汉斯家居服：“一站式”背后 完整产业链擎起终端

任何一件产品或服务的生产和价值的实现，都要受到其所在产业链上下游的制约。简而言之，供应链就是由供应商，生产制造商，分销商，零售商，终端客户组成的链状网络结构，在这个供应链上所有的成员将完成产品流，服务流，资金流，信息流的有效沟通，从而实现企业对消费需求的快速响应。大多数服装企业面临的第一个问题就是供应链的管理，从本质上来看供应链需要满足两个条件：一是对于市场有效需求的收集;二是对有效需求的快速反应。

　　在众多的产品门类中，恐怕没有哪个产品像服装这样，集社会性实用性和艺术性于一身，也没有哪个产品像服装这样拥有从原料到消费终端的长长的产业链，所以在现代市场竞争下，品牌的建立是产业链高效整合的结果。在这个大潮的冲击下，中国服装企业将迎来一次新的凤凰涅磐，实现产业的跨越式大发展。而家居服作为服装行业最新崛起的一个分支，必将与服装行业一起经受跨越式发展的考验，谁先健全了产业链谁就夺得了市场先机。汉斯家居服围绕时尚核心，从供应链、设计研发、终端，打造了一条家居服的时尚纵贯线。

　　产业链：“一站式”背后的支撑

　　德国著名家居品牌汉斯自成立以来，始终坚持将舒适、现代、温馨如家、简约自然、高品质的商品提供给全世界的消费者，而所倡导的“本质生活”理念也为世人所熟知，2010年由广州汉氏百货有限公司董事长郭勇标引入中国，它的产品深得消费者赞誉。如今汉氏百货有限公司成为集生产、研发、销售、服务于一体的综合服饰企业，并致力于打造中国家居服连锁第一品牌。广州汉氏百货商品总监蔡总在回答记者的提问时，对汉斯的产业链流程进行了详细的解读：

　　汉斯的产品研发、设计、生产流程

　　汉斯的产业链条是从产品的研发开始的，蔡总表示，首先设计部在明确品牌定位的基础上，根据当季的潮流趋势进行时尚分析和竞品分析，对分析的结果做一份报告，交给商品企划部做出整季商品的企划案。接下来，采购部负责按要求对面辅料商品进行采买，同时设计部开始按计划投入设计，采购部按照特定工艺要求保证辅料验货如期到仓。这些步骤都完成后，就进入到商品的生产环节了，等到商品出厂后，由商品部按计划配货到店铺。蔡总补充道，汉斯为了保证货品供应的速度和准确度，建立了自己的物流系统，全流程按照ERP系统操作，先由财务部进行审核，进仓和出仓都要进行订单的扫描，跟踪单据随系统立即发放相关部门，这样做尽量避免产生很多人为的错误。在商品销售环节，汉斯有非常健全数据化运营系统。何谓数据化运营系统?蔡总说，汉斯为了第一时间了解各地区的每日销售情况，要求各直营店和加盟店每天、每周、每月都要做销售报表，这这样做也便于总部根据每个地区的销售情况对货品进行调整。最后，这些销售数据被追踪反馈到设计部，设计部马上决定是否追单或者增加某品类款式，整个环节是一个循环的流程。

　　货品管理是影响终端销售的一个重要环节，也是加盟商普遍关心的问题。蔡总强调，汉斯除了用健全日、周、月报表，建立数据化营运系统系统作为时尚快销决策依据，并且每周都保持与地区负责人视频商品会议确保沟通和远程管理顺畅，而且定期确定店铺存销比指标，通过货品的调动确保平效和售罄率，这种优势在家居服行业是显而易见的。

　　而针对加盟商的补货流程，汉斯几乎完全实现了信息化，加盟商只要通过ERP系统就能实时与总部分享沟通销售情况，需要补货时，只需通过ERP系统下订单给到客户部,客服部将审核订单给到物流部配货，然后由财务部二次审核出货单确认出货就完成了整个补货的流程，非常便捷易行。

　　研发：“以需定产”快速反应

　　广州汉氏百货有限公司设计总监Tracy在接受记者采访时表示，由于汉斯倡导的是“一站式”优质、优价时尚女性家居服饰商品，所以从研发的角度出发，汉斯的定位是优质优价、大众时尚的产品，针对的消费群体是心理年龄在18到28岁的有一定时尚度的年轻女性。因此所有的产品类别，从日常家居服、内衣、内裤到袜品、包包、围巾、拖鞋等相关配饰等一系列产品都是围绕这一年龄层的消费者的需求来研发。用一句话来总结就是：产品品类丰富，种类多而不乱。反映到终端店铺中的视觉感受是用大众、欧美时尚风格和温馨的色调将全套产品高度统一起来，让顾客从视觉上体验到一种家的温馨和舒适。

　　Tracy说从产品品类上来分，汉斯的产品可分为四大板块：一、家居服;二、袜品;三、内衣、内裤;四、包包、围巾、鞋子、太阳镜、公仔等配饰。整盘产品以家居服为核心产品，其他品类围绕家居服进行产品的组合分配。家居服主要分三大系列：一是休闲休闲，属于简约的欧美休闲风格，既可以居家穿着，又可以户外小区穿着，甚至可以单件外穿，适用范围比较广泛;二是时尚淑女系列，属于设计变化较多的系列，可以有优雅的花卉图案，也有活泼俏皮的波点图案，也有不同材质的拼撞等，此系列适合居家穿着;三是基础系列，属于简洁的基础款型，通过印花体现更过的品牌logo形象，短T搭配印花或格子长裤，背心搭配短裤等等，款式比较简约，适合不同年龄层次的女性，此系列既可以居家穿着又可以拆分单件上衣作为打底衣穿着，适用范围也比较多样化。

