多管齐下促营销3万台目标无悬念
2013-6-30 10:09:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□ 本报记者 李卫卫
累计销量14358台，同比增长18.79%，这是江淮格尔发重卡交出的前5个月的“成绩单”。虽然在重卡行业整体增幅仅为1.8%的背景下，这样的成绩已经显得颇为亮眼，但江淮重卡却并没有止步于此。“截至到6月份，江淮重卡的国内销量已经突破16000台，与去年同期相比增长了50%上下。”江淮汽车重卡营销公司总经理夏雷透露。
销量的节节攀升，使江淮重卡上半年的市场表现明显好于行业的平均水平，并且位列增幅排行榜的前几位。在采访中，夏雷将这一良好经营业绩归功于江淮格尔发重卡在产品力、营销力和服务力上的提升。
在他看来，正是这“三驾马车”的并驾齐驱，使得江淮重卡在上半年不断发力，得以在市场上屡创佳绩。而与此同时，在这些方面所做的准备和努力，也让江淮重卡对于自己下半年的市场表现充满了信心。“按照年初制定的销量目标，江淮重卡今年的销量要突破3万辆。从目前来看，实现这个目标基本没有悬念。”夏雷乐观地表示。
天然气车 着力重点
虽然今年重卡市场的整体表现波澜不惊，但一些细分市场的需求形势却相当旺盛。这其中，天然气重卡的表现尤为亮眼。
在夏雷看来，凭借突出的经济性，天然气重卡得到了越来越多用户的青睐，从而推动了其销量规模的不断扩大。从这个意义上说，天然气重卡的异军突起并非是政策推动的结果，而完全是受到了市场自发行为的驱动。
基于这样的判断，夏雷对于天然气重卡的市场前景可谓是相当看好。他认为，如果重卡国Ⅳ标准在7月1日如期实施，那么2013年将会成为天然气重卡爆发的元年。“今年国内天然气重卡的销量规模将有望突破10万辆大关。”他乐观地预计。
作为江淮来说，自然也希望能够抓住这一难得的市场契机，在天然气重卡市场这片蓝海中抢占到先机。为此，江淮围绕着天然气重卡的推广，从渠道建设、商务政策、服务提升等三方面采取了一系列行之有效的举措。
据夏雷介绍，去年年底，为了更好地推广天然气重卡，江淮在全国范围内甄选出了7、8家网络，以期以点带面，在一些区域市场谋求突破。而今年，江淮的推广战略又再向前迈进了一步，开始逐步将之前设立的“点”连接成“线”。
这种策略也在江淮重卡的商务政策上得到了充分的贯彻。他透露，今年对于那些没有推广天然气重卡的经销商，江淮给予了很大的促销政策，拉动他们参与到天然气重卡产品的销售、推广中来。
此外，针对目前一些天然气重卡用户所顾虑的操作不熟练、备件不足等问题，江淮在今年还联合发动机、天然气瓶以及其他关键零部件企业，加大了调研和服务的力度。同时，在经销商前期销售能力的提升方面，江淮也下了很大的功夫，做了很多的工作。
去年12月初，江淮在天津一次性交付天然气重卡一百台。这样的大单，曾经让业界刮目相看。但对于江淮来说，这仅仅只是一个开始。夏雷说，去年江淮在推广天然气重卡时，主要瞄准的是专线物流运输这个细分市场。今年，除了这一领域之外，江淮还将港口运输车作为了天然气重卡推广的发力点。
据悉，厦门港务局采购的一批江淮格尔发天然气重卡，近期就将正式交付使用。与此同时，在连云港港、青岛港、南通港、宁波港等大型港口，江淮的天然气重卡同样逐步得到了认可，从而带动了销量的不断提升。
