东方钢铁：谱写钢材现货贸易新篇章

□ 本报记者马荣贵
    伴随着钢铁产能的高速扩张，中国刚被冠以世界第一大钢材进口国，就又被称为第一大钢材出口国，现在又被叫做钢材净进口国。在短短几年间数次异名的背后，是“钢材”这个国内最大的生产资料，经历了急升急降的价格演变。复杂的经营环境，使在买断经营制下的钢材现货贸易商们，再次因价格低迷陷入了经营困局。如何才能摆脱单靠“博弈市场价格牟利”，并建立起相对稳定的赢利模式？如何才能回避因交易双方实力悬殊，而屡遭弃约的诚信风险？如何才能改变蚕食企业日益微薄利润的贸易潜规则？危难之中，方显英雄本色，这一切困扰钢材现货贸易的问题，或许只有从第三方钢材现货网上的交易中找到答案。
    作为国内第一家钢材现货网上交易 的 实 践 者——东 方 钢 铁 在 线（BSTEEL.COM），其现任总裁助理黄科力将自己所从事的钢铁现货交易事业比喻成“为钢材现货贸易架桥修路”，这个比喻显示了钢材现货网上交易平台的低调，也从另一个层面显示了网上交易作为钢材现货贸易支撑服务的重要性与不可或缺性。特别值得欣喜的是，当下钢材现货贸易面临的困局，在东方钢铁在线为其交易会员提供的服务功能中，皆能找到对应的破解答案。
    要从根本上认识到第三方钢材现货网上交易是钢材现货贸易的解困模式，就必须深刻地理解出，造成钢材现货贸易困局的原因。参与钢材现货贸易的交易者主要有：钢厂、贸易商、终端用户，其三者间在面对利益分配的天平时，总会选择损人利己的方式。过去，在这条链条上，调节利益分配的主要砝码除了价格，就是渠道。而钢厂则是唯一的定价者，在自我利益最大化的原则下，如果钢厂确定的价格，是在市场价格上行趋势中的话，钢厂就会采取扩大销售渠道，增加直供比例的措施，靠节流中间交易成本增加收益。反之，其定价与市场价格趋势严重背离（即定价上行，而市场价格下行时），钢厂则运用各种促销措施扩大与贸易商间的交易。然而，此时的贸易商与终端用户，都会采取趋利自保的措施，尽量从现货市场采购，而所谓的渠道这个砝码就成了摆设。这种情况直到钢厂再次调节定价，并符合市场预期为止，贸易商和终端用户才会主动向钢厂靠拢，以期追求更大的利益，如此这样，钢材现货价格就会出现脱离需求的暴涨与骤跌，并周而复始、交替循环。可见，在钢材贸易买断制下，各个环节为了获取利益最大化，片面地放大了针对价格因素的博弈，而降低了分销渠道因素的地位，这也就是造成三者在交易过程中，心态与行为产生浮躁与错乱的始作俑者。
    不可否认投机可以活跃市场，然而任何一种行业都不能将其产品的交易模式，设计在博弈价格的基础之上。在半垄断半竞争的钢铁行业，当多数参与其间的业者，赢利主要靠对产品价格的预测，而漠视对最终需求者的真诚服务时，这种模式便即将走向尽头。当下钢材现货贸易的困局，归咎根本就是现行的买断制交易模式，因为它的存在只会放大参与者对价格的博弈，只会增加建立分销渠道的难度，只会给滋生灰色利益创造温床。随着钢材期货的推出，钢厂单方定价将改变为市场共同定价，这将会降低钢材产品被投机者已赋予的金融功能，也会将纯粹的价格投机与贸易经营有序分开。然而，钢材期货只能解决钢材价格由钢厂把持，并只为钢厂服务的局面，这还远远不够。要解决钢材现货贸易的困局，只有依靠拥有完善的现货分销渠道与多样交易模式的第三方钢材现货交易平台，才能得以实现。
    东方钢铁作为宝钢集团唯一的电子商务公司，其使命就是借助电子商务手段支撑宝钢主业发展、并面向行业开展服务。其2006年面向行业前瞻性地推出的 “第三方钢材现货网上交易平台”——东方钢铁在线（BSTEEL.COM），就是在总结并消化钢材贸易遇到的诸多难题后，对钢材现货贸易模式进行的创新。
    首先，东方钢铁在线推出的第三方钢材现货网上交易规则，明确规定了交易会员，在使用该交易系统时，所需要承担的责任、权利与义务。作为一个“公开、公平、公正”的阳光交易平台，东方钢铁在线要求所有的注册交易会员，必须严格遵守交易中心的各项规定，对于在该交易平台上的买、卖双方不论规模大小都是一视同仁，对违反交易规则的会员单位，都将严格依规进行处罚，保障守规、守约交易会员的权益。其次，在东方钢铁在线已推出的服务功能中，包含了“竞价交易、挂牌交易、团购交易”等模式，对于不同类型客户交易不同类型产品时，可以灵活采取适合自己的交易方式。这些网上交易的模式，除了完全能够实现线下交易的功能外，更是弥补了线下交易的许多不足。例如：竞价交易可以发现现货市场价格趋势，可以公平、公开、公正地处置畅销或紧缺物资的价格；挂牌交易可以将发出购买的要约方与银行和仓库无缝连接，实现真正的在线融资；团购交易可以聚集买盘或卖盘，以实现批量交易，享受到最优价格。最后，东方钢铁在线为买卖双方，正在搭建起遍布钢材主产地与主销地间的贸易桥梁，他们通过组织各种专场推介会、各地网商洽购会等，为交易会员增进了解、深化沟通、扩大销售而进行网上、网下互动营销。更值得称道的是，东方钢铁在线与覆盖了十万家钢材及相关企业的《现代物流报》进行渠道战略合作，共同打造钢材现货交易服务网点，其网点覆盖范围内的交易会员，在做买或卖要约时，都像订机票一样便捷。
    由于受制于严格的交易规则约束，参与东方钢铁在线的 “南钢、沙钢、新钢、宝钢、包钢、宁钢”等钢厂现货公司，在巨大的交易量中，没有发生一笔因价格波动因素而违约的事件，同样个别因违规操作而造成违约的贸易企业也依规得到了相应处罚。在买卖双方看来，东方钢铁在线这个第三方交易平台，就像是一份受到全行业监督的诚信合同，任何单位和个人在公正的交易规则面前，都将恪守信用。同样，由于第三方交易平台的阳光，原本容易暗箱操作的业务，在放到交易平台后，在交易规则与交易系统的双管下，本要伸向企业利润的黑手，也由于无空可钻而彻底放弃。东方钢铁在线正为其交易会员打造一张密布全国的钢材分销网络，这是一张利润之网，更是一张需靠货真价实和用心服务就能取得相对稳定利润的网。东方钢铁在线创新了钢材现货的贸易模式，着实可以让交易会员真正实现，既降低销售工作量，又提高市场占有率的愿景。
    缺乏理论指导的实践是盲目的实践。东方钢铁在线为钢材现货贸易量身打造的第三方钢材现货网上交易平台，正是基于像黄科力一样深富远见的公司领导们的战略思想建立起来的。平凡之语，蕴涵智慧，“架桥、修路”也正在解困数以万计的钢材现货贸易商。