济钢“特使”揭秘
2008-12-16 13:43:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□本报记者 王亚彬 周传勇
今年9月份于莉平的工作忽然变得“诡异”起来。作为济钢集团销售公司的人员，她开始定期往返于中国北车集团济南机车车辆厂和山东临工工程机械有限公司两个地方。
按照济钢的部署,她由济钢发工资，但却要到上述两个单位去 “上班”。而且济钢对此类人员的选拔十分“苛刻”，要求：“具有专业技术知识 （中级职称），又具有营销经验的复合型人才”，搜集客户反馈信息，协调解决各种问题。
看上去，他们似乎在执行某种“特殊使命”,正式名字是:“驻厂员”，他们会定期出现在下游重点直供用户单位。
到12月份，济钢已先后向重点直供用户派遣这种人员34人次，在当前各钢企普遍订单不足的市场形势下，这些“特使”为济钢额外拿回订单近40000吨。
和客户“混”在一起
于莉平到达“新岗位”后的第一件事情就是听取客户对济钢产品的意见与评价。
目前许多企业均建有客户信息反馈机制但却常常出现客户有意见却没有合适的倾诉渠道，或者碍于面子不说，转而向其他厂家订货的"尴尬"。
“我们和客户混在一起，直接听他们的信息反馈或批评，快速了解到他们对济钢产品和服务的需求动向。”于莉平告诉记者说，通过驻厂双方的联系更紧密了。
“济钢的产品怎样正确使用？产品质量有哪些问题？订单供货速度有没有跟上？选购什么样的材料？哪种材料价格最合算？物流问题怎么解决怎么降低成本？……”用户根据自己的需求、疑问、异义可以随时咨询、调遣他们。
“随时可能出发，客户一个电话，就要立即到位。”于莉平说。
接下来，她要做的就是现场帮助客户协调解决在钢材采购及使用过程中遇到的这些问题，或从用户那里带回顾客信息，由济钢逐项加以整改落，以求最终让客户对采购、使用、售后服务等各环节都放心。
不过，有时候于莉平们的工作看上去有点琐碎甚至细小到一个木块。
如根据一些公司的要求，济钢在运输钢材过程中，采取了加垫木块、给吊装设备加包铜皮等防护措施。
济钢先后在改进包装，创新标识，改善物流管理、系统管理、内在质量，促进品种规格开发等多个方面，汲取了他们得到的"信息"。
由于和客户关系的进一步拉紧，济钢先后与客户联手建立“热轧石油套管用钢研发基地”和“热轧汽车结构用钢研发基地”，使双方战略合作关系上升到了新的层次。
“不容易，但有效果。”济钢一位负责人这样评价这些“特使”的工作业绩。”他们既是技术员和服务员，又是宣传员和产品促销员。他们为济钢今后的产品研发、产品质量和服务质量改进提供了重要参考依据，为客户创造了价值。“
“杀入”国家一号项目
而在另外一边, 于莉平们的另一项工作计划也已经展开。
“客户要上什么新项目，需要什么新产品，我们都需要弄清楚。“于莉平说，随着顾客需求向多样化、高档化、系列化、个性化方向发展，只有了解、对接客户的这些需求才能为产品结构调整升级创造了条件。他们利用与用户企业直接接触的机会，开展有针对性的现场营销。
“我们可以积极说服客户使用我们的产品，或为（济钢）公司及早加大对用户需要的高端产品的开发赢得时间先机。”于莉平说。
当然针对新产品的开发，他们也需要和 “大后方”的同志们联手攻关。例如针对客户对新品种质量检验的需求，他们联合济钢技术监督处等多部门提升检验手段，实施质量改进项目。
正是由于他们的工作，济钢得以成功“杀入”中国石油能源一号网项目，与一些重点客户企业签订战略合作协议开发石油套管用钢等高级别管线钢。
随着服务客户层次的提高，10月份以来济钢高技术含量、高附加值产品比例有了明显提升。“两高”产品为济钢应对危机、增加效益发挥了重要支撑作用。
