依维柯：“舞动”进口车市场

□本报记者枭冬
    “我的中文名字是‘路卡’。关于‘路卡’，我想，你可以把它理解成一辆卡车在公路上奔跑。”在与意大利依维柯菲亚特公司中国办事处销售市场部总监LucaParasacco的面对面交谈中，他不乏幽默地向记者介绍着他的中文名。而这个由意大利文直译过来的中文名字，听起来却又非常契合他目前从事的工作，“公路，卡车，这不就是‘路卡’嘛！”LucaParasacco笑着说。
    选择在2009上海国际车展上激情“亮剑”，依维柯借助了上汽依维柯红岩的东道主优势。但更重要的是，针对中国市场，他们已经做好了充足的准备。对于未来中国进口车市场的行情，LucaParasacco一再对记者表示，依维柯将会全力以赴，继续延续这些年来该品牌在中国的强势表现。而此次参展的重型产品——原装TRAKKER自卸车，就由里向外透着依维柯舞动中国进口车市场的决心。
    是姗姗来迟，还是厚积薄发
    进入21世纪以来，中国汽车市场的飞速发展令世界瞩目。在金融危机面前，中国汽车市场风景独好的表现更是让欧美等汽车工业发达地区 “相形见绌”。选择这一时机进军中国进口车市场，到底是积蓄已久的战略布局，还是择机而取的临阵决定？对于这样的疑问，LucaParasacco侃侃而谈，边微笑边破解着记者心中的疑问。
    “近年来，中国汽车市场的蓬勃发展令人动容，但对这块市场，现在才来开展进口车业务是我们战略布局的结果。”LucaParasacco介绍说，“依维柯作为欧洲的商用车企业，在进入中国市场的问题上，选择的是一条与众不同的路。很多国外品牌来得比较早，都以外资企业的身份在中国经营和发展，但依维柯与之大为不同，是以品牌先行为前提的。目前，依维柯已经在中国建立起强大的市场基础。”
    LucaParasacco介绍说，依维柯在20世纪80年代就进入了中国的汽车市场，签署了技术转让协议。而他们的“战略转移”就是从一个合资企业慢慢进行延伸，到了1996年正式建厂，两年前又在重庆成立了属于自己的重型卡车厂。依维柯通过20年来在中国的稳扎稳打和谨慎布局，现在已是惟一一家在中国拥有全系列销售产品的欧洲商用车企业。
    同时，在欧洲市场上，依维柯也一直处在领先位置。LucaParasacco给出的最新数字显示，2月份依维柯中型车的销售情况，其份额占到当地销售量的25%。多年来，依维柯和奔驰共同占据了欧洲60%的市场份额。“从产品上说，依维柯对进军中国市场也是非常有信心的。”LucaParasacco自信地表示。
    不仅如此，对依维柯进口车板块在中国市场的战略，LucaParasacco表现得很有把握。他告诉记者，目前依维柯在中国是通过合资企业以及具体品牌——跃进、红岩和依维柯来撬动市场。LucaParasacco说：“由于依维柯的合资企业在国内的经销商遍布全国，通过他们的运营以及服务网点，依维柯进口车在中国发展脉络已非常清晰，它将在此前提下，步步为营，稳步发展。”
    “过去没把进口车业务带进中国市场是有很多考虑的，但并不代表依维柯不重视中国市场。相反，我们在华的合资企业推出了很多非常适合中国的商用车产品，对中国法规以及道路情况的了解，使依维柯的准备工作更加周全。现在，进口车产品能够进入中国市场，机会可谓成熟，更可以说是厚积薄发。”LucaParasacco进一步强调。
    要做好销售，就要找对客户
    有了在华合资企业的鼎力相助，依维柯最先解决了进口车产品的网络问题。可相对于网络上的 “高枕无忧”与 “放手一搏”，其能否真正取得成功的最重要环节——销售，则需要更多的真功夫。LucaParasacco介绍说，为了更好地了解和满足用户的需求，进口车的整个销售过程，从客户拜访到最终交车，各个步骤都由依维柯的相关工作人员跟进、完成，而不会完全交由合资企业或经销商去做。
    对此，记者了解到，依维柯除了目前主推的产品，同时也经常会根据客户需要，制定一些用于沙漠等特殊地段需要的特种车辆。而国内市场，由于进口车的潜在用户相对较少，依维柯的工作人员不仅要更多了解产品，对目标客户群体的需求也要更为熟悉。“所以我们不仅亲自做销售，更会选择上门服务，让不生动的资料 ‘走开’，让更形象的人声介绍 ‘进来’。”LucaParasacco说。
    LucaParasacco解释说： “直接对用户进行销售会是比较好的选择。因为商用车市场比较复杂，与其依托于一个经销商，不如我们自己直接找到用户进行销售。眼下，后期的服务工作我们不担心，现在的主要工作就是寻找到合适的目标客户，及做好进口产品的准备工作。”LucaParasacco还特别补充说，依维柯进口车的销售、服务网络都具备了，产品又是极具竞争力的，对于依维柯进口车在中国的销售，他还是非常有信心的。
    LucaParasacco表现得如此胸有成竹，一方面，是出于自信；另一方面，当然是他看好中国进口车市场的潜力。
    LucaParasacco认为，中国进口车市场未来可能会逐渐萎缩，并在国产
    品牌不断优化过程中，份额逐
    渐减少。但依维柯依旧有自
    己的优势，因为依维柯采用
    了一个巧妙方法，就是找对
    细分市场，对于一些中国
    市场不具备生产、制造能
    力的产品，依维柯会对它们
    进行改进后逐步引进。
    “中国市场很大，细分市
    场很重要，也很有必要。中国国内品牌目前还不能满足所有细分市场的需求，进口车依然有机会。”LucaParasacco表示。
    而对于如何处理与合资企业间的利益分配，LucaParasacco显得有些轻描淡写。按照他的话说，依维柯合资企业的产品与其进口车产品并不冲突，借助合资企业的网络去找客户，做售后，都会事先与该企业签订协议，进行利润分成，这在欧洲已经是非常成熟的业务模式。而对一些专业的采购团队，比如大型煤矿、运输公司等，依维柯则会通过多方渠道进行客户资源的挖掘。
    最后，记者还请LucaParasacco分析了一下现有市场上进口车产品和国产产品之间的差距。他坦言，中国和欧洲产品技术的差异还比较明显。在整车技术方面，欧洲产品在油耗、维护和保养等方面都有优势，在安全、舒适性能上也极为出众。欧洲一些卡车产品的运营速率更高，可以保证工作效率以及产品残值，日后也方便流入二手车领域。
    当然，对中国国产的商用车产品，LucaParasacco认为，其潜力很大，中国的汽车到欧洲市场一样有机会。他举例说： “合资企业出口的产品，就有很大竞争力。就像我们合资企业的产品欧卡，在欧洲就有很大的市场潜力，而它本身在欧洲没生产线，日后出口量一定会攀升上来。”LucaParasacco说。