此外，江淮的公路型自卸天然气车也开始逐步放量。目前，已经有好几批订单在生产之中，不日即将交付。不仅如此，在天然气载货车上，江淮也计划联合一些专用车企业，加大投入力度，以期在这一细分市场也取得突破。“在这几大块的重点推广和突破，使江淮对于今年天然气重卡的市场表现充满了信心。”夏雷透露，在渡过1月和2月的销售淡季之后，江淮天然气重卡的销量就开始节节攀升，平均每月的订单量都可以达到200多台。截至目前，江淮天然气重卡的销售总量已经突破600台。“预计今年江淮天然气重卡的销量将会突破1500台。”
三驾马车 齐头并进
对于一向以品质为先的江淮重卡来说，产品无疑是决战市场的不二法宝。对于这一点，夏雷显然感触很深。
他告诉记者，在走访市场的过程中，经常会发现，只要是使用过江淮格尔发重卡的用户，在下次购车时基本上还会认准江淮的品牌。良好的用户忠诚度，使江淮重卡的回购率一直保持在较高水平。“可以说，产品力的提升，是我们不受市场波动影响的最重要的因素。”
据悉，在刚刚结束的年中经销商大会上，江淮格尔发的8款全新重卡产品也闪亮登场。这其中既有新能源环卫重卡、货箱接近7米的4×2载货车，还有卧铺超过980mm的牵引车，以及能适应城市监管要求的新一代渣土车。
夏雷表示，这些新产品都是在充分市场调研的基础上，不断进行技术攻关的成果。在强化产品针对性的同时，江淮重卡还再度明确将“品质提升”作为下一步备战市场的利器，以推动产品品质再上一个新台阶。
除了通过多种举措不断提升产品力之外，进入今年以来，江淮重卡还加大了在服务上持续投入的力度，由此也带来了部分区域市场的进一步拓展。
据介绍，除了几个传统的优势区域之外，今年江淮重卡在北方市场也取得了不小的突破。“此前江淮重卡的重点销售区域基本都集中在黄河以南的地区，但今年以来，在黄河以北的山东、河北、内蒙古、天津等省市，依托于天然气重卡的推广，江淮重卡也取得了不错的市场表现。”夏雷说。
而在下半年，江淮重卡在服务、营销方面还将有一系列新的动作。他告诉记者，自从“3·15”之后，整个江淮汽车对于用户看得越来越重。客户的需求，已经成为江淮未来发展的动力。为了维护好客户，下半年江淮将在集团范围内开展“敬客经营服务销车”活动。而这，也将成为江淮重卡接下来的一项重点工作。
所谓“敬客经营服务销车”，就是以用户为中心，切实尊重和敬畏用户，维护好、实现好、发展好用户的利益。为了将这种理念落到实处，江淮将会对用户进行100%的回访，收集用户意见，然后转化成整改措施，同时提高用户满意度相关经营指标，使用户的需求得到全程、切实的满足，将优质的服务升华为营销动力。
夏雷透露，下一步江淮重卡会把以前的用户请回来，在重新梳理客户抱怨点的同时，对他们反映的产品中存在的一些突出问题重点予以解决。
除此之外，江淮重卡还会加大在服务硬件上的投入，下半年将会为服务站配置江淮星锐的服务车，以保证服务站能够在接到用户电话的4小时之内到达现场。并且，还将根据季节变化持续开展包括服务工时优惠、三包期延长等在内的各类具有实效性的用户关怀活动，为用户的车辆运营免除后顾之忧。同时，江淮重卡还将针对一些边缘区域，出台专门的服务政策。“之所以在服务方面下了这么大的力气，目的就是进一步提升用户的满意度，从而带动营销能力的不断升级，用客户的口碑来赢得更大的市场。”夏雷说。
完成目标 已无悬念
对于下半年重卡市场的整体走势，夏雷认为，虽然重卡国Ⅳ排放标准的实施尚存在一定的不确定因素，但是由其引发的提前消费还是透支了一部分市场。同时，下半年的宏观经济形势也并不乐观。
综合上述因素，他判断，下半年国内重卡的整体市场表现将会略差于上半年。基于此，今年国内重卡行业的销售总量较之去年，将会有小幅的增长，增速可能在5%左右。
