《寒冬中的机会》系列报道之二王国安的逆势突围

    成功者就是敢于争取、敢于发现、敢于创新、敢于“冒险”；有胆识、敢突破陈规创新的人，才能在逆势中成功突围。今年1~2月份，江阴金属材料市场成交额达44.5亿元，同比增长9.87%。而王国安杀出重围的逆势求生之道，正是靠“适时”转型创新、拓展新模式、抢占新市场。
——编者按
    保存长效竞争力，除了要有不断创新融资、仓储、电子交易等服务功能外，更主要的是在同等条件下，要有一些创新策略。
本报记者王京
    对于国内钢铁生产、流通企业来说，上半年确实“难熬”。“高成本、高库存、高产能、低需求”等因素，正在不断加剧钢铁行业企业经营萎缩甚至亏损。同时，整个钢铁流通生态环境也出现了恶化迹象。
    一个残酷的现实是：与其“被淘汰”，还不如自己主动“止亏”先行离场。
    在这一严峻形势下，难道行业企业真的没有其他求生之道了吗？俗话说“时势造英雄”，每当遇到时势所逼，才有机会在危机中寻“机”。在王国安眼里，尽管钢铁业正在迎来“严冬”的考验，但更是一次转型的大好机会。
    王国安的企业经营数据也证明了他的独善其身。而王国安杀出重围的逆势求生之道正是靠“适时”转型创新、拓展新模式、抢占新市场，而对于这一秘诀的具体含义，江阴长三角钢铁集团董事长王国安日前接受了本报记者专访。
谈突围：适时转型谋发展
    记者：正值钢铁行业应对市场“严冬”挑战的关键时期，您是如何找到适合自己的突围转型之路？
    王国安：每当一个行业进入洗牌时，都是危中觅机的大好时候。随着眼下钢铁行业正利润率收窄或消失，作为利润“夹缝中”生存的群体之一，钢贸企业早应思考一旦陷入微利时代后该如何转型发展。
    从1993年创业以来，我始终相信“适时转型创新”这句话，并严格要求自己履行着。记得2008年世界金融危机后，许多企业觉得国内经济将下滑，但我们集团却认为是投资机会，并随即加快了发展步伐。
    2009年集团投入10亿元巨资，成立江阴华钢置业有限公司开发房地产，专门为钢铁贸易企业提供钢材旺铺。接着先后成立了江阴华钢电子商务有限公司、江阴长三角农村小额贷款公司和思八达（江阴）文化传媒有限公司等，规划新的“五个中心一个平台”发展模式，欲打造江阴当地最具特色的现代钢铁商务城。
    现在江阴长三角钢铁集团已拓展成为一个从事钢铁贸易、储运物流、金属加工、房产开发、电子商务等综合性大型钢铁集团公司。“所谓转型不转行，这些多元化经营思路的转变，在当时对集团整体发展带来极大促进作用。”面对严峻的金融危机和钢价骤跌的冲击，2009年仅集团旗下金属材料市场有限公司总体销售额已超过200亿元。
    其实，江阴当地终端用钢企业相对还算密集，对于今年复杂多变的经济环境，钢铁贸易企业陷入经营低迷的危难时刻，我们应该再次创新自身特色提升自己竞争力，加强在业态联动、多环节合作方面深下功夫。今年集团转变了传统的商业模式，注重加强商业联盟，尝试将金融与物流供应链联合起来，尝试通过钢铁贸易过程中的金融服务和物流配送服务来为企业增值，来为企业增收。
    从今年以来的交易数据看，江阴长三角钢铁集团及江阴金属材料市场入驻商户尽管较之前表现“吃紧”，但较同期还算持平，没有出现大幅度的下挫甚至亏损。
    据统计数据显示，江阴金属材料市场去年总体成交额突破300亿元大关，递增幅度达到28%，上交入库税金为8000万元。而今年1~2月份公开的数据显示，成交额为44.5亿元，入库税金为1056万元，同比增长分别为9.87%和25.12%。
谈策略：创新商户激励政策
    记者：作为钢材市场的经营管理者，每年都会为市场中商户的无故流失而感到头疼，近年来，您在管理江阴金属材料市场时，是如何应对这一情况发生的？
    王国安：整个2011年，集团在江阴澄江街道党工委的领导下，加快了金属材料市场转型升级的步伐。为改善市场交易环境，去年金属材料市场老市场改扩建工程也得到了有序推进。
