2011十大渠道趋势 区域渠道全面转型

域渠道全面转型 

　　回顾国内IT市场的发展，IT渠道早已走过蛮荒时代的野蛮扩张，很多厂商的渠道架构日臻完善，分销平台的搭建、终端店面的布局都促使厂商开始着力于对渠道结构的优化和渠道质量的提升，其中最明显的莫过于最近几年业界热议的渠道扁平化话题：区域分销商处境艰难，终端日益受到重视和扶持。

　　从发生的时间点来看，2009年厂商开始大规模高调进行店面重塑与渠道扁平似乎是承上启下的关系。是年，几乎在某个时间段市场上的主要厂商纷纷高举振兴终端的大旗，而渠道扁平中的分销商早已沦为陈词滥调，但实际上，二者几乎是在同时发生的：自渠道扁平那天开始，已经注定终端将成为未来的主导。

　　终端为王，也成就了区域渠道的发展，并进一步引导了终端渠道的全面转型。毕竟，渠道终端为王的根本是区域渠道拥有的直接客户，而如何尽善尽美的维护好这些客户，并形成持续的品牌购买力就成了区域渠道转型的根本要素。

　　从过去两年的经验看，区域渠道的转型有两个方向，其一是扩大乡镇的覆盖，其二则是提高服务的质量。

　　镇江四海电子科技有限公司总经理张健就是其中一个很好的例子，08年的春天，张健以一间20平米的社区店，3名员工的公司家底开始了和联想的合作。“记得当时最困扰我的问题就是怎样才能完成每月30台的任务。30台啊，对于当时的我来说就是一个无法迈过的槛，也尝试了一些办法，但效果不大，甚至悲观地想要放弃做联想。”

　　机会总是留给有准备的人，刚刚在2008年秋天投入巨大的精力和努力的张健在2009年初得到了一个好消息，由于联想开始启动地标店计划了。张健前期的勤奋得到了大区的认可，在和大区共同的努力下，联想将镇江地标店的资质授予了镇江四海。

　　在乡镇渠道的开发当中，物流是最大的难题，也成为限制服务质量的难点。张健正是通过改善了对乡镇开发商的物流支持力度，成了镇江四海的制胜法宝。张健对他所辖的38家乡镇级经销商所处的地理位置进行了研究后，规划了3条物流配送路线，分别是：东线、东南线、南线，围绕着三条公路基本覆盖了镇江四海管理的90%的乡镇，每周一三五专车免费配送。免费又便捷，使得各网点的进货都主动往节奏上靠。维持每家经销商的持续发展可能，也养成了良好的进货规律。

　　而对于90%以外无法用自己配送体系覆盖的区域，采取物流配送、汽运配送、人员顺带、即时配送等几个方式逐一解决。

　　点评：乡镇开发最难的难点在张健的规划下，竟然有条不紊的得到解决。可见，区域渠道并非无路可走，路走得多了就有了路，走得勤快又聪明，路就变宽了。从镇江四海身上，不仅看到了向更好的服务质量转型的身体力行，更有开发乡镇渠道的雄心壮志。他的成功看似偶然，其实正是全国各区域渠道发展之路的一个标准的范本。