　　对于服装来说，款式、色彩、面料几乎同等重要，但对于作为贴身穿着的家居服来说，面料显得尤为重要。面料，首先要美观，其次还要有一定的功能性，不夸张地说，面料的性能对家居服的品质起着决定性的作用。因此，面料的选择决定了家居服的质地和色彩的外观效果，反映着品质和流行元素。Tracy强调，汉斯家居服在面料材质方面以舒适的全棉成分为首选，春夏主打面料为全棉平纹布、全棉拉架布、全棉罗纹布、全棉梭织布，强调的是舒适轻薄;秋冬主打全棉双面布、全棉拉架、珊瑚绒、毛巾布、全棉梭织布等，强调的是舒适温暖。每一季会根据当季市场流行融入一些新的肌理面料，如不同织法的提花面料，轻薄的人棉面料等，把消费者的需求和体验放在了第一位。在色彩上，汉斯家居服有一个特点，研发色调方面都以粉嫩色调为主，为的是强调家居温馨的氛围和年轻的女性时尚感觉。色彩包括每年不变的固有色(如米白、粉色、粉蓝、浅灰色等)，每一季会加入一到两个当季的流行色和消费者认同的颜色(每季略有不同)来增加汉斯家居服的时尚感和满足顾客需求度。

　　汉斯是如何做到产品研发与市场反应同步的呢?Tracy坦言，对汉斯来说，每一季终端销售反馈的数据对下一季的的产品研发都有一定的指导和建议作用。又是数据?前面蔡总提到的销售报表果然意义非凡!Tracy接着说，因为销售是站在市场的最前端，对消费者的需求把握最为清晰，而产品的最终检验途径就是通过市场，因此每一季研发的前期工作就是首先了解上一季的销售情况以及市场反馈的信息，结合本季产品需求和市场流行趋势，研发更加凸显本品牌特点的产品，从而优化产品，以达到新的产品更能被消费者接受，也使得本品牌在市场上的认知度更高。

　　“汉斯的上新频率是这样的”，Tracy说，“上货批次根据不同类别商品的销售周转期和全季规划主题来控制，家居服为60天一批，每批款式50-60款，半程替换款式20款;内裤60天一批，每批款式80款，半程替换款式25-30款;内衣、文胸60天一批，每批款式50-60款;时尚配件45天一批，每批款式80款，期间替换款式25-30款。春季和秋季一波段，夏季和冬季二个波段”。目前，汉斯家居服形成了极具市场竞争力的产品体系优势。

　　终端：加盟商眼中的“汉斯”模式

　　汉斯家居服深圳的加盟商Sammy，快人快语，说话一针见血，有过家居服的运作经验，对选择品牌相当挑剔。在“遇到”汉斯以前，一直都想寻找一个品类齐全的家居服品牌来加盟，却苦寻无果。作为网购达人，Sammy有在网上购物的习惯，有一次浏览购物网站的时候，看到了汉斯家居服的网站，刚开始也是冲着这个名字挺好听的就打开了网页。一看一下子被吸引住了，这里的产品品类非常齐全，一下子能把全家和及亲戚的所有家居服都买全了，都不用再看别的品牌了。当即，Sammy就向汉斯的相关负责人进行咨询，因为有家居服的运作经验，很快就和公司方达成了共识，不久Sammy亲自参加了一次汉斯的一个新店开业典礼，之后她马上就决定加盟汉斯。

　　“从店铺选址、人员招聘、员工培训到店铺的陈列，每个环节基本上都不用我操心，说实话，他们既让我放心又让我紧张”，Sammy这样来描述自己作为加盟商的感受，“店铺的位置是我自己选的，我选完后公司过来帮我核算租金成本、做客流测试、相似度测试;我这里的员工是自己以前带过来的，公司在员工培训上也是这样，培训是提前做的，首先不是马上让员工去做销售，而是让他们先去接触产品，充分熟悉产品，然后包括销售话术、卖场氛围的营造都做了很系统的培训，几乎把每一个环节都做到了极致，这让我很放心。另一方面，我以前加盟的品牌，订完货后，公司派一个督导到店里来看一下就完了。而汉斯不同，在销售过程中，每一个细节都不放过，公司会让我们每一天都做报表，统计每天的销售情况，并且不时通过视频会议提醒我，该留意一下库存了、注意新的橱窗陈列过几天要抽查等等，让我和我的店长都很紧张，从没见过这样的公司!”

　　还有一点，Sammy说汉斯家居服主打“一站式”是一种创新，也是一种冒险，但更是一种趋势，郭总是一个很有远见的领导人。不仅家居服，这在整个服装行业这种模式也很少见的。Sammy目前的店铺只有30多平，但是每日最少3500元的销售额让她对自己的规划充满了信心，不久前一个VIP顾客来购物，一单就买了2000多元，要知道，汉斯一直倡导的是优质、优价，在单价不高的情况下，能够消费2000多元是很罕见的，但这也正说明了汉斯家居服在消费者心中的优势。自从做了汉斯的加盟商，Sammy有了自己未来的规划：根据现在的店铺发展来看，计划2012年再原来的加盟店基础上再开出3-5家50平方以上的店铺创造更大的销售利润回报!