“逐鹿”中国高端卡车市场

□本报记者 董建伟
    从20世纪90年代末进入中国市场以来，林建兴在过去的十几年里，一直在和汽车打交道。从乘用车到商用车、从国内市场到海外市场，如今执掌曼恩车辆贸易（中国）有限公司（以下简称 “曼”）的他，可谓是中国汽车市场蓬勃而起的重要见证者之一。
    在林建兴眼中，中国是世界上最大的卡车市场，竞争也异常激烈。尤其高端卡车市场，既是一块高潜能的市场，也是一块多荆棘的战场。林建兴表示，曼将不断致力于开拓这一市场，努力提供更适合中国客户的产品与服务，进而融入这个极具潜力的“超级市场”。
自信满满的2010
    在谈到上任至今的重点工作时，林建兴说：“如何把曼高端产品的技术优势带给客户，建立高端技术以及高端服务的网络，逐步扩大、完善营销以及服务网络，树立曼在中国的品牌高端形象。”是他目前乃至今后都要担起的主要任务。而回顾整个2009年，他在上述方面也着实干得不错。
    林建兴坦言，2009年，曼和其他企业一样，不可避免地受到了金融危机的影响。但曼及时调整了市场战略，开拓新的领域，完善与提升营销、销售服务网络，稳固了全年的销售业绩。2009年一整年，曼同比2008年增长3成以上，在竞争激烈的高端卡车的市场份额，也大踏步地向前迈进了近5个百分点。
    2009年，曼在销售与服务网络建设上“重质重量”，直接调研每个省市地区客户的具体需求，加强了对中国整体及区域市场的分析；在品牌认知度的提升上，举办各种巡展或参与专业会议，将最新产品带到客户面前；在培训服务方面，请德国总部培训讲师在国内重点城市举办了多场“高效驾驶”(MAN　ProfiDrive)的培训课程……
    对此，林建兴表示，在2009年各项成绩的基础上，曼对2010年的中国市场信心十足。他笃定，中国经济将全面复苏，在世界经济中的地位和所占比重也会大幅提升；而中国经济发展模式的转变，将使扩大内需成为重中之重；同时，物流行业的迅猛发展会大幅度拉动国内卡车市场的消费能力。
    林建兴说，2010年，曼在既定的商务计划中，会紧随中国经济的步伐，继续通过高质量的产品、高端的服务、完善的服务网络，让曼在中国的销量和市场份额再上一个新台阶。曼也将把更多适合中国的产品引进给中国客户，并希望在未来的几年里，在中国高端商用车市场的份额增长至30%。
    林建兴尤其指出，曼2010年的市场推广计划相当丰富，其中包括不断完善销售服务网络；不断丰富产品的推广方式，通过线上、线下相结合的“互动”，将曼的形象有效传达给目标客户；一如既往地与媒体保持密切合作，通过媒体来扩大曼的知名度。
    而且，曼的产品在环保技术方面具备先天优势，随着新产品的不断引进，曼将迎来大展拳脚的机会；而在网络的开发和质量的提升上，曼还会为新品配备高端服务，团队及经销商的“实战”能力也会得到进一步的提升。
多方位的产品布局
    中国汽车市场的大好前景，让越来越多的汽车企业重新审视其在中国市场的战略布局。而在林建兴看来，“大好前景”四个字同样适用于中国高端卡车市场。
    林建兴解释说：“中国经济的高速发展推动着物流行业的快速发展，高承载、大排量、专业化的卡车产品将是未来物流运输的必然要求；从立法方面讲，包括尾气排放、油耗、环保、安全等，又在促使卡车技术标准向着越来越严格和成熟的方向发展；而客户也会有越来越细化及高要求的服务。这些都将使得卡车高端化潮流变得不可逆转。”
    林建兴说，曼作为国际领先的商用车制造商，拥有“可靠、经济、安全”的产品，并得到了客户的巨大认可。就目前来看，曼在特种车领域的销售表现优异，尤其是消防车市场。而未来，曼还将继续加强并深化专用车等其他领域。
