C5B进军中卡市场 新黄河传承经典

□ 吴峻岩
    1960年4月15日，中国第一辆重型汽车“黄河”JN150在中国重汽的前身——济南汽车制造厂诞生。2011年11月27日，中国重汽济南商用车公司第一辆“新黄河”C5B胜利下线。而当中国重汽集团董事长、党委书记马纯济欣然添写下一个“新”字时，“新黄河”已被赋予了时代的激情，延续着一代代重汽人的不懈追求。产品：精益求精
    进入2012年，重卡行业面临下滑局面，而中卡市场却始终一枝独秀。更令人意想不到的是，“新黄河”C5B　8×4、4×2两种车型经过短短几个月的时间已成为市场热销产品，入市之初便已受到中卡用户的追捧。截至7月11日，C5B中卡产品销售出库已达1237台，仅“新黄河”就有752台，迅速提升起“新黄河”在中卡业内的知名度。
    业绩的得来，凭借的是对产品的准确定位以及优良的制造水平。“新黄河”C5B系列车型作为中国重汽“十二五”战略规划中全新的产品平台，经过大量充分的市场调研，运用国内领先制造技术，结合国外先进设计理念，集中中国重汽重卡制造经验而精心打造。发动机、变速箱、车桥等关键零部件总成均选用市场高度认可的成熟配置，功率覆盖140~260马力，近60种车型，可满足城际之间、矿区等中短途运输用户的需求。尤其是轻量化结构设计，自重比行业内同款车型还要轻1.5吨，大大提高了经济性。
    此外，C5B迅速占据可观的市场份额，离不开制造部门的倾力付出。从设计之初的研发定位，到样车的模拟用户试验，再到一次次的改进提升，无不倾注了技术、生产人员的大量心血。中国重汽总裁蔡东就高度关注C5B产品的生产、改进、计划、订单等情况，研发过程中每天都通过邮件、手机短信、电话及时了解信息，强调要确保“新黄河”C5B的订单批产。销售：精耕细作
    作为一款全新打造的中卡产品线，“新黄河”C5B肩负了中国重汽进军中卡市场的历史使命，而要占据中卡市场一席之地，不仅要有过硬的产品，更要有一支意志坚强的销售队伍。
    济南商用车公司销售部执行总经理王军告诉记者：“全国20多万辆中卡销量，基本集中在13个省份内，鉴于中卡市场的这种特点，我们打造了全新的营销网络平台，成立了十个大区，专销C5B平台的产品。截至6月底,全国已建成89家经销单位，其中在建8家4S点、52家专营店，营销网络布局合理，业务人员严阵以待，争取今年取得良好的销售业绩。”
    由于“新黄河”C5B采用了技术成熟、市场通用的主流配置，尤其是L2000的驾驶室、玉柴的发动机、成熟可靠的变速箱、车桥等总成部件，大大提高了车辆可靠性和经济性。同时，济南商用车销售部预计投入1500万元C5B备件，各分公司中心库预投的50万元备件已全部到位。产品通用程度高、配套适应性强，加之服务的便捷、配件的及时，使这款中卡产品一上市就引起诸多关注的目光。
    为了及时获取真实的用户反馈信息，针对前期导入市场的100辆车，济南商用车销售部制定了用户体验奖励政策，给予购买车主6000元、驾驶员3000元的体验补贴，在部分区域实行保修期延长三个月的服务措施，并为每一辆车举行隆重的交车仪式，以真诚实惠的促销政策，鼓励用户及时认真地反馈使用信息，尽快形成“新黄河”口碑效应，树立起品牌形象。而今的600多台监控车、100多台用户体验车依旧在各自的岗位上默默接受着用户的检验，并不断获得市场的认可，“新黄河”C5B已成功导入市场。理念：联动制胜
    质量始终是产品的基石。王军曾有这样一番话：“具有亮点与卖点的高品质产品才是具有竞争优势的产品。只有这样的产品才能够快速导入市场，赢得用户的口碑，实现销量稳步增长。而‘新黄河’恰恰具有这样的产品特性。”
    王军认为，分公司是一个服务团队，而非以往意义上的管理团队，济南商用车销售部在一年多的理顺中，切实扭转了营销理念，一切为经销商、为用户服务，面向市场进行调研，以变应变，求新求变。他还提倡分公司人员积极整合集团内外的技术、生产、改装经销单位、金融机构等有效资源为营销工作服务。正是这种市场准备和营销理念，“新黄河”产品才会有了如今多点开花的新局面。“新黄河”这款被寄予厚望的新车型，被列为中国重汽2012年又一效益增长点。济南商用车公司制造部与销售部的合并，加大了对销售工作的支持力度，彻底解决了诸多制约营销工作的弊病。济南商用车公司董事长严文俊已明确提出，制造单位要主动服务市场和用户，与销售部每天进行信息直通，联动解决反馈问题，并指导销售部正确实施改进方案。遇到大的问题，制造部人员亲赴现场，发现问题要主动召集销售部门赶赴现场及时解决。双方联动解决问题的及时与高效，不仅获得用户的交口称赞，也从根本上改变了制造与销售各自为战的不良局面，更为“新黄河”进军中卡市场铺垫下坚实基础。