医药流通应收账款的解决之道

□北大纵横医药合伙人史立臣
    近期由于医药流通有了管理部门——商务部，于是商务部就站出来替医药流通企业诉苦。其实，医药商业应收账款的情况不是近几年才发生的，而是存在已久。
    首先，医药流通企业本身就担负着为制药企业催收药品在医疗体系销售形成的应收账款工作。
    由于国家对药品销售实行两票制，这导致很多制药企业难以直接面对医院销售，即使制药企业曾经直接面对医院销售。两票制后，也不得不找一家当地的商业进行挂票。挂票后，医疗体系回款的工作交付给挂票商业。
    还有一种非常常见的情况，就是制药工业自己负责药品的医疗体系推广，商业仅是配送和回款，对医疗体系催款工作落实到制药工业的医药代表身上。在两票制下，医药流通企业和制药工业的应收账款解决情况依赖于销售代表的工作。
    其次，医疗体系的体制问题导致医药流通企业必然存在应收问题。
    因为医疗体系自有资金不足，不可能提前支付药品、耗材等款项，等待销售完毕后支付是很正常的事情。
    同时，由于近几年医疗体系的大建特建成风，而医疗体系自身又没有资金，银行贷款也不能及时满足医疗体系建设需求，于是，挪用积压医药流通企业的资金蔚然成风。
    第三，对于企业来说，业绩是第一位的，快速扩大的销售业绩和应收账款的管理不能配合，就会形成长期大量的应收。
    许多医药企业的营销高层一味扩大销售，过于看重当期业绩，对应收的管理处于躲避或者无所谓态度。而有些合作的医疗体系回款情况本身就存在问题，这造成了销售业绩持续上升，应收账款的管理愈发滞后，大量的坏账呆账形成。
    北大纵横医药团队在A企业做营销管理提升项目时，就对A企业的营销质量提出严厉批评：只注重销售，不注重回款，这是极其短视的行为，更是营销品质低下的表现。考量一个营销团队的营销质量，不仅仅是销售业绩，应收数据的持续缩小是更重要的指标，我们可以找出这样那样的借口，但是只会卖产品不会收钱的行为会影响企业的健康发展。
    最后，很多个人在医药流通企业的挂靠销售行为，也形成了大量的应收。
    由于国家打击个人代理行为，很多个人代理商为了实现医疗体系的销售，就在医药流通企业挂单销售。由于个人对应收催收力度较弱，长期积累，就会形成较大应收账款。
    那么，医药流通企业应该怎样解决应收账款的问题呢。
    我认为，应从以下几个方面入手：
    1.首先对个人应收账款进行解决。
    对个人挂单销售的，可以不予更多关注。当然，如果流通企业是上市公司，就可以采用剥离这部分应收的方式解决。
    2.加大对销售人员应收的考核力度，卖出去产品，拿得回钱，才是销售行为的真正完成。
    3.对客户分级管理。根据对医疗体系或者零售终端的情况不同，设置不同的评价维度。不同级别的客户给予不同的信用额度。对回款状况不好的停止供货，直至清欠完毕。
    4.利用信用期限或者返现的奖励方式促进回款。
    5.强化配送功能，弱化货款支付。可以和制药工业重新商榷，医疗体系或者零售终端的配送工作由流通企业做，回款工作由制药工业的销售人员做。这样，医药流通企业可以增加一支面对医疗体系或者零售终端的催款队伍，对减少应收作用很大。
    6.重新布局市场。尤其是中小型医药流通企业，与其没有规划的大面积摊煎饼，不如对一些优质市场深耕，站稳脚跟，再图其他。
    7.把准行业脉搏，适时而动，跟紧政策，避免风险。
    由于医药医疗行业变迁很快，一些医疗机构和零售企业面临转型的关键时期，如果医药分开形成趋势，原有的大量应收很可能出现呆账死账，这一点是需要医药流通企业需要特别关注的。而零售企业的未来不可预知，转型势在必然，这也是流通企业要特别关注的地方。