钢贸连锁经营前奏曲

本报研究员 寸土
    经过三十年左右的发展，钢贸企业经历了单打独斗型骑着自行车到工地推销钢材、在工地附近开设门店、集中到一地形成钢贸圈、再集中在钢材市场经营、发展到几家抱团经营和设立分部经销总公司产品等过程，其发展趋向直指连锁经营。但目前，因为整个行业的连锁经营现状，远未形成规模经营效应，故把这种趋向说成：钢贸连锁经营前奏曲。“连锁经营”这一商业模式是泊来品，最早出现在1859年的纽约，如今已遍及世界各国，成为商界十分推崇的商业组织形式和经营制度。由于连锁经营能以一定形式把若干个经营同类商品和服务的企业，组成一个联合起来的经营主体，在整体规划下进行专业分工，并在分工基础上实施集中管理，从而在若干企业规模经营中达到可观的规模效益，因此受到各国政府的重视和商界的青睐。最近，中国证监会出台鼓励上市的6大门类中，就包括市场连锁这一新的商业模式。
    浙江省是我国专业市场的发源地，现有专业市场4096个，在外省的专业市场也有1400多个。可是，浙江几百个市场交易额加起来的总和，还不及一个家乐福或百安居。个中原因是什么呢？这是因为市场经济在我国刚起步，专业市场覆盖面小，辐射效应不足，还未形成或取得规模效益，其交易额总和自然就不如已经在世界多个地区立足，并实施连锁经营的家乐福或百安居了。
    多年从事连锁经营这一商业模式的浙江省社科院研究所前所长、研究员杨张乔指出：“连锁所代表的新商业模式，是当今商业业态发展的方向。”这不仅是对我国已经出现连锁经营商业模式的肯定，也为钢贸行业探索连锁经营指明了前景。
    目前，钢贸行业探索连锁经营已经唱响了前奏曲，主旋律是由四个音节组成的。在此，笔者借写这篇文章的机会，怀着欣赏的热诚，展示这四个音节的风采。
音节一：准连锁
一些小企业为了缓解资金、资源的瓶颈，自愿成为大企业的营销窗口，以信誉担保从合作的企业里得到资金、资源的支持。但是，各自又保持经营自主权，每单生意在规定时限里结清后才能有后续的合作。
    在结算时，除了还清货款和利息外，还必须缴纳一笔事先约定的手续费。类似这样松散型的联合销售的模式，还有很多形式。如小企业进货时，请有资金实力的企业托盘。再如浙江省温州商会组织会员单位，直接到有关钢厂团购钢材产品。此外，石家庄北二环钢材市场准备与10多家钢材市场合作，设立多种探索模式以拓宽经营渠道，其规模效应已初露端倪。虽然这样的合作，距离连锁经营还有一大截路程要走，但至少可以变原来的竞争对手成为合作伙伴，起到在市场里造势的作用。因此，我们把这样取得某一方面合作的企业，称之为还不是真正意义上连锁的准连锁。
    钢贸行业的“百安居”、“家乐福”在哪里？
音节二：会员制
    企业本身已经有一整套有效运作的技术优势，能指导加盟的会员企业很快运作获利。在合作过程中，收取合同上双方认同的权利金和指导金。近年来，上海西本新干线在努力打造建筑钢材价格指教的同时，着力建设会员网络，以提供各类经营服务的方式吸引同仁加盟，以合同形式组织会员企业“统一品牌、统一管理、统一价格、统一进货、统一信息、统一库存、统一核算”，并在“七个统一”下销售各类钢材，达到了一定规模效应，销售额连续数年在上海钢贸企业名列前茅。如今，会员制已经形成一定的规模效应：上海乃至周边地区江浙一带，工地与钢贸商在签订建筑钢材交易合同时，普遍以西本新干线价格指数为第一参考价格。
    这样的会员制，已经初步具备了连锁经营的条件。尽管合作双方不存在有形资产关系，但通过合同方式把若干企业以会员制形式组织起来，建立统一配送渠道，使会员制盟主的无形资产迅速提升，扩大了市场占有的份额。参与会员制的各企业，在各自承担对外法律责任的同时，也获得了共同品牌的使用权和收益权。
    目前，各地商协会利用组织平台，组建各类钢材品种专业委员会或分会，利用商协会已有社会资源，为会员单位提供各类经营服务。如，搭建融资担保平台、组织团购、倡导诚信经营、提供质量检测和法律咨询服务等。这样的会员制较为松散，仅仅是抱团经营的一种方式，如果有政府政策支持、引导，也能给连锁经营打下良好的基础。
音节三：加盟式
    有些企业各自为政，没有统一的品牌、管理、价格核算，但因经营上的需要，自愿组合在一起，拥有统一进货、库存、信息等渠道。这些若干志同道合的钢贸企业，比较多的合作发生在资金、资源短缺时，相互之间调拨应急，并支
    付事先约定的权利金。今年经济发展的重点之一是防通胀，各行各业都在不同程度上感受到资金短缺的烦恼。到了每个季度末，不少银行为了抓存款指标，不成文地规定贷款企业需存一笔钱到相关银行，否则就会有可能影响到能否得到续贷的问题。9月下旬，笔者在走访钢贸企业时，发现老板们电话不断，似乎有70%都是忙于“调头寸”的。有位依靠自有资金经营的老板告诉笔者，平时到季度末，当天存入的钱，只要过了24点就能取款。遇到国庆长假，钱在银行里要放8天，借贷来的成本就会很高，也给借贷带来诸多不便。他还告诉笔者，自己有一帮同行朋友，平时在经营中相互之间都会调拨资金和资源，有时进货也捆绑在一起，把货放在同一个仓库里，自己的货销售完了就帮朋友销售。这样，资金、资源周转就快了，既能减少经营成本，又降低了经营风险。据说，目前社会上借贷利息在3分左右，而这些约定俗成朋友圈借贷利息保持或不超过担保公司发贷的额度。
音节四：直营制
稍具规模的钢贸企业，在钢材市场设 立
    销售点，少者有
    两、三个，多者有十来个。有的还在异地设立分公司、仓库、钢材市场。上海有家钢贸企业，坚持连续数年在全国主要城市布点，设立经营销售点，完善企业经营渠道，差一丁点没有被某家钢厂兼并。
    由于直营连锁需要经营者投资管理各个零售点的经营业态，前期铺点的投入成本较大，民营企业往往显得有心无力，进展缓慢。虽然已经有几个市场提出钢材市场同盟，但远未达到连锁的规模效应。
    相对而言，国企实力雄厚，在连锁经营中已经有了超前布局。如中铁、五矿、浙江物产等已经在全国设立钢铁加工配送中心、电子交易平台、连锁经营点和直供渠道。有的还提前实现在2015年前成为超千亿规模企业的计划，并进入世界著名品牌500强。
    由四个音节组成的钢贸行业连锁经营前奏曲已经唱响，钢贸领军企业的积极探索连锁经营的积极性是十分可贵的。但后续的乐章还得靠政府出台相关政策引导，使钢贸行业连锁经营纳入我国经济发展重点扶持项目，动用创新基金扶持已经取得一定成效的从事连锁经营和准连锁的企业，把处于小散乱的钢贸经营活动改变为具有整体规模经营的组织，从而在全国实现规模效益。有机会的话，走出国门，在国际钢材大市场中赢得越来越多的份额。