真金白银收进来——福建漳平局农资配送现金要货纪实

  
　　福建省漳平市邮政局2月16日与4位桉树种植大户达成复合肥配送协议，征订到复合肥3个多火车皮。3月14日，这批120吨货已回款22.32万元。这也标志着今年又一笔货款顺利回收。
　　令人记忆犹新的是，2007年，漳平局现金要货几经风霜，农资业务回款率最后终于达到99.6％，年末，农资库存仅为 2.35 万元（除春季大化肥库存量）。漳平局农资回款率一下子如此之高，现金流动能够如此高效，农资库存能够达到如此低量，主要得益于漳平局良好的渠道管理以及现金要货政策。
　　高速发展不胜寒
　　2006年以来,漳平局在渠道建设上狠下功夫，改变由投递员带农资上门营销的初级发展模式，逐步由投递员上门营销向社会渠道代办与上门营销相结合的方式，邮政农资销售渠道也不断地拓宽。截至2007年12月底，漳平局建设农家店28家，建设农村代办点110个。渠道的拓宽带来了销售额的迅速提升。2005年以来，漳平局农资业务发展高速增长。2005年，差价收入仅 5万元；2006年，差价收入达到 23万元；2007年，差价收入达到78万元，平均增幅达到 239％。但因为没有一个统一的运作模式，没有规范的操作流程，没有专职的渠道管理人员，使农家店、代办点与投递员、支局、“三农”办之间发生了摩擦。他们在利益分配、奖励分配、利润分成等方面存在矛盾。
　　随着农资配送量的不断扩大，管理的触角不断地延伸，从对支局及投递人员的管理，逐步延伸到对农家店、代办点的管理，管理更趋地域性和复杂化。在发展中，农家店、代办点的铺货因为没有一个统一的模式和规程，使他们对于邮政部门给予的铺货政策、销售策略、酬金奖励出现了误解和担心，出现铺货随意性、无序性，账务混乱、社会渠道农资鱼龙混杂，资金回笼慢、大量资金无法及时回收、财务资金考核压力不断增大。2007年7月，漳平局未回收的农资欠款达到 1.6 万元。
　　拨云驱雾促天晴
　　面对发展的阵痛，面对暂时的困难，漳平局根据自身发展的特殊情况，进行了有效的探索。在组织渠道上，明确了“三农”办、支局、农家店、代办点的组织构架，规范了各方的职责任务，要求“三农”办负责全市农资配送业务经营，配合管理部门做好业务管理、账务规范、检查等工作。支局（代办所）主要负责本乡镇农资配送业务的经营管理工作，负责农家店、村级代办点（代办员）发展建设、管理、支撑、服务工作。明确社会农家店、村级代办点（代办员）是邮政服务“三农”网络的村级终端，邮政职工、投递员是村级邮政“三农”网络的链条，都应当拓展维护好村级的邮政农资市场。这样，各方的关系得以理顺，农资配送的和谐氛围就营造起来了。
　　漳平局根据发展量的大小，成立了两个片区农资配送中心，永福、麦元支局成立农资配送中心，作为漳平局的分仓库进行管理。片区配送量全部纳入当地支局的生产任务，对配送奖励进行分成，充分调动了社会渠道与支局的积极性，使支局的角色发生了转变，配送的量有了大幅度提升。永福支局配送量由2006年的26万元，增加到2007年的40万元。
　　渠道建设及管理规范后，漳平局还对资金流动进行了全面整顿。从2007年下半年开始，用两个月的时间逐步由原先的邮政铺货向现金要货转变，农家店（含支局直营店）、村级代办点（代办员）、职工均采用现金要数方式向“三农”办、支局（代办点）请货。要货方根据当地销售情况，用现金进行请货。在政策出台之前，有人认为现金请货会打击农家店、代办点的积极性，严重影响农资的销售量，但实际情况是，相关农资销售点量体裁衣、适量要货，不仅没有减少，反而因为销售压力增大提高了积极性，要货的频次增多、销售量不断增大。
　　千树万树梨花开
　　漳平局根据各网点核定量使用农资赊销量，村级农家店（代办点）农资产品要数统一现金提货，统一配送价格结算，因地制宜清理各网点库存产品。从2007年6月到7月底顺利度过了现金要货的过渡期。农资现金请货要数从2007年8月1日开始实施。现金要货政策加快了邮政农资分销业务的发展，充分发挥了邮政农资分销网络的优势，进一步提高了企业经营效益，进一步深化了农资分销配送办法。
　　2007年，漳平局农资业务销售额400多万元。由于回款率达99.6％，资金使用效率得到提高，产品库存进一步趋于合理，财务资金指标也得到控制。