江铃北京出拳营销高招频发

□ 本报记者 董建伟
    “新车，有木有？性价比，有没有？用户关怀，有木有？”套用网络流行的“咆哮体”，速铃鑫邦在营销上的三大举措可谓直指人心，立竿见影。
    目前，汽车营销手法越发五花八门，开网店、上节目、搞巡展等新思路层出不穷。但是，作为江铃汽车北京地区总代理的速铃鑫邦却偏偏走回“老路”——硬靠“推新车+提性价+共联谊”这“老三样”，在用户中博得了满堂彩。
    或许这与速铃鑫邦董事长李文青踏实稳重、真挚坦诚的个性有关。此番由速铃鑫邦总经理刘宏波全程策划的凯威上市活动，只有“真枪实弹”，绝无半点“虚招”——几乎每个细节都想用户之所想，自然而然能够赢得广大客户由衷的好评。
    仅仅两个小时的上市活动，速铃鑫邦就一举售出20余辆江铃汽车。而且，此次售出的江铃产品，品种十分丰富，几乎涵盖江铃全系车型的代表——既有上市不久的凯威、驭胜，也有市场“常胜将军”全顺、凯运等。
    毋庸置疑，不管是推新车还是搞促销，抑或是办联谊，站在客户角度量身打出的“王牌”才是营销之道。其不止值得江铃的经销店学习，也可为其他品牌提供参考。
推新车——凯威霸道登场
    江铃、庆铃等知名品牌堪称国内高端轻卡的领军者，江铃的市场表现尤其出色。据中汽协统计数据显示，今年一季度，江铃销售汽车5.35万辆，比去年同期增长34%。
    不过，江铃没有因此躺在功劳簿上睡大觉，而是洞悉市场行情，推出了新车凯威。在物流市场快速崛起，高端轻卡销售前景看好的情况下，江铃对这款新车的表现也颇为期待。
    作为江铃汽车重点布局的区域市场之一——北京无疑成为凯威大展拳脚的舞台。刚刚在去年成功拿下北京地区JMC品牌一级代理的速铃鑫邦，也是跃跃欲试。
    对于北京高端轻卡的市场前景，速铃鑫邦十分乐观。其总经理刘宏波就表示：“身在首都，不同其他城市，客户对高端轻卡运输效率、产品质量、综合性能尤为看重，可这就是江铃轻卡的强项嘛！”
    而据记者了解，这次新近上市的大号轻卡凯威，被江铃视作巨无霸宽卡，是江铃首次杀入中卡市场的一款产品。它所拥有的156马力和6.5米货厢，尤其抢眼。要知道，这样的马力都可以在高速上叫板小轿车了，这样的货厢若用来城市配送更是领先国内其他同类产品！
    当然，除了上述两大亮点，凯威还有三大特点：
    第一，凯威搭载的江铃4D发动机，采用五十铃4HK1发动机技术，由江铃与朝柴动力联合研发。相比同类产品，百公里油耗低了1~2升，载重空间大了近10%，最高时速快了约两成。而底盘超强的承载性能，配上独特的轻量化设计，载重可达9~12吨；高速重载时，暴胎概率还能降低70%。
    第二，与一般高端轻卡常走高端价格路线不同，凯威在售价上完全亲民，极大地减少了物流行业用户在购车上的成本开支。据了解，纯正国III凯威栏板车型最终零售价仅为10.74万元起，这样的价格基本接近中端产品价格，“性价比”实在很赞。
    第三，业界传闻，“江铃出品必属精品”。由此推论，凯威或是精品中的精品。据介绍，它不仅融汇五十铃与福特核心技术，严格遵循福特新品开发验证流程，还拥有博世等一流合作伙伴；其高速重载能力、省油耐用等特性，保证运营效率之余，还为用户降低各种运营成本。
提性价——顺达优惠上万元
    进入2011年后，汽车下乡等政策正式退出市场。专家认为，轻卡将是受影响最大的车型之一。但即便如此，高端轻卡由于受众的特殊性，销量不降反升，江铃尤其表现明显。
    那么，为何江铃轻卡能够屡屡于市场上脱颖而出？简而言之，就是企业与经销商能在性价比上联手做得一篇好文章。数据显示，去年上半年，高端轻卡行业总体销量约为7万台，江铃顺达单一车型销售超过2万辆，一举成为当时高端轻卡的销量冠军。今年2月份，江铃轻卡同比增长近51%，大大超过行业平均水平，继续保持2010年高增长势头。这些铁铮铮的事实也在证明着，江铃轻卡在用户心中的不俗地位。
    而据业内人士分析，江铃轻卡之所以如此畅销，一是产品质量过硬，轻松做到“高速重载”，多拉快跑；油耗省、噪音低、提速快；服务保障得力，运输途中故障率低，服务迅速及时；二是产品性价比相当出色。在高端轻卡市场价格普遍上涨之时，江铃轻卡售价反而低于许多非五十铃血统车型，赢得了消费者赞誉。
    而针对性价比，江铃和速铃鑫邦这次也做足了文章。在当天的展车区，记者和江铃的客户及准客户被一个大红横幅所吸引，上书“顺达最高降价10000元”。同时，全顺、凯运等一众车型同时降价的“大手笔”，任谁都不得不佩服江铃和速铃鑫邦做大市场的勇气和魄力。
    那么，江铃轻卡屡屡打出性价比的大旗，用户又如何看待呢？在采访中，现场几名江铃客户告诉记者，当高端轻卡价格一度因为江铃而压低至接近6万元的时候，“最开心的就是我们了！”用户们认为，江铃轻卡不断提升自家产品性价比，进而让利于客户，服务于客户，是对客户的最大尊重。所以，大家对于江铃的推崇更胜以往。
    一位远道而来的万先生就告诉记者，新车上市和降价促销这是两把“利剑”，是用户最看重的。此次，速铃鑫邦居然一口气将之全都搬到了北京客户面前，市场营销真是给力。而让万先生更佩服的还有，江铃轻卡总能找到质量与价格的平衡点，绝不会因为价格下调而使产品品质打折扣。
共联谊——上演 “抢车”一幕
    歌声，笑声，掌声，欢呼声，声声入耳。4月16日上午举行的这场江铃凯威上市发布会，最后居然演变成了一场速铃鑫邦与江铃客户之间的互动联谊。
    在发布会的一番流程过后，为了缓解广大客户远道而来的疲劳感，东道主速铃鑫邦精心安排的一场文艺表演，让记者和所有与会者沉浸在欢快的歌声中，特色的二人转表演中，激情的异域风格的舞蹈中。
    但这仅仅只是高潮的序曲，所有精彩的节目和穿插其中的抽奖环节无非都是过渡而已。总经理刘宏波给了大伙一个惊喜——当天现场购车用户都将享受到独一无二、仅此一天的超值大礼。消息一经发布，现场再也无法平静，很多人的购车欲望一下就被调动起来。短短几分钟时间，陈建军的座位旁就聚集了七八位等待签合同的客户……
    据不完全统计，现场速铃鑫邦售车居然达到20余辆。董事长李文青已经笑得合不拢嘴，刘宏波则高兴地与客户一一握手、倾谈。记者则突然被这商家与用户间的浓浓情谊感动，并发自内心地为速铃鑫邦为李文青为刘宏波竖起大拇指。同时，记者也坚信，正像董事长办公室挂着的那副字一样，速铃鑫邦和客户们的未来一定可以“鸿业腾飞”。