下沉农村进行时：物流成软肋

2011年，宝鸡洁暖妆品经营部总经理武新华去农村的一家超市做促销，两位农民模样的中年男子进店，武新华赶紧上前向其推?元钱一瓶的大宝SOD蜜。谁知两位顾客瞟了一眼武新华手上的大宝说：“不要！”武新华赶紧向顾客介绍了38元一盒的馥佩乳液，两位顾客经过多番比较后购买了馥佩乳液，满意而归。而几年前，武新华向一位农民顾客推荐30元的产品，顾客嫌贵，转身离去，尽管武新华再向其推荐8元的产品，顾客也不再回头。两次销售的差异让武新华注意到，农村日化市场需求正在发生变化。
像武新华这样认识到农村市场广阔前景的经销商并不在少数，他们不计成本地加大在农村市场的投入，有的已见成效，有的惨遭淘汰。而在将渠道深挖到农村市场时，物流问题最让众多经销商头疼。
占领农村，快人一步
由于农村市场范围大且分散，大多数代理商都是与县级批发商建立联系，通过他们将货物销往农村。然而这种方式效率低且没有竞争优势，少数有实力的代理商便配备了物流车队和专人送货。
保定东大日化自公司成立起便每天安排业务员跟随送货班车到县城、农村市场拜访零售网点。甚至在偏远的农村，东大日化也有业务涉及，并设置了流动货车卖货。东大日化总经理孙树贵告诉记者，公司将乡村需要的货物装在车上，业务员每个月会随车固定几次去拜访农村各零售网点。但是小日化店所需要的货量少，且农村道路崎岖，平均成本很高，这种方式其实不赚钱。东大日化现在有8辆车在做这种“赔本生意”，然而一旦农村市场成长起来，这些流动货车就会起更大的作用，而作为先进入者，东大日化也就抢占了这一市场。孙树贵认为，只要保证产品质量，农村地区的零售网点未来将成为东大日化的忠实客户。“刚开始做的时候是赔钱，目前是保本，将来再说盈利。”
目前，厂家直供盛行，孙树贵认为，面对竞争就要创新求发展。面对中国广袤的农村市场，厂家不可能实现全面直供，代理商对渠道的把控是不可替代的。武新华则表示，若想下沉渠道，强大的管理能力必不可少，因此洁雅日化在稳固城镇大本营的基础上，逐渐将渠道拓展到郊县。
物流成为拦路石
与城镇市场相比，乡镇市场竞争相对较小，毛利较高，然而物流问题却成为“老大难”。如果发货量达到1万元，仅运输就要花费800元，如果发货仅二三千元，再加上至少两名人员的开支，可能就要亏了。 武新华将东大日化这种开着流动货车在农村零售网点销售的做法称为“撒货”，然而即使拥有自己的车队，这一做法的成本也非常大。东大日化因代理产品多元化，在向农村“撒货”时销量较其他中小经销商更高，因此平均成本相对较低。武新华说，开源胜于节流，提高销量，以量的提升抵消物流和人力成本，是经销商生存下来的根本。
由于中低端品牌在农村市场销量可观，很多中小型经销商的主要渠道都集中在乡县市场。武新华告诉记者，农村的消费中心大多集中到县城，加上县城的超市相对正规，因此洁雅日化的业务主要在县城，这是洁雅日化进军农村市场的第一步。尽管县城市场较乡镇较为集中，节省了部分物流费用，但仍需要优化管理来节约成本。尤其是在运输、库存以及商品上架时存在货物丢失、残次等损耗，更需要加强货品管理。
西安龙云日化总经理赵斌认为，渠道下沉过程中的物流问题是不可避免的，代理商要做的就是更好地优化物流环境。他告诉记者，公司将从车辆、人员、货物的分配等方面来更好地规划，提高单程跑货的效率，同时满足每条线路上零售网点的货物需要。如果将来有专门给县级市场送货的物流公司，那对代理商是很有利的。但是农村市场分散，而人力投入是固定的，实现这一愿望尚待时日。