欧系多功能商用车市场的“星锐”力量

□ 本报记者 李卫卫
    作为国内欧系多功能商用车市场的新生力量，江淮星锐的每一次公开亮相似乎都能让人眼前一亮。
    在2010年的广州车展上，刚刚下线的江淮星锐惊艳“首秀”，就让业界人士充分领略了“中国首款欧系多功能商用车”的风采；短短5个月后的2011年上海车展上，江淮星锐再亮一剑，携旗下数字化专用车集体出击，风头一时无二。
    而在刚刚结束的2012年北京车展上，已经成功在市场上站稳脚跟的江淮星锐，更是有备而来。记者在车展现场发现，江淮星锐以“个性商务”和“中产房车”为理念打造的商务车和旅居车，吸引了众多观众的瞩目；而同期发布的个性化商旅解决方案，更将其抢占欧系多功能商用车各细分市场的“野心”展露无遗。
    按照江淮汽车多功能商用车公司总经理林啸虎的话说，当前，细分市场已经成为欧系多功能商用车竞争的主战场。江淮星锐作为行业的新生力量，要想在双寡头的行业竞争态势下顺利破局，进而带动整体市场的突破，必须加速推进自身在细分市场上的战略。而此次个性化商旅解决方案的推出，恰恰是江淮星锐细分市场战略全面提速的一个起点。
    “对于江淮星锐来说，2012年将是蓄势待发的一年。这一年，我们将通过产品线的全面丰富，销售服务网络的优化升级，以及国际化战略的持续推进，深耕细分需求，抢占每一个细分市场。”林啸虎透露说，“江淮星锐的主力产品线将在今年年内形成，伴随着越来越多新品的面市，星锐有望迅速进入所有市场、所有区域和所有行业，真正在欧系多功能商用车市场掀起‘燎原之势’。而在此基础上，星锐还将在明年开打‘三大战役’，实现真正意义上的‘攻城掠土’。”
成功破局
    众所周知，受多种不利因素的影响，去年以来国内商用车市场持续低迷。在这种并不乐观的行业大势下，入市刚满一年的江淮星锐，却依然取得了不俗的市场业绩——不但成功完成了产品和品牌的市场导入，还全面进入了公安、司法等政府采购领域。此外，星锐推出的多款专用车产品，如星快运、一体式厢货、专用校车以及旅游车等，也在重点行业市场呈现出持续上升的势头。
    据江淮汽车多功能商用车公司副总经理葛贤文介绍，江淮星锐在2010年底才正式上市，此前只是在经销商和集团内部进行了试用，以对产品进行不断的改进和完善。其真正进入市场实现销售还是从去年6月份开始的。
    虽然投放市场也就大半年的时间，产品也只有长轴单一的一款，但星锐仍然在每年1.3万辆销售容量的长轴车市场中分得了一杯羹，成功占据了12%的市场份额。
    除了国内市场，星锐的国际化布局也同样收到了显著成效。目前，该产品已经成功销往包括阿富汗、巴西、委内瑞拉、科特迪瓦等在内的14个国家和地区，同时在欧洲和中东、北美也实现了落地，国际市场销量占比超过20%。
    作为一个“后来者”，星锐之所以能够在上市之初就成功破局，林啸虎认为，这主要还是得益于星锐差异化的竞争策略。在他看来，商用车是一个相对冷静的市场，因而在竞争中，单凭一点式的低价战略很难奏效。在这一市场，只有真正品质好、配置丰富的高性价比产品，才能对用户形成冲击。
    也正是基于这样的市场判断，星锐一入市就提出了“同等价格，配置高一点；同等配置，价格低一点”的竞争策略，并且不断提升产品的性价比来为用户创造实实在在的价值。
    据了解，为了保证产品品质的绝对过硬，星锐在研发、生产过程中实行了实物、供应链和工艺的全过程对标。而为了满足更多细分市场的需求，星锐也在长轴车这一单一产品谱系的开发上下足了功夫，先后推出快运版、旅行版、舒适版、商务版和封闭式厢货等五大系列，以及包括警用车、医疗车、校车、旅居车等在内的十几个品种的改装车。此外，他们还发挥集团优势，推出独有的产品组合。比如将星锐的物流车和帅铃Ⅲ高端轻卡相结合，政府采购用车则和瑞风相结合，相关客车产品则与合肥客车、安凯相结合。用这种产品上的“组合拳”在市场上形成合力，提升产品的核心竞争力。
