车市步入低速增长时代经销商如何掘金后市场

□ 枭冬
    自2009年以来，中国取代美国，成为全球第一大新车消费市场。但在经历了2008~2010年的“井喷”式增长之后，中国汽车市场的增速正在迅速放缓，换言之其已步入低增长时代。如此一来，经销商开始出现大面积亏损现象，生存形势变得极为严峻。而之前过于依赖新车销售这种单一赢利模式的弊端，也逐渐显露出来。业内专家普遍认为，汽车后市场将借机成为经销商新的赢利增长点。
    对此，知名汽车市场研究咨询机构新华信还进一步拿出了如下一组数据：前几年，汽车行业处于高增长时代，汽车品牌经销商所形成的新车销售收入贡献率接近90%、利润贡献率超过60%。如今，这种情形在低增长时代已经无法维系。中国汽车流通协会调查显示，2012年汽车行业中，合资品牌经销商亏损比率为34.6%，自主品牌经销商亏损比率为40.4%，进口品牌经销商亏损比率为52.6%。所以，毫无疑问，眼下是时候将目光聚焦在汽车后市场上了。
    然而，令人颇感遗憾的是，相比国外成熟的汽车市场，中国经销商集团在后市场上的收入占比明显不足，经销商业务收入也很不均衡，赢利模式仍然有待改善。以二手车为例，我国在二手车业务方面已过起步阶段并将进入快速发展阶段，未来也拥有很大的增长潜力，将会成为一个十分现实的重要业务和市场。但是，相比国外，其经营主体多为小型独立公司，而在成熟市场中，厂商和经销商发挥的作用其实更为重要。
    为此，新华信认为，汽车厂商需要在目前基础上，进一步规范和提升二手车业务执行的流程和标准，加大人员培训和市场营销，积极推动基于4S店渠道的品牌二手车业务。同时，参考国外二手车业务模式，让汽车厂商和经销商集团，在二手车业务领域发挥更大和更加直接的作用。此间，汽车厂商还应和经销商集团共同推动政府相关政策法规的制定与实施，从而使得二手车业务得到持续发展的保障。
    另一方面，新华信指出，相比欧美等发达地区的汽车市场，中国的消费信贷渗透率较低。不过，对消费者的调查又显示，消费者具有较强的贷款购车意愿，汽车消费信贷产品在中国市场中还有很大的发展空间。据统计，眼下，世界上主要成熟市场的车贷渗透率均在50%以上，而中国的车贷渗透率仅为10%。而在这一数字背后，中国却有超过80%的用户有贷款购车的意愿，有近70%的用户愿意超前消费购车。
    因此，新华信建议，汽车市场需要提高消费信贷渗透率。这就需要汽车厂商、汽车金融公司、银行等共同努力，构建更加有效率的平台和更加以消费者为中心的流程，提高经销商推动业务的积极性和赢利能力，使消费者更容易接受并提高满意度。期间，汽车厂商通过拓宽金融平台；汽车金融机构及银行进一步完善汽车消费信贷方面的服务产品；经销商则可在销售过程中，提高消费信贷产品的客户服务能力和水平，加强这方面的宣传和推介力度。
    与此同时，也不能忽视融资租赁业务。在欧美等地，汽车融资租赁市场已经相当成熟，融资租赁业务已成为新车销售的重要方式之一。与之相比，中国的融资租赁业务刚刚起步，拥有很大的发展空间。新华信认为，汽车厂商及实力相对雄厚的经销商集团应在融资租赁业务方面大有作为；汽车厂商需要建立融资租赁流程和标准等业务体系，进行人员培养，搭建有效的金融平台，并且支持旗下实力强的经销商集团开展融资租赁业务。
    还有，必须重视金融保险业务以及售后服务领域。针对前者，新华信认为，汽车相关金融保险服务业务仍有进一步提升和创新的空间，应更加注重产品和服务创新，并进一步提升用户满意度。面对后者，新华信提议，汽车厂商需要积极推动服务体系的营销工作，将服务产品化，从而开展有效的营销工作。同时，其还建议，在理念、产品设计和具体营销方式上，汽车厂商不妨借鉴其他领域，如电信等行业成功的服务营销经验。
    做好售后维修等服务，是在汽车后市场上成功赢利的基础。