    投资2亿元、占地5.8万平米的新市场落成运行后，不仅吸引原驻市场200余家钢贸企业全部搬至新大楼经营，同时还吸引来了齐鲁特钢等多家知名钢铁品牌的进驻。
    可新市场所在地不仅是全国钢材市场数量最多的行政区，也是钢材市场竞争最激烈的地区。一个钢材市场能否吸引住客户，保存长效竞争力，除了要有不断创新融资、仓储、电子交易等服务功能外，更主要的是在同等条件下，要有一些创新策略。
    能成功者就是敢于争取、敢于发现、敢于创新。
    今年的1月8日，在“江阴金属材料市场2011总结表彰大会”上，市场便为一年来仓储规模、开票销售额等达到最高的入驻商户现场颁发了100克黄金重奖。100克黄金价值虽不足4万元人民币，却让商户感受到了钢材市场的重视，既能留住这些企业，又能激励其他商户。
    其实，百克黄金商户奖励政策是从2010年开始实施的。我们也是希望通过这样的重奖激励的形式，来提高驻场商户的忠诚度，鼓励更多企业做大做强，做新做优以及欢迎更多的钢贸企业加盟到市场中来，共同开发新项目，共同拓展市场占有份额，共同获利。
    江阴金属材料市场占地238亩，市场营业门面房面积12000平方米。令人欣慰的是，自从实施了百克黄金这一政策后，这两年驻场企业数量在稳步增加。其中，2010年市场驻场企业是328家，2011年是409家，新增驻场企业81家，入驻率大幅提高。
    不仅如此，凭借多方先进理念，市场还多次被评为国内金属材料“最聚人气市场”，全国十强钢材市场。目前该市场已是无锡市重点物流基地，江苏省重点物流企业，年钢铁销售量达500万吨，仓库吞吐量达到400万吨。
谈思路：开创集约经营发展
记者：作为钢铁贸易行业多年实践与研究者，您能否结合自己的市场经验谈一下当前钢铁贸易业将朝着哪个方向发展？
    王国安：以前做钢铁贸易的企业，谁掌控住钢材资源就是掌控住了经营利润，但如今我国钢材产能全面过剩，钢材资源匮乏的时代已成为过去。在那个时代下造就的20余万家钢贸企业时下必须直面现实，改变原有思维模式，建立起全新的经营模式。
    说起这个话题，我不得不再次提及集团下属的新金属材料市场。这两年，加速将其改造扩建成现代钢铁商贸物流城的最大目的就是实现集约化经营模式发展。
    现在钢铁业盈利空间在缩小，无论是单纯的靠“搬砖头”还是做库存，都已经不能适应当前的经营环境。江阴金属材料市场改建后，提出建立钢铁总部概念，尝试进行集约化经营模式创新，并由总部统一管理、统一督导。此举不仅实现集约经营、节约土地、可控风险，也可解决一万多人的就业问题。“把困难100%留给自己，把方便100%让给客户”。新市场在帮助入驻商户实现集约化经营方式转变的同时，也确实做出了一些努力。
    为满足客户需要，完善市场配套服务，新市场不仅建有10万平方米室内室外仓库（可储存钢材80万吨），并引进10～32吨行吊18台套和10～15吨铲车5台（年吞吐量能力超过800万吨），还增加了两套热卷板开平机组和三套冷卷开平设备（年开平、加工能力30万吨）。已先后成为“宝钢钢贸网络定点库”、“新余钢铁中厚板定点库”、“大宗钢铁电子期货交割库”。
    此外，市场为客户提供融资担保服务也有了很大突破，巨额融资支持让入驻客户“用钱”无忧。新市场先后与农行、交行、工行、建行、中行等银行建立了“银企合作”战略联盟关系，集中为客户提供商户三方贷款、保兑银票、仓单质押等融资服务，贷款授信额度可达到20亿元。
    对那些“勇创新、善创新、会创新”的入驻商户，我们还将给予更多优惠政策的支持。据统计，去年江阴金属材料市场与江苏银行、农业银行等多家银行实行银企合作，为驻场企业担保融资共计6.58亿元。
    显然，这种集约化管理模式有效破解了钢铁贸易企业一直以来融资难的实际困难。事实上，这只是成效的一部分，管理的有序未来在集中物流、集团加工等方面都将带来很大益处。