“因需而变”的特色化发展之路

□本报记者柴凤伟
    湛江商行，一个曾名不见经传的地方性中小银行，如今已成长为一家极具活力的区域性商业银行。截至2010年年末，该行总资产超500亿元。湛江商行的跨越式快速发展令人赞叹、令人思考：在同质化竞争极为激烈的银行业，一个资源有限的小商业银行何以迅速崛起？在对该行供应链金融业务的特色化发展之路不断深入的采访中，记者心中渐渐有了答案。
“目前很多城市商业银行都重视外延式扩张，而且在各个产品和区域市场上与股份制银行以及国有银行开展价格竞争。我认为，城市商业银行与中大型银行相比，先天不足、资源有限，必须聚焦明确的细分市场，走特色化、差异化的发展道路，充分发挥自身业务优势，做稳、做强、做特、做大。”
    采访伊始，湛江市商业银行股份有限公司（简称“湛江商行”）副行长，拥有多年行业运营经验的邱巍便对城市商业银行的业务发展模式表达了自己独到而深刻的见解。正是基于这样的战略思想，湛江商行供应链金融业务走出了一条与众不同的特色之路。
    湛江商行成立于1998年1月，由6家城市信用社组建而成；2005年，湛江商行推行改革重组，经历了发展较快的新时期；2008年，该行又通过全面推进二次改革、二次创业，加快推进经营管理的全面转型和提升。在这样良好的契机下，湛江商行供应链金融业务得到了迅猛发展。截至今年7月底，全行贸易融资累计发生额近200亿元，取得了令业内瞩目的成就。
“因需而变”的经营理念
    银行业的业务竞争激烈而残酷。作为一家地方性小型商业银行，湛江商行要生存发展，谋求壮大，必须创新思维，独辟蹊径。湛江商行“水无常形，因需而变”的经营理念正是对此最好的诠释。“水无常形，因需而变”源自《孙子兵法》中的“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”水是流动的、无形的，水中充满了变化和制胜的哲学：一个是不局限于规则；另外一个就是讲究实用，非常灵活。“在现代竞争激烈的银行业中要想出奇制胜，就必须‘像水一样灵活善变’，针对外部的情势变化而不断改变自己的策略。”
    湛江商行的“因需而变”首先体现在其对多元价值的海纳百川、兼收并蓄上。而这一点，同样在供应链金融领域得到了充分体现。湛江商行深知，作为一家地方性银行，实力极为有限，要想寻求突破，取各专业银行之长为我所用是必要之举。那么，如何取长补短？“这方面最突出的体现便是在我行供应链金融业务专业的团队建设上。”邱巍指出。目前，湛江商行全行的贸易金融团队汇集了来自各专业银行的贸易融资专家，他们有着10年以上的专业经验，统筹管理全行贸易融资业务。这些拥有丰富贸易融资经验的专业人员，带来了同业的专业知识和创新理念，逐渐整合出符合湛江商行战略导向的创新业务模式。“我们行贸易融资团队中的很多成员，包括我自己，都来自其他银行，大家带来了不同银行在贸易融资领域的很多有价值的理念。”邱巍表示，“目前我们的市场定位、制度体系、产品系列和战略方向，都是在立足湛江商行发展的阶段性特点，有效整合各家银行贸易融资先进经验的基础上规划和开发出来的。这种对先进理念和实践‘拿来主义’基础上的本地化改造和创新，仍将会是我行在未来一段时期推动贸易融资业务发展的方法之一。”
    在供应链金融产品体系创新上，同样体现了“因需而变”的经营理念。记者在采访中了解到：湛江商行在针对供应链前端继续推广货押业务的基础上，也针对供应链后端开展保理业务，并推出了供应链全流程管理的订单融资业务，丰富产品体系，发掘市场需求；在授信使用方式上除银承、流动资金贷款外，还推出了国内信用证、同业代付等与之相适应的新业务品种。“按照‘因需而变’的经营理念，我行供应链金融根据市场的变化、竞争对手的情况、顾客的需求而随时调整自己的经营方略，确保我行该业务的生存、发展和壮大。”
契合市场的产品体系
    当然，“因需而变”的理念要与市场真正结合起来并不轻松。在“因需而变”的背后，意味着湛江商行要对市场需求什么，银行能提供什么进行充分地了解和调研，意味着湛江商行的专业团队要将他们原有的贸易融资经验与新区域新市场进行高效地对接和融合。而这需要整个团队的齐心协力和艰苦奋战。“其实，我们早在3年前就将自己定位于面向中小企业和贸易融资的专业银行。一路走来，我们一方面通过贸易融资的手段介入和培育中小企业客户群；另一方面，也希望通过贸易融资来改善我行的业务结构、赢利模式和人力资源结构，并探索一条可持续发展的有效路径。”记者注意到，在说这几句话的时候，邱巍深邃的眼神变得异常执著和坚定。“经过几年的发展，我行以票据业务带动货押业务为发端，配合湛江商行‘二次改革、二次创业’的契机，贴近市场面向企业，紧密围绕各大行业发展贸易融资业务，结合当地区域经济特点和特定客户群体开展了独具特色的供应链金融业务。”寥寥数语，却十分精准地概括了湛江商行供应链金融业务的独到之处。
