兴雄 物流装卸设备行业的“千里马”

□ 本报记者 张艳
    汽车尾板作为重要的车辆辅助设备，在物流运输行业起着非常重要的作用。车辆安装尾板后，仅需一人就可完成对货物的装卸，能显著提高工作效率，降低劳动强度，具有广阔的发展应用前景。
    但目前，汽车尾板的市场普及率还比较低，物流运输行业车辆尾板使用率仅为1%左右，而这个比例在欧洲则达到了70%，在香港也占到50%。究其原因，除了用户对汽车尾板认识不到位、市场有待开发外，行业自身存在着很多问题，如产业结构不合理、产品同质化竞争严重，以及企业总体规模偏小、技术创新能力薄弱、管理水平落后等，也阻碍了行业的快速发展。
    面对此种现状，不少企业开始走差异化发展路线——以做精品为目标，瞄准高端市场，走出了一条特色之路，东莞市兴雄物流设备科技有限公司 （以下简称 “兴雄”）就是其中之一。
务人员到达客户现场，365天全天候服务。“机械产品不能保证一定没有问题，因为从设计、选材、制造、安装到客户使用的每个环节，尤其是客户使用方面，是很难控制的。一旦出现问题，如果厂家不能第一时间解决，将会给用户带来不可估量的损失。”熊杰书坦言，对用户来说，允许设备出现小瑕疵，但态度决定一切，对厂家来说，能否及时平息客户怨气、解决他们的实际问题，才是最关键的。“所以在服务及时性和解决问题的彻底性、提高客户满意度等方面，一直都是我主抓的方向。”熊杰书对记者说。
    除了做好产品及安装外，熊杰书认为，对客户进行培训也很重要。如果培训到位，客户“犯错误”的可能性就会大大降低，那么使用中出现的问题也会大大减少。
    定制开发、全天候服务、品牌建设……对精品的追求，会增加企业的成本。但目前国内汽车尾板生产企业普遍利润偏低，兴雄公司如何平衡成本与利润的杠杆？
    对此，熊杰书说，机械产品是不折不扣的实业，来不得半点虚假。有的汽车尾板生产商在竞争激烈的环境下，怎么便宜、省钱就怎么做。而兴雄的定位是高端市场——怎么美观、安全、耐用就怎么做。“现在客户越来越关注产品故障率、维修成本以及使用寿命，所以我相信，一定会有更多的客户成为兴雄的‘伯乐’！”
市场快速增长
    在2011亚洲物流展上，云集了众多行业先锋，大家各施所长，竞相展示着自己的优势产品和企业实力。在W2馆里，记者一眼就看到了一栋两层楼高的红色展台上印有“功夫熊猫”图案的宣传板，该展台布置以红蓝色为主，工作人员也整齐划一地穿着红色制服。这正是兴雄公司的展台。
    熊杰书告诉记者，今年参加展会，不仅展台面积扩大了很多，而且展品也增加了不少。“公司定位为高端，就要符合高端的形象嘛！”熊杰书说，“除了企业形象，还考虑到展台的功能性，二楼方便与客户洽谈，并且几款不同类型的卸货平台（高度调节板、欧版高端移动式登车桥、工业滑升门、充气式门封及货台泊存辅助设备等），也需要更多空间来展示。”
    谈及公司成立初期的发展状况，熊杰书坦言，去年8月份投产之后的几个月，由于很多环节都没有完善，业绩一直不好。“但是现在，我们已经准备好了！”熊杰书对记者说，“如果按照去年的基础，公司今年的业绩增长较去年的业绩翻了几番。”他预计公司今年营业额将达到3000万元。
    尽管刚成立一年多，但兴雄公司从成立之初就非常注重品牌建设。和其他同行相比，兴雄在业内的影响力似乎更胜一筹，发展速度也令人侧目。
    熊杰书告诉记者，一年多来，兴雄公司已经在国内外物流仓储、医药、超市、金融、邮政、烟草、电子、印刷、市政等众多领域里拥有了如维达纸业、生益科技、浙江沪杭高速、日本永得利、重庆机场集团、江陵、德邦物流、华帝等多家知名企业客户。
    在出口市场，也取得了骄人的业绩。目前包括高度调节板、汽车尾板、移动式登车桥等在内的多种产品，已经出口到20多个国家。熊杰书告诉记者，以前国外客户更愿意买欧美品牌产品，而现在他们对兴雄的产品都非常感兴趣。“昨天展会现场就来了许多外国客户，包括来自制造强国的德法等国，他们不仅对我们的产品津津乐道，并且有购买意向的也不少，有的还现场采购了很多不同类型的产品样品。要知道，以前中国的汽车尾板产品在国外市场是少有人问津的。”熊杰书分析说，这可能跟一些国家的经济气候有一定关系，他们不再盲目追求名牌，变得更加务实。经过比较后，发觉中国产品性价比更高，甚至在很多细节上做得更好。
服务没有休息日
    能够获得如此青睐，与兴雄“以客户需求为驱动”的企业理念是分不开的。
    根据实际需求，不同客户对产品会提出不同的要求，很多客户需要有细节上的改动，比如加载止滑装置、需要折叠抽屉式尾板等，甚至有些产品需要进行定制化开发，这些兴雄公司都能满足。“我们的技术人员会与客户进行深入探讨，按照他们的需求设计出方案，确定后打样，继而开始批量生产。”熊杰书介绍说。
    一年多以来，兴雄公司的销售网络也得以迅速扩张。如今，已经在全国8个省市建立了办事处，拥有众多代理商。但同时，遍布全国的销售网络、直销与渠道兼有的销售模式，也会带来一些挑战，比如售后服务。那么，兴雄是如何确保其服务品质的呢？
    对此，熊杰书表示，兴雄公司在每个大区办事处都有自己的售后服务团队；而对于代理商，也会派专人协助开展客户服务。此外，兴雄还开创了独特的“2-24-365”服务模式，即接到客户投诉后，2个小时内要给予反馈，甚至直接通过电话帮助客户排除设备故障；除了较为偏远的省份，基本上承诺24小时内服