虽然对于后市的判断不太乐观，但是夏雷对于江淮重卡下半年的市场表现却充满了信心。他坦言，虽然上半年江淮重卡在行业内取得了不错的增长，但江淮仍然在不断强调自身运营的质量。“现在江淮重卡投入到终端市场的车辆，基本都是用户订购的，既没有主动投放的，也不存在一些无效订单。”夏雷介绍说，到4月底，江淮向经销商发布的库存是4200台，而每月的销量也能达到3000台以上。这也就意味着，江淮整体的市场负担很小。这无疑为下半年进一步拓展市场腾出了一定的空间。
其次，前两年受到整个重卡行业销量大幅下滑的影响，不少重卡经销商的经营都出现了亏损。这种局面在上半年已经有所改观。“现在江淮重卡的经销商基本已经没有亏损。随着经营状况的好转，经销商在服务上的投入力度将会明显加大，这也会给销量的进一步提升提供助力。”
更重要的是，江淮重卡已经在产品、服务、营销等方面做好了充分的准备，这也为公司开拓下半年的市场奠定了良好的基础。夏雷表示，针对不少经销商和用户普遍关心的国Ⅳ排放标准实施的问题，江淮也提前开展了相应的布局。“江淮在去年研发的国Ⅳ车型，已经全部通过了终端用户的使用验证。在性能上不存在问题，在生产方面也具备了批量生产的能力。同时，针对国Ⅳ标准重卡的相关售前售后培训，也已经全部到位。目前服务站能够为国Ⅳ用户提供完善的售后服务，可以为他们解决车辆使用中的后顾之忧。”夏雷告诉记者，接下来，随着国Ⅳ标准重卡产品推广范围的不断扩大，江淮还将针对性地开发一些区域适应性产品，以便在这一轮排放标准的升级中抢占到市场先机。
这一系列的准备和努力，有望推动江淮重卡在下半年同样取得不错的市场表现。据悉，在年中经销商大会上，为了保持平稳健康发展，江淮重卡确定的下半年销售目标为15000台。而按照年初制定的销量目标，江淮重卡今年的销量要突破3万辆。夏雷说，从目前的形势来看，顺利实现这一全年目标基本上没有问题。
累计销量14358台，同比增长18.79%，这是江淮格尔发重卡交出的前5个月的“成绩单”。虽然在重卡行业整体增幅仅为1.8%的背景下，这样的成绩已经显得颇为亮眼，但江淮重卡却并没有止步于此。“截至到6月份，江淮重卡的国内销量已经突破16000台，与去年同期相比增长了50%上下。”江淮汽车重卡营销公司总经理夏雷透露。
销量的节节攀升，使江淮重卡上半年的市场表现明显好于行业的平均水平，并且位列增幅排行榜的前几位。在采访中，夏雷将这一良好经营业绩归功于江淮格尔发重卡在产品力、营销力和服务力上的提升。
在他看来，正是这“三驾马车”的并驾齐驱，使得江淮重卡在上半年不断发力，得以在市场上屡创佳绩。而与此同时，在这些方面所做的准备和努力，也让江淮重卡对于自己下半年的市场表现充满了信心。“按照年初制定的销量目标，江淮重卡今年的销量要突破3万辆。从目前来看，实现这个目标基本没有悬念。”夏雷乐观地表示。
天然气车 着力重点
虽然今年重卡市场的整体表现波澜不惊，但一些细分市场的需求形势却相当旺盛。这其中，天然气重卡的表现尤为亮眼。
在夏雷看来，凭借突出的经济性，天然气重卡得到了越来越多用户的青睐，从而推动了其销量规模的不断扩大。从这个意义上说，天然气重卡的异军突起并非是政策推动的结果，而完全是受到了市场自发行为的驱动。
基于这样的判断，夏雷对于天然气重卡的市场前景可谓是相当看好。他认为，如果重卡国Ⅳ标准在7月1日如期实施，那么2013年将会成为天然气重卡爆发的元年。“今年国内天然气重卡的销量规模将有望突破10万辆大关。”他乐观地预计。
作为江淮来说，自然也希望能够抓住这一难得的市场契机，在天然气重卡市场这片蓝海中抢占到先机。为此，江淮围绕着天然气重卡的推广，从渠道建设、商务政策、服务提升等三方面采取了一系列行之有效的举措。