    在物流行业，国家对物流产业越发重视，物流商用车市场将迎来巨大的市场机遇。随着物流发展水平的提高，物流客户的需求会逐渐提高——他们需要使用质量高端、技术更加先进的卡车，享受更加高效、高质量的服务。
    为此，曼将不断完善其在华产品系列及布局，特别是适合长短途高效运输的牵引车型。林建兴说，曼的牵引车产品非常成熟，这块市场潜力大、发展快，曼如今正在提升服务、销售网络的质量。而眼下，曼已不仅拥有专业技术支持，还在不断完善备件供应等，同时能按客户需求量身定做服务项目。
    另外，林建兴特别强调了曼在甩挂运输及危化品物流市场的优势。前者在国际上得到广泛的推广应用，对于降低物流成本，推动现代物流和综合运输发展，促进节能减排，提升经济运行整体质量，具有重要意义。曼在欧洲的甩挂运输业务较为广泛，其业务模式及运营能力较为成熟，日后会逐步把这方面的技术与产品引进中国。而在危、化品物流方面，曼的核心价值“可靠、安全、经济”得以凸显，其会选择特定的渠道与中国客户合作，兼有专业团队为客户提供全方位的高端服务。
    再者，曼作为社会的一分子，对于环保、节能有着强烈的使命感，其一直致力于担负相应的社会责任。现今，曼已开发并投放使用了新型的“低碳，绿色，节能”的发动机，这些产品在很多欧洲国家受到好评。目前，曼正逐步把这类产品及技术引入到东南亚国家。
面面俱到的“一条龙”
如何让客户切实体验到无微不至的服务？曼在这方面下足了功夫。
    在林建兴的解读中，记者了解到，作为一个曼的客户，其所能享受到的“服务”堪称豪华：从购车开始，涵盖了用车、修车等整个流程,“一条龙”的特色彰显出曼在服务上的独具匠心。
    首先，在购车方面，林建兴介绍说，随着中国卡车市场，尤其是牵引车市场的快速发展，曼迎来了越来越多的第三方物流公司这样的大客户，这些客户在采购卡车方面，特别需要相应的融资服务。为此，曼在金融这块做了很多方案，尤其对牵引车市场，林建兴认为，融资对该市场的整体发展很是关键。
    和其他制造商一样，曼会选择一些银行和知名企业进行合作；在与当地银行的合作中，会形成更加利于本地企业的融资方案。同时，曼也会找到专业的合作伙伴，发挥其在融资业务上的优势，从而把曼的高端产品带到客户身边。
    其次，由于曼的卡车属于高端产品，技术含量很高，所以，对于司机驾驶车辆，曼的理念是“越高端越易驾驶”。林建兴介绍说，驾驶员的技术是要简化的，舒服、安全是高端卡车驾驶的直接感受，那些配备了更多高科技设备的卡车，将会帮助驾驶员应对各种极端的驾驶条件。对一些驾驶人员，曼也会定时定点组织专业人员对其进行培训。
    再次，当车辆出现故障的时候，如何保证维修服务的到位、及时十分关键。林建兴对此说到，高端产品需要高端的技术人员做支持。在技术上的应用，曼对服务工程师的要求很高，而在网络的建设上，曼向来都把服务网络的提升和完善作为一项重要工作去抓。
    “尽管中国是最大的卡车市场，但在高端卡车市场上，其保有量还不算大，所以竞争很是激烈。为此，曼在售后服务，特别是备件供应上自然相当重视。”林建兴最后告诉记者。曼会组织专人对各地曼产品的使用年龄和保有量进行分析，然后再在当地经销商处做好零部件储备工作。曼的备件供应体系要求全部经销商都要负起储备基本易损件的任务，客户在保养期间出现的易损件问题可以及时得到处理和解决。对大的、非易损类的零部件，曼在北京总部都有储备，并在日后还将继续加大储备库的容量。