    去年9月，湛江商行总行正式成立贸易金融部，各分行贸易金融部也相继成立。贸易金融部的成立，进一步推进了湛江商行契合市场的供应链产品体系的成熟。据邱巍介绍，该行供应链金融产品体系的一大突出特点就是客户定位中小化。众所周知，中小企业是中国当前最具活力、发展最快的企业群体，其资产使用效率和发展速度远远高于大型企业。由于中小企业处于资本快速积累、规模快速扩张的阶段，这一群体的金融服务需求也更为迫切。正是看到了这个群体的巨大市场空间，湛江商行将客户重点牢牢锁定在广大中小企业身上。
    确立了重点客户群体，湛江商行进一步细化行业定位。很快，他们了解到，在整个供应链条中，每个区域都有当地的支撑性产业，这些产业资金需求量大，赢利能力强，风险相对较小。于是，湛江商行各分行结合当地区域经济特点和特定客户群体开展相应的业务，从而形成了自己的区域特色。例如，湛江商行广州分行的纸行业和甲控物资、湛江管理中心的糖业和化肥、重庆分行的有色金属和汽车货押业务等。“行业定位区域化巩固和提高了该业务领域的市场占有率，并通过区域重点突破带动我行供应链金融业务的规模发展。”
    产品营销模式化也是该行供应链金融业务产品体系的重要特色。邱巍说：“我行在强调贸易融资业务与贸易背景真实性紧密结合的基础上，产品线逐渐丰富，在企业应收账款、预付账款等方面大力发展订单融资、保理、国内信用证等产品模式，并且鼓励分行围绕核心企业、重点行业开展‘1+N供应链’营销模式。”
    产品营销模式化的推行和不断成熟，也让该行供应链金融业务具备了较强的市场竞争力，并受到了客户的广泛好评。比如，该行的拳头产品货押业务已在该行的业务量中占比较高。截至7月底，全行贸易融资累计发生额近200亿元，其中货押业务累计发生额169亿元，占比85.72%。
    而订单融资产品是该行今年3月份新推出的业务品种，一经推出便得到客户的一致好评。“通过该产品，授信申请人可以凭有效订货凭证获得融资。相比传统贸易融资产品，银行资金能够提前介入，填补企业的资金缺口，既能延长赊销账期，解决企业备货期间的资金需求及发票开出时间较晚所造成的资金‘瓶颈’问题，又能为我行扩大目标客户群，对开发上市公司等大型优质客户提供了营销切入点，通过锁定回款账户，获得客户的资金沉淀，带动存款业务的增长。”正是依靠这些贴近市场需求的产品，湛江商行供应链金融业务呈现了暴发式的增长速度。
有效管控的风险机制
    在企业文化上，湛江商行奉行“五个一”的思想。这“五个一”是指“一个法人、一套制度、一个系统、一种文化、一支队伍”，是该行董事长韩春剑在归纳总结湛江市商业银行发展经验的基础上而提出的。在“五个一”思想的指导下，该行通过对现有贸易融资业务的组织架构、制度、流程进行了全面的梳理和再造，形成了一套完善的贸易融资业务和产品制度体系。并配备了专门的业务人员，上线了先进的电子贸易融资系统，实现了由“总-支”二级管理架构到“总-分-支”三级管理架构的转型，进而推进了经营管理的全面转型和提升。而这不仅为该行供应链金融的快速发展奠定了坚实的基础，完备的管理体系也有效地管控了经营风险。
    “在管控风险的具体措施上，我们首先加强了对贸易真实性的审查。”贸易融资业务是依托于真实贸易背景下连通企业的供应链各个环节的融资授信模式。因而加强对贸易真实性的审查至关重要。“我们一般通过业务方案审批与授信审批相结合，贴近客户的经营特点，设计出适用的产品。其次，我们还强化了对授信中后期的管理，通过落实查核库等的贷后检查制度，收集行业的信息进行分析，实现行业风险的预测预判。”
    培训也是提升风险管理水平的重要方面。据了解，湛江商行一直以来都紧抓客户经理和产品经理两条主线的培训。今年上半年还采取了由总行贸金部派出专人到各分行实地培训的方式，分别对各个分行的全体客户经理进行了贸易融资业务知识的普及和产品营销指引培训。另外，各个分行也已建立贸易融资专职部门，配备各行各业经验丰富的从业人员。通过他们的理念传导，分行在充分发挥总行贸易金融部再培训职能的方针指导下，多次组织开展了分行内部的专题培训。
    为了优化管理及统计，该行还彻底改变了手工操作的局面，规范操作流程，提高风控能力。“我行自主研发了电子贸易融资系统。现在该系统国内保理业务部分已经顺利投产，同时已经把货押业务、订单融资业务纳入开发计划，预计年底可以完成三大板块的开发及线上运行。系统的科学管理实现了我行贸融业务产品间的无缝链接，使得产品间的转换方便快捷，进一步契合客户的需求。”
    谈及未来发展目标，邱巍更加踌躇满志。他说：“我行将继续丰富供应链金融业务的含义。比如，针对企业在接到订单后采购、销售中的资金周转及货物储运的经营模式，将货押业务中的动产监管操作与订单融资业务的全流程管理相结合，充分迎合客户的操作需求。通过运用货押的流程管理或第三方见证的方式，对客户进行授信，既能有效监控客户的资金流与物流，又能促成我行与客户的合作。”