分销商如何构建企业核心价值

调整业务找到方向

主持人：今年受宏观经济形势影响，很多行业都感到日子难过，不少企业已经采取措施应对经济“寒冬”，与此同时，也有部分企业在这场经济“寒冬”中倒下。新得利今年的经营状况如何？是否也受到了较大影响？

黄利民：在回答问题之前，我先简单介绍一下新得利公司的发展历程。成都新得利电子有限公司自1992 年开始从事电脑销售业务，经过几年的市场运作，公司初具规模。在摸爬滚打中，我们发现，企业信息化过程中购买电脑的只是其中很小一部分，企业信息化应用是一个综合的过程，涉及诸多方面。其中，自动识别技术就是企业信息化应用中必不可少的技术，伴随企业信息化的深入，这块市场也会越做越大。因此，在2000 年，我们就果断涉入了自动识别技术应用领域。

也正因为抓住了企业信息化的商机，公司业务蒸蒸日上。现在，新得利公司下设门市部(面向零售和商家调货)、分销部(面向省内和省外渠道进行分销)、条码部(面向客户直销和软件开发)、POS 部(针对商场信息化应用)、产品部(零利润销售非主流产品，以期带动相关主流产品销售) 和贵阳、重庆、郑州、均佳科技、南京多杰等多个分支机构。另外，我们还专门成立了专业物流软件公司成都骑羽科技有限责任公司，负责物流领域企业信息化建设整体解决方案的应用开发。软件应用其实也是根据市场需要，近两年才开始花大力气做的。在公司的发展历程中，新得利经过了两次重大业务的调整，一个是从电脑销售到自动识别技术的应用，还有就是最近两年开始拓展的以软件开发、应用业务为基础的系统集成。

今年，虽然中国经济发展面临严峻形势，也有很多从事企业信息化应用的商家感到日子难过，甚至萌生退市的念头，但新得利公司今年的业务总体上仍保持30%以上的增长率，这得益于我们对市场良好的把握和及时调整业务。如果我们现在还是坚持单纯的电脑销售业务，说不定今天也在煎熬。

主持人：刚才您提到在公司发展历程中经历了两次重大的业务方向调整，新得利是基于什么原因下如此大的决心？企业转型，是一件非常难做的事，新得利是如何成功实现转型的？

黄利民：两次重大业务调整，都是基于公司长远发展考虑的。每次公司业务调整都是主动出击型，不像有些公司非要到了公司步入经营困境时才想到业务调整或转型。新得利在做了几年电脑分销业务后，发现利润率开始下滑，市场竞争也开始激烈。虽然利润还能让大家很好活着，但从长远看，必将有个利润快速下滑的过程。基于此，公司开始找寻成长性好的新出路。通过近几年对企业信息化市场的积累以及调研分析，我们发现自动识别技术应用还处于起步阶段，市场成长空间巨大。经过多方权衡，我们业务重心开始向自动识别技术过渡。如今，我们在这块领域已经站稳脚根。现在，我们又未雨绸缪，开始向系统集成渗透。因为，只做传统分销，这确实像业内所说的“搬箱子”活，企业的价值很难得以体现。

在市场越趋成熟，以及近年兴起的渠道扁平化影响下，中小分销商的市场价值越来越小，企业要想生存发展，必须构建自我核心价值。在第二次发展方向抉择时，我们选择了系统集成。如今，市场趋势和我们所取得的业绩充分证明了我们方向的正确性。现在，我们的分销业务和系统集成差不多已经达到五五分成了。

当然，企业转型确实非常不容易，进入一个陌生领域之前，你根本不知道别人是如何赚钱的。刚进入自动识别领域时，我们以原有业务作支撑，新业务实行不赚钱分销，通过维护客户，积累厂家资源，在经过两年痛苦的无利润经营，我们终于成功转型，顺利上路。我觉得，在企业转型过程中，方向把握正确与否是非常重要的。

我们做软件业务，其实也是因为硬件销售出现瓶颈激发的。在我们开展业务过程中，有些客户想上马信息化设备，但因为企业根本没有信息化系统，单纯购买硬件设备很难实现管理功能。这对单纯的硬件销售影响很大。我们通过发展硬件、软件系统集成能力，向客户提供完整的解决方案，就能带动硬件业务的销售。最早我们也是单个项目开发，每接一笔单子就得重复劳动。为了提高效率，提高系统的复用性，我们有了模块化思想，针对行业的专用解决方案也就开始起步。

人才与信息化管理

主持人：无论什么行业，一个公司要想取得良好的业绩，必须有良好的经营管理和用人策略。新得利是如何调动和激发员工为公司创造价值的呢？

黄利民：一个公司要想取得良好的业绩，必须有一批与公司齐心的人才。新得利公司非常重视人才的培养。公司采用内培外训形式对积极向上的员工进行培养，通过员工能力的提高让员工挣到钱。我们对员工充分授权，给每个人充分发展的空间、相对公平的平台，只看个人业绩，重能力。为公司创造大价值，自然个人也会得到丰厚的回利。虽说我们公司不大，但公司的业务骨干收入七八千的大有人在。