据夏雷介绍，去年年底，为了更好地推广天然气重卡，江淮在全国范围内甄选出了7、8家网络，以期以点带面，在一些区域市场谋求突破。而今年，江淮的推广战略又再向前迈进了一步，开始逐步将之前设立的“点”连接成“线”。
这种策略也在江淮重卡的商务政策上得到了充分的贯彻。他透露，今年对于那些没有推广天然气重卡的经销商，江淮给予了很大的促销政策，拉动他们参与到天然气重卡产品的销售、推广中来。
此外，针对目前一些天然气重卡用户所顾虑的操作不熟练、备件不足等问题，江淮在今年还联合发动机、天然气瓶以及其他关键零部件企业，加大了调研和服务的力度。同时，在经销商前期销售能力的提升方面，江淮也下了很大的功夫，做了很多的工作。
去年12月初，江淮在天津一次性交付天然气重卡一百台。这样的大单，曾经让业界刮目相看。但对于江淮来说，这仅仅只是一个开始。夏雷说，去年江淮在推广天然气重卡时，主要瞄准的是专线物流运输这个细分市场。今年，除了这一领域之外，江淮还将港口运输车作为了天然气重卡推广的发力点。
据悉，厦门港务局采购的一批江淮格尔发天然气重卡，近期就将正式交付使用。与此同时，在连云港港、青岛港、南通港、宁波港等大型港口，江淮的天然气重卡同样逐步得到了认可，从而带动了销量的不断提升。
此外，江淮的公路型自卸天然气车也开始逐步放量。目前，已经有好几批订单在生产之中，不日即将交付。不仅如此，在天然气载货车上，江淮也计划联合一些专用车企业，加大投入力度，以期在这一细分市场也取得突破。“在这几大块的重点推广和突破，使江淮对于今年天然气重卡的市场表现充满了信心。”夏雷透露，在渡过1月和2月的销售淡季之后，江淮天然气重卡的销量就开始节节攀升，平均每月的订单量都可以达到200多台。截至目前，江淮天然气重卡的销售总量已经突破600台。“预计今年江淮天然气重卡的销量将会突破1500台。”
三驾马车 齐头并进
对于一向以品质为先的江淮重卡来说，产品无疑是决战市场的不二法宝。对于这一点，夏雷显然感触很深。
他告诉记者，在走访市场的过程中，经常会发现，只要是使用过江淮格尔发重卡的用户，在下次购车时基本上还会认准江淮的品牌。良好的用户忠诚度，使江淮重卡的回购率一直保持在较高水平。“可以说，产品力的提升，是我们不受市场波动影响的最重要的因素。”
据悉，在刚刚结束的年中经销商大会上，江淮格尔发的8款全新重卡产品也闪亮登场。这其中既有新能源环卫重卡、货箱接近7米的4×2载货车，还有卧铺超过980mm的牵引车，以及能适应城市监管要求的新一代渣土车。
夏雷表示，这些新产品都是在充分市场调研的基础上，不断进行技术攻关的成果。在强化产品针对性的同时，江淮重卡还再度明确将“品质提升”作为下一步备战市场的利器，以推动产品品质再上一个新台阶。
除了通过多种举措不断提升产品力之外，进入今年以来，江淮重卡还加大了在服务上持续投入的力度，由此也带来了部分区域市场的进一步拓展。
据介绍，除了几个传统的优势区域之外，今年江淮重卡在北方市场也取得了不小的突破。“此前江淮重卡的重点销售区域基本都集中在黄河以南的地区，但今年以来，在黄河以北的山东、河北、内蒙古、天津等省市，依托于天然气重卡的推广，江淮重卡也取得了不错的市场表现。”夏雷说。
而在下半年，江淮重卡在服务、营销方面还将有一系列新的动作。他告诉记者，自从“3·15”之后，整个江淮汽车对于用户看得越来越重。客户的需求，已经成为江淮未来发展的动力。为了维护好客户，下半年江淮将在集团范围内开展“敬客经营服务销车”活动。而这，也将成为江淮重卡接下来的一项重点工作。
