广药借中石化便利店渠道“再战”加多宝

□本报记者曹亚慧
    广药夺回了王老吉商标，然而夺回商标仅仅是一个开始，他们将怎样玩转这一盘生意呢？
    在广药集团拿到王老吉商标的那一刻起，业内人士就预测，即使广药推出红罐王老吉，其渠道网络也无法迅速打开，并且必然要与加多宝在销售渠道上“短兵相接”。6月，广药推出新装红罐王老吉。一方面，除了进驻商超餐饮渠道，广药还借用自身药店资源铺开销售；另一方面开始紧锣密鼓地布局渠道、抢占市场。
    随着新装红罐王老吉凉茶的上架，在一些商超广药王老吉与加多宝大打遭遇战。从百货商店、到大型超市卖场、再到便利店、士多和餐饮渠道都充斥着“两个红罐”的较量。一方面加多宝利用强大的渠道优势对广药铺货进行拦截；另一方面广药积极挖加多宝“墙角”，双方竞争日益白热化。
    虽然失去了王老吉这个“金字招牌”，但加多宝在全国拥有超过1000家经销商，以及稳固的销售渠道，助燃了重新成为凉茶销售冠军的决心。因为在国内饮料市场“渠道为王”的王道下，广药仅仅是品牌之争取得了胜利，而今广药旗下的王老吉与鸿道集团旗下的加多宝渠道之战的主场竞技才刚刚开始，双方针锋相对的营销战影响早已传导到终端销售上。
    近日，有消息称，广药集团与中石化广东分公司签署协议，将红罐王老吉铺向中石化广东分公司的易捷便利店。值得注意的是，这份协议中包含排他性约定。
    可以说，这对广药拓展销售渠道颇具意义。而且也被看做是广药为争取市场渠道给加多宝日前与多家企业签订排他协议的一次反击。
    自从广药红罐王老吉上市以后，其铺货问题一直颇为担忧，在渠道方面有强大优势的加多宝，使广药的渠道开拓有些艰难。而中石化广东分公司的加油站便利店的渠道颇具规模。
    资料显示，截至今年7月，中石化易捷便利店全国已有27000家，其中广东1900家。并且中石化便利店在饮料方面做得不错，2011年9月，专供动车的饮用水品牌——西藏5100就在中石化华东地区和港澳地区的6000多家加油站便利店，展开5100西藏冰川矿泉水铺市与市场推广。从销售5100矿泉水情况看，2011年上架以来，月平均销量是4万瓶。有促销活动的时候，月销量能达到数10万瓶。已经嗅出加油站便利店渠道优势的并非5100矿泉水一家。
    早在2009年9月底，中石化便与贵州茅台签署了战略合作协议，在全国范围内的1.5万家便利店里售卖茅台酒。此外，近两年，中石化目前对便利店业务也颇为重视。而便利店所售货品中，烟酒和饮料卖得最好，不难看出广药此次与中石化“联姻”，产品进入其销售渠道——易捷便利店，这块市场未来的销售前景将十分广阔。因此，广药借助中石化铺货红罐王老吉是明智的。
    此外，另一石油巨头中石油加油站也超过1万家开设了名为“昆仑好客”的便利店，今后加油站便利店销售渠道将不断挖掘出来，广药恰在此时瞄准这一渠道优势“先入为主”，为“新王老吉”在供应链下游销售渠道上打开新的通路。