钢铁企业对流通商的选择与管理

2008-12-31 23:32:00 来源：现代物流报编辑：56885 关注度：

摘要：... ...

    钢铁企业的生产特点是：大规模连续生产、生产柔性化程度低、市场需求变化较大。因此，生产与需求时常产生矛盾，这决定了钢铁企业必须建立稳定的营销渠道。
    发挥骨干经销商的流通主渠道作用，同时还要选择一部分中小型经销商。合理确定不同规模经销商的数量，是钢铁企业更好地保持渠道战略控制权的基本前提。
    建立完善的经销商筛选制度。以满足用户所需为宗旨，对经销商进行排序，择优合作。在选择经销商之前，钢铁企业应在各区域市场进行关于本地区经济发展水平、相关工业结构与规模、主要竞争者市场占领份额与渠道状况等情况的调查；并对本地区经销商数量、各自的经营实力与规模、信誉程度、客户覆盖面、经营特点等情况进行较为全面的了解；同时应考虑在同一区域市场内经销商之间的对立与相容。在此基础上，要结合该区域用户对经销商的功能需求，有针对性地选定该区域经销商。
    建立经销商业绩考核档案。钢铁企业要建立经销商档案，除了记载经销商基本情况与数据外，要动态性地记录经销商的经营过程与变化。
    以利益为纽带，以契约为手段，规范经销商销售行为。钢铁企业要制订统一的最低出货价格，保护经销商的基本利益。如果放任出货价格的不断降低，势必影响经销商的利益预期，从而削弱经销商的积极性。钢铁企业应该对经销商销售行为进行监控，并辅之以一定的违规惩处办法，才能在各区域市场拥有渠道的绝对掌控权，。钢铁企业要建立对经销商的定期寻访制度，通过业务寻访，掌握经销商的经营状况与经营需求，加强对经销商的指导与协调。
    通过价格折扣激励经销商。价格折扣是钢铁企业对经销商进行有效激励的主要形式，有助于钢铁企业快速销售产品，合理控制企业产品库存，同时有助于企业稳定骨干流通渠道，保证产品的基本销售数量与销售收入。特别是在钢铁市场形势较为严峻的时期，钢铁企业更是通过各种价格优惠政策来鼓励有实力的经销商订货，将企业库存尽快转化为市场存量。
    在实践中，各大型钢铁企业所采取的基本价格折扣类型为协议抵押式数量折扣,经销商购货价格的高低取决于钢铁企业出厂价格与吨钢价格的折扣额度，不同的折扣区间实质上是钢铁企业通过对不同等级的经销商在获利空间上的划分，实现对各级经销商不同程度的激励。

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