经销商盈利在于调整营销方式

□北京首钢新钢联科贸有限公司副总经理李文杰
    作为一个贸易商，我们面临着众多的压力，我记得在年会的时候，刘长庆董事长把我们所处的现状描述了一下，我是感触良深。我们以前有钱但不一定能买到钢材，但只要钢材拿到手，就肯定能挣钱。但是这种好日子随着竞争越来越激烈，已经一去不复返了。现在有钱就能拿到资源，但从实践看，不一定能挣钱，甚至还赔钱，原因是什么？第一，资源多了，竞争压力大了；第二，你有钱，大家都有钱了。从钢厂把货拿出来，钢厂给一个低价格，市场卖一个高价格，这种简单的营销模式我觉得已经不存在了，要有些新的营销模式才行。
    随着竞争加剧，钢材贸易分了两个层次。贸易商应该选自己更专长的东西，有钢厂的优势就做钢厂，有终端优势就做终端，这样大的贸易商以资源为主的企业就逐步集中了，我觉得这是一个趋势。我们新钢联从首钢出来的，有天生的钢厂优势，所以选择了第一个层次，以资源取胜，这是新钢联的一种发展道路。
    我们以大量的现货作为基础，这种方式虽然市场起伏波动的时候会带来巨大风险，但是要做对了，也会带来巨大的利益。我不敢谈市场的趋势，我说说我的体会。
    第一，我们的运营方式不再当月进，当月出。我们从经营模式上结合钢厂的实际情况，加强对钢材价格的分析，库存的分析，包括成本分析，去确定现在市场行情是贱市？还是平衡市场？还是贵市？我们不求抓市场的最低点，也不抓市场最高点。如果价格相对比较低的价位区，我认为是存货的时候。这个操作难度对自己的要求不高。
    第二，存货。我们有大量的现货，以前市场下滑的时候，不管怎么跑，也不可能把库存卖成零。没卖的部分，市场下滑必然是损失，以前没有办法。去年我们发现有办法了，什么呢？有电子交易平台，有期货。
    我们是首钢的公司，我跟首钢领导沟通多次，他们允许新钢联操作部分期货。通过去年8月份到现在，我们通过期货操作有效的规避了风险。期货第一是防止赔钱，第二是挣钱，两个位置的关系不能颠倒了。你卖不出去的时候，期货能卖。
    我就觉得现货跟期货加起来，有电子交易平台，有期货，更加强了我做大做强的信心，有了一个避险工具。
    经销商解套盈利在于调整营销方式，一定不要再把眼光聚向钢厂，它自身难保，压力也很大。我们一定要通过自己的努力，把命运更多的掌握到自己的手里。去用期货规避风险，要做物流企业，服务于各个环节，每个环节挣一点钱，加起来也比较满意。最重要的是稳定，没有这么大风险。（节选自北京首钢新钢联科贸有限公司副总经理李文杰在兰格钢铁网2010下半年北京地区钢材市场形势研讨会上的演讲 《钢铁贸易企业经营管理模式创新实践》）