布局决定结局——访北京埃盟泰机械设备有限公司总经理张宗辉

对于从事公路建设的专业人士， 不仅要熟知公路工程技术细节，同时也必须熟知相关专业设备的性能，因为设备是保证工程高质量的最佳助手。在公路养护市场上，北京埃盟泰机械设备有限公司就是一家具有广泛知名度的专业养护设备供应商。 
　　成立至今短短7年的时间，北京埃盟泰机械设备有限公司迅速成为公路养护市场品牌企业。这与其掌门人的经营理念有着密不可分的联系。近日，记者走访了北京埃盟泰机械设备有限公司,深入了解了公司总经理张宗辉的经营之道。 
　　创业前的准备 
　　张宗辉也曾是海外游子，谈到回国创业，不得不提张宗辉在国外工作的一段经历。那为他回国创业奠定了坚实的基础。 
　　2001年,在美国从事商贸业务的张宗辉，一次偶然的机会接待了去美国考察的中国交通行业代表团。在那个时期,我国的公路建设大潮刚刚起步,巨额的投资受到全世界的关注。大家聊得最热的话题就是关于国内的公路建设。张宗辉从大家的谈话内容中预感到了中国公路建设市场的潜力。他清晰地记得中国公路学会李居昌理事长提到的一句话：“未来几年国内公路养护市场将会像雪崩一样爆发。” 
　　正是这句话坚定了张宗辉回国创业的信心。 
　　在后来的一段时期，张宗辉利用工作之便，对欧美国家的公路养护设备市场作了大量细致深入的调查。他特别留意从国内公路建设市场的特点出发去寻找适合的养护工艺材料和养护设备，这也是创业前期必不可少的准备工作。他把眼光瞄向了在欧美养护市场占有量大并有多年历史的设备制造商，逐一了解价位、性能和售后保障等信息。 
　　在红海中寻找蓝海 
　　在美国从事商贸工作多年的张宗辉深知经营的精髓，那些历久弥新与时俱进的产品和品牌永远是经得起考验的。品牌是产品品质的保障，是市场竞争的核心力。 
　　在搜集国外养护设备信息同时，张宗辉也逐步利用回国探亲的机会，对国内养护市场设备作了大量的市场调研工作。 
　　在我国公路养护工程中，采用乳化沥青作为修补材料的工艺方法，为乳化沥青设备的大量使用提供了空间。在2002年前后，国内乳化沥青设备的生产销售商已达四五十家，在别人看来国内乳化沥青设备市场已是竞争激烈的红海，选择这个行当不合时宜。但经过细致的市场调查后，张宗辉却得出了截然不同的结论。他认为当时养护机械化市场刚刚兴起，早期接触养护工程的用户对设备性能的要求相对较低，由于国内企业开发研究较晚，技术水平较国外发达国家比较低，国产设备与进口设备价格相差十分悬殊，普通乳化沥青设备占据市场80％以上的份额。张宗辉认为，随着用户对养护设备性能认识的提高，高端设备的需求市场潜力巨大。经过长时间的考察，他选择了国际著名乳化沥青设备生产厂商——美国道维施——并成为它的代理销售商。在充分估算国内市场需求量基础上，张宗辉坚持道维施高品质、高质量配置，依托道维施丰富的生产经验和优质服务，进行沥青生产技术创新，并通过行业媒体及活动的推广作用，迅速打开了国内市场，当年销售就超过了张宗辉的销售预期。良好的销售业绩得到了合作方对其实力的信赖，埃盟泰公司也顺利拿到了道维施公司在中国唯一总代理的销售权。 
　　公路养护是技术密集型行业，只靠一两项技术是不可能解决好道路养护问题的。张宗辉在国内成功推广道维施设备后，于2002年取得了法国赛格玛道路养护设备代理权，在同年率先引进了同步碎石封层设备和技术，于2007年又第一个引进了法国赛格玛纤维封层设备和技术。让张宗辉得意的还有2009开始代理德国百年老店百灵的超薄磨耗层施工设备。超薄磨耗层施工技术是稀浆层技术和微表处技术的升级，集中了前两者的功能，并解决了此两项技术里稀浆混合料缺乏粘性易剥落的缺陷，经济适用性更强。张宗辉认为超薄磨耗层施工技术将很快取代稀浆层技术和微表处技术的部分市场份额。 
　　这也将提升整个公路养护技术水平，并将普及到公路养护工程中，也将为埃盟泰带来新一轮的发展。 
　　在不断完善中获得成功 
　　成功是一个渐变的过程。张宗辉认为，每一件事情的成功都是不断完善的结果。 
　　美国道维施这样的国际著名品牌，一般大家不会对其设备持有任何怀疑态度，但张宗辉还是在售后工作内容中规定，必须定期给用户打电话调查设备使用情况和改进意见。道维施公司将销售商的反馈信息及时处理，不断更新技术，帮助用户进行设备技术升级。现在的道维施乳化沥青设备中的固含量控制系统，就是从世界用户反馈信息中得到启示后而创新发明的。这套系统的使用，避免了原有的SBS沥青固含量不稳定的问题。先进的技术就是这样在不断改进中保持着领先和专业的地位，赢得了用户对于品牌的信赖。 
　　在市场竞争激烈的今天，商品的品质不仅仅只停留在商品本身，售后服务也成为衡量商品品质的一个重要标准。张宗辉透露，由于公司设备销售数量迅速扩大，原制造商提供的售后服务已不能满足用户的需求，作为代理商的埃盟泰公司把完善售后服务做为年度工作的重点。在目前制造商提供的售后服务之外，成立公司自己的售后服务队伍和设备维修车间，可进行设备核心部件的大、中维修，从而实现售后服务的及时性和全面性。埃盟泰公司自己的售后服务是非营利性业务，完全是对制造商售后服务的补充，比如随时的设备调试检测工作，及时的易损件供应，以及操作手的培训服务等，为满足用户的需要提共全方位的服务，赢得了信赖，也赢得了市场。