所谓“敬客经营服务销车”，就是以用户为中心，切实尊重和敬畏用户，维护好、实现好、发展好用户的利益。为了将这种理念落到实处，江淮将会对用户进行100%的回访，收集用户意见，然后转化成整改措施，同时提高用户满意度相关经营指标，使用户的需求得到全程、切实的满足，将优质的服务升华为营销动力。
夏雷透露，下一步江淮重卡会把以前的用户请回来，在重新梳理客户抱怨点的同时，对他们反映的产品中存在的一些突出问题重点予以解决。
除此之外，江淮重卡还会加大在服务硬件上的投入，下半年将会为服务站配置江淮星锐的服务车，以保证服务站能够在接到用户电话的4小时之内到达现场。并且，还将根据季节变化持续开展包括服务工时优惠、三包期延长等在内的各类具有实效性的用户关怀活动，为用户的车辆运营免除后顾之忧。同时，江淮重卡还将针对一些边缘区域，出台专门的服务政策。“之所以在服务方面下了这么大的力气，目的就是进一步提升用户的满意度，从而带动营销能力的不断升级，用客户的口碑来赢得更大的市场。”夏雷说。
完成目标 已无悬念
对于下半年重卡市场的整体走势，夏雷认为，虽然重卡国Ⅳ排放标准的实施尚存在一定的不确定因素，但是由其引发的提前消费还是透支了一部分市场。同时，下半年的宏观经济形势也并不乐观。
综合上述因素，他判断，下半年国内重卡的整体市场表现将会略差于上半年。基于此，今年国内重卡行业的销售总量较之去年，将会有小幅的增长，增速可能在5%左右。
虽然对于后市的判断不太乐观，但是夏雷对于江淮重卡下半年的市场表现却充满了信心。他坦言，虽然上半年江淮重卡在行业内取得了不错的增长，但江淮仍然在不断强调自身运营的质量。“现在江淮重卡投入到终端市场的车辆，基本都是用户订购的，既没有主动投放的，也不存在一些无效订单。”夏雷介绍说，到4月底，江淮向经销商发布的库存是4200台，而每月的销量也能达到3000台以上。这也就意味着，江淮整体的市场负担很小。这无疑为下半年进一步拓展市场腾出了一定的空间。
其次，前两年受到整个重卡行业销量大幅下滑的影响，不少重卡经销商的经营都出现了亏损。这种局面在上半年已经有所改观。“现在江淮重卡的经销商基本已经没有亏损。随着经营状况的好转，经销商在服务上的投入力度将会明显加大，这也会给销量的进一步提升提供助力。”
更重要的是，江淮重卡已经在产品、服务、营销等方面做好了充分的准备，这也为公司开拓下半年的市场奠定了良好的基础。夏雷表示，针对不少经销商和用户普遍关心的国Ⅳ排放标准实施的问题，江淮也提前开展了相应的布局。“江淮在去年研发的国Ⅳ车型，已经全部通过了终端用户的使用验证。在性能上不存在问题，在生产方面也具备了批量生产的能力。同时，针对国Ⅳ标准重卡的相关售前售后培训，也已经全部到位。目前服务站能够为国Ⅳ用户提供完善的售后服务，可以为他们解决车辆使用中的后顾之忧。”夏雷告诉记者，接下来，随着国Ⅳ标准重卡产品推广范围的不断扩大，江淮还将针对性地开发一些区域适应性产品，以便在这一轮排放标准的升级中抢占到市场先机。
这一系列的准备和努力，有望推动江淮重卡在下半年同样取得不错的市场表现。据悉，在年中经销商大会上，为了保持平稳健康发展，江淮重卡确定的下半年销售目标为15000台。而按照年初制定的销量目标，江淮重卡今年的销量要突破3万辆。夏雷说，从目前的形势来看，顺利实现这一全年目标基本上没有问题。
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