新得利信奉这样的观念：新得利不是哪一个人的公司，新得利属于大家，新得利所创造的财富一并属于大家。在新得利不排资论辈，不重文凭学历；与别的企业比较复杂的人际关系相比，新得利显得单纯至真；责任、态度、能力、素养成为新得利员工晋级的唯一途径。公司每年划拨的培训经费从来不会过多顾及成本，只有很多大公司管理层才考虑的野外生存拓展训练，新得利几乎成了所有员工的普惠政策，包括送货的师傅也不能“幸免”。

良好的用人环境、公平的发展平台，我们让人才能力得到了充分的发挥，他们为公司创造了巨大的价值。用好人才是我们在当前经济形势不好情况下仍取得较好业绩的重要因素之一。

主持人：作为推进企业信息化的渠道商，在企业自身管理上是否也采用了较好的信息化系统，信息化在改进企业经营管理方面有什么成效？

黄利民：作为为企业信息化建设提供产品和解决方案的企业，我们的信息化建设当然也不能示弱，新得利公司的信息化始终伴随企业的发展历程。最早进行建设的就是财务管理信息化。经历从手工做账到电算化，财务管理效率大大提高。随着公司经营规模的扩大，原来的管家婆系统已经不能很好地适应公司的业务发展，我们对公司财务管理系统也进行了升级，过渡到了金算盘财务管理系统。系统的升级，又促使公司财务管理效率再次提高。

虽说我们有较好的人才激励机制，但仍存在正常的人才流动。人才流失自然会对公司的经营产生影响，特别是销售人员的流失，很可能意味着客户资源的流失。为了更好的锁定客户资源，我们果断投资引进了客户关系管理系统(CRM)。CRM 系统的运行，促进了客户资源的管理，避免了员工辞职单干就带来全部客户资源流失的情况再出现。

应该说，公司管理手段的信息化不断深入应用，提高了公司的管理水平，也锁定了公司的既得价值。另外，在公司自身的信息化建设过程中，我们也积累了丰富的经验，为我们后期为客户开展信息化建设提供了宝贵的经验。

软硬一体与核心价值

主持人：分销和软件业务相比，一个是“搬箱子”，一个是技术活，从分销向软件拓展，必须得有很大的勇气。新得利如何做到的呢？

黄利民：作为做传统业务的分销商，虽然公司业绩每年增长大大高于业界平均水平，但我们并未沉迷于其中。企业要想长远发展，要想在市场中立足，必须得有自己的核心价值，在市场竞争中才不会惨遭淘汰。

系统集成商一直以来都是个活得比较滋润的角色。相比产品销售商来说，他们卖的不是一个个冰冷的产品，而是解决用户应用问题的方案。用户花了钱，确实能帮助用户解决问题。这正是集成商的核心价值。在经济形势不好的情况下，无论企业还是个人，都把钱袋捂得很紧，市场做起来当然异常艰难。如何让用户愿意掏钱，这让很多渠道商犯难。集成商的优势恰在此时得以更好的体现。经过综合考虑，我们把进入系统集成领域作为企业发展的新方向，通过集成体现公司价值。

虽然大家钱看得很紧，但企业要运转，一些刚性投资还是必须要做的。用户不买账，并不是因为他们没有需求，是因为你没给出让他花钱的足够理由。在集成业务中，我们发现，其实只要能给客户解决问题，带来管理效率的提高，他们还是愿意出钱的。通过集成业务的发展，目前，该公司的集成和分销业务比例已经五五分成了，而今年业绩的增长很大程度上是得益于集成业务的稳定发展。通过拓展公司的软件集成能力，我们已经逐步建立起公司的核心价值。

主持人：正是经历了两次未雨绸缪的业务调整，新得利在宏观经济形势不好的情况下仍能取得较好的业绩。在企业经营管理方面，新得利有什么好经验可给同行借鉴？

黄利民：在市场形势一片大好时，无论做分销、零售、还是集成，大家都能赚得满堂欢喜，业务差异、管理能力、企业核心价值似乎根本不重要。因为，他们一样能赚到钱，赚钱就是硬道理。然而市场形势逆转，经营模式优劣、企业核心价值的区别就在此时体现出来了。虽同为渠道，但有的痛苦死撑，有的却甩货走人，有的依然滋润地活着。未雨绸缪，企业构建核心价值不是要到了危机关头才思考的问题。

目前，虽然我们的分销业务仍保持增长，但相比我们的软件业务，分销已经不属于高速成长的业务。当然，我们仍不会放弃分销，虽说分销增长速度减缓，但分销仍有它的功用。

保留分销，我们就能和厂商保持良好的关系，确保我们具有优势资源。公司现在已经把解决用户问题、做软硬一体系统集成商角色作为企业核心价值。只有这样，我们扮演的角色才难以被对手替代，公司才会活得更好，发展得更好。