老大，中石化也是老大，鞍钢是你不给我钱，我不给你发货，中石化是你货不到，我就不给你钱。”流通商正是利用这种机会，把钢厂与用户有效衔接起来。基于这种经验建立了集钢材加工、物流配送以及钢铁贸易与一体的现代化的钢铁物流市场，目的是把园区的所有客户都变成经销商，做鞍钢的产品，开发服务，把鞍钢的高端产品的市场占领了，来保证企业的收益，与钢厂合作，找终端用户，来规避市场风险，取得更大的收益。
　　在产业链和增值服务上，流通商努力的方向就是必须做到客我双赢，必须想到客户有什么需求，要去走访客户。按照国家的重点工程，利用钢厂的优势，利用你有制管，钢结构，我有剪切配送，加工服务，做一整套的服务方案，按照客户的实际需求，把客户服务到家门口，从而降低成本。 “流通商要利用渠道和直销优势去完成钢厂完成不了的事，这样实现增值服务。”