今年9月份于莉平的工作忽然变得“诡异”起来。作为济钢集团销售公司的人员，她开始定期往返于中国北车集团济南机车车辆厂和山东临工工程机械有限公司两个地方。
按照济钢的部署,她由济钢发工资，但却要到上述两个单位去 “上班”。而且济钢对此类人员的选拔十分“苛刻”，要求：“具有专业技术知识 （中级职称），又具有营销经验的复合型人才”，搜集客户反馈信息，协调解决各种问题。
看上去，他们似乎在执行某种“特殊使命”,正式名字是:“驻厂员”，他们会定期出现在下游重点直供用户单位。
到12月份，济钢已先后向重点直供用户派遣这种人员34人次，在当前各钢企普遍订单不足的市场形势下，这些“特使”为济钢额外拿回订单近40000吨。
和客户“混”在一起
于莉平到达“新岗位”后的第一件事情就是听取客户对济钢产品的意见与评价。
目前许多企业均建有客户信息反馈机制但却常常出现客户有意见却没有合适的倾诉渠道，或者碍于面子不说，转而向其他厂家订货的"尴尬"。
“我们和客户混在一起，直接听他们的信息反馈或批评，快速了解到他们对济钢产品和服务的需求动向。”于莉平告诉记者说，通过驻厂双方的联系更紧密了。
“济钢的产品怎样正确使用？产品质量有哪些问题？订单供货速度有没有跟上？选购什么样的材料？哪种材料价格最合算？物流问题怎么解决怎么降低成本？……”用户根据自己的需求、疑问、异义可以随时咨询、调遣他们。
“随时可能出发，客户一个电话，就要立即到位。”于莉平说。
接下来，她要做的就是现场帮助客户协调解决在钢材采购及使用过程中遇到的这些问题，或从用户那里带回顾客信息，由济钢逐项加以整改落，以求最终让客户对采购、使用、售后服务等各环节都放心。
不过，有时候于莉平们的工作看上去有点琐碎甚至细小到一个木块。
如根据一些公司的要求，济钢在运输钢材过程中，采取了加垫木块、给吊装设备加包铜皮等防护措施。
济钢先后在改进包装，创新标识，改善物流管理、系统管理、内在质量，促进品种规格开发等多个方面，汲取了他们得到的"信息"。
由于和客户关系的进一步拉紧，济钢先后与客户联手建立“热轧石油套管用钢研发基地”和“热轧汽车结构用钢研发基地”，使双方战略合作关系上升到了新的层次。
“不容易，但有效果。”济钢一位负责人这样评价这些“特使”的工作业绩。”他们既是技术员和服务员，又是宣传员和产品促销员。他们为济钢今后的产品研发、产品质量和服务质量改进提供了重要参考依据，为客户创造了价值。“
“杀入”国家一号项目
而在另外一边, 于莉平们的另一项工作计划也已经展开。
“客户要上什么新项目，需要什么新产品，我们都需要弄清楚。“于莉平说，随着顾客需求向多样化、高档化、系列化、个性化方向发展，只有了解、对接客户的这些需求才能为产品结构调整升级创造了条件。他们利用与用户企业直接接触的机会，开展有针对性的现场营销。
“我们可以积极说服客户使用我们的产品，或为（济钢）公司及早加大对用户需要的高端产品的开发赢得时间先机。”于莉平说。
当然针对新产品的开发，他们也需要和 “大后方”的同志们联手攻关。例如针对客户对新品种质量检验的需求，他们联合济钢技术监督处等多部门提升检验手段，实施质量改进项目。
正是由于他们的工作，济钢得以成功“杀入”中国石油能源一号网项目，与一些重点客户企业签订战略合作协议开发石油套管用钢等高级别管线钢。
随着服务客户层次的提高，10月份以来济钢高技术含量、高附加值产品比例有了明显提升。“两高”产品为济钢应对危机、增加效益发挥了重要支撑作用。
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