    除了产品本身外，星锐还依托江淮商用车已有的网点优势，在渠道和服务上谋求突
    破。林啸虎告诉
    记者，与竞品相
    比，目前星锐的
    服务网点已经
    覆盖到了县一
    级，车辆的保养
    维修非常方便。
    源自对产品的
    信心，星锐还将
    保修的时间和
    里程数延长到2
    年8万公里，成为第一家在质保承诺上超过合资品牌的自主品牌车企。
    这一系列基于市场导向和客户价值的差异化竞争举措，也得到了市场的积极反馈。相关统计显示，今年一季度星锐销量不断攀升，已经成为江淮商用车销量增速最快的车型。
    而出口市场的形势同样喜人。“现在星锐的国际大单不断，5月份星锐的国际销量甚至有可能超越国内市场。这一方面显示出自主品牌在欧系多功能商用车出口市场上的强大优势，同时出口量的不断增加又可以有效地分摊成本，使星锐在价格上更有竞争力，进一步拉动销售。”葛贤文表示。
三大覆盖
    经过一年的全方位突破，星锐已然成为国内欧系多功能商用车市场上一支不容忽视的有生力量。在获得了良好的市场开端之后，星锐在2012年还有更加宏大的推进计划。在林啸虎的口中，这个计划被概括为“三大覆盖”，这其中既包括产品线的拓展、网络的完善，还有国际化步伐的进一步提速。
    毫无疑问，对于星锐来说，产品是其今年各项工作中的重中之重。葛贤文透露：“目前，星锐的5年产品规划正在逐步实现。今年将会有几款节点式的产品面市。而随着产品线的完善和补充，星锐将会覆盖长轴、短轴、高顶、中顶、低顶等不同的产
    品类型。因此，2012年也将成为星
    锐的‘产品年’。”
    据了解，在几款已经或者即将揭
    开神秘面纱的新品中，短悬中顶产品
    已经在本届北京车展上与用户见面。
    产品将于6月份小批量上市，7月则会
    全面推向市场。“目前，国内短悬中顶
    细分市场还处于全顺一家独大的局
    面。预计，随着星锐这款新产品的上
    市，用户将会有更多的产品选择。”
    江淮多功能商用车营销公司副总经
    理秦续俊表示。
    此外，在此次北京车展上，星锐
    的一款小卡车也颇为引人注目。这款短头卡车，载货车较之轻卡略小，属于欧洲卡车的主流品种，填补了国内自主品牌在该市场的产品空白。记者在现场看到，不少用户对于这款车的定价和上市时间都很关心。而据秦续俊介绍，星锐将会把这款车作为改装平台，并在上市之后推向国际市场。
    星锐年内在产品方面的另一枚“重磅炸弹”，是市场空间更为广阔的短轴产品。预计这款被星锐寄予厚望的产品，将会在今年11月的广州车展上正式亮相。
    在不断丰富产品线的同时，星锐还将在今年加快对网络的优化升级。据相关人士介绍，2011年星锐的网络布局进展相当成功。截止到目前，已经在全国设置了60家一级销售网点，实现了全国主要城市的全面覆盖。2012年，星锐除了要对一级网络做局部的调整，最终保证高水平运作的一级网络达到60家以外，还将按照一家一级销售网络最少带动3家二级销售网络的策略，加速构建二级网络和服务网络。
    葛贤文表示，按照整体的网络规划，到2012年底，星锐的二级网络将会达到180家。服务网点则要在2011年100家的基础上再增加80家左右，最终达到销售和支持网络的地域全覆盖，使广大的客户得到真正的实惠。