苏州和信：与“全程助力”合拍 主攻欧美

　在中小企业市场上，苏州和信有着独特的用户群：欧美制造企业。正是这一用户群让苏州和信成为惠普的忠实拥趸。“跟我国台湾省或国内中小企业比起来，欧美企业的付款周期短，并且高度信任惠普品牌，我们做惠普的代理能够很容易地成为这些企业的IT设备供应商。”苏州和信电脑公司经理蒲杰说。 
　　电话营销抓住商机
　　确实，成立于1998年的苏州和信很早就认识到了惠普的品牌价值。从1999年开始，苏州和信就已经开始与惠普合作。起初，双方主要是在大客户、行业订单方面进行合作，尤其是在金融、证券行业，苏州和信拉着惠普的人一起打单，效果良好。
　　2000年，苏州和信开始进军中小企业市场。起因是苏州的两个高新技术产业区有一些中小型的欧美跨国制造企业，他们对信息化有需求，但不太看重本地品牌，对惠普则信赖有加。苏州和信是苏州地区惠普的大代理商之一，由此与他们有了生意往来。
　　“这些企业一般会先通过各种方式找到惠普，而惠普则会根据用户所在的区域分配给当地的代理商。”蒲杰说。“我们不仅能从惠普800电话得到客户信息，因为我们的公司的联系方式也被登录在惠普的网站上，有时候也会有通过惠普网站找到我们的中小企业客户。”
　　为了更好地抓住从惠普转来的商机，苏州和信专门成立了电话销售部。这个部门的员工的主要任务就是打电话及拜访客户，了解他们的需求，并及时将这些信息反馈给销售部门的员工。当发现用户有需求后，他们会再派销售人员和技术人员跟进，或者与惠普的销售人员一起拜访。“大部分打电话来的客户都是有采购倾向的，否则他们不会打电话。”蒲杰说。
　　与“全程助力”合拍
　　由于客户大都是欧美企业，其采购与应用特点与惠普在“全程助力”计划中所分析的基本一样。这使得苏州和信在中小企业市场上的步调与惠普很合拍。换言之，“全程助力”计划所强调的，苏州和信都在做，而且都做得不错。惠普在“全程助力”计划的思路在苏州和信身上得到了最充分的体现。
　　“全程助力”计划强调方案销售，苏州和信正是以方案销售取胜。据蒲杰介绍，所有苏州欧美制造企业在建工厂时都会同步建设IT基础设施，由此产生了对网络工程的需求。苏州和信则能为他们提供IT基础设施整体解决方案。目前，他们有一个由5名员工组成的方案销售部。小型方案大都由自己开发，而大型方案则由惠普工程师帮着实施。“在大型方案的组建和实施过程当中，我们离不开惠普的帮助。”蒲杰说，“同时，由于惠普的产品线齐全，从PC、服务器到网络产品，这样由同一品牌产品搭建起来的网络兼容性更好，在无形中也降低了很多维护上的麻烦。
　　“全程助力”计划把中小企业的信息化分为选择、使用、保护和过渡四个阶段，并强调惠普及其渠道商会助力他们走过每个阶段。如果说看重品牌体现了在选择阶段的特点，看重方案体现了在使用阶段的特点，那么，看重数据安全则体现了欧美企业在保护和过渡阶段的特点。
　　因为涉及知识产权，欧美企业对数据安全都非常重视。这些客户在电脑出现故障需要维修时，都不希望带着硬盘做维修，以避免数据外泄。这时，苏州和信会要求他们把数据备份好，然后再把硬盘格式化。
　　实际上，针对上述情况，惠普已经研发出“硬盘不返还”等服务产品，并于今年下半年将其纳入了“全程助力”计划的系列工具、产品和方案库。惠普希望其能成为渠道商拓展中小企业市场的利器。苏州和信正在尝试着销售这些服务产品。
　　蒲杰承认，这些服务产品是一个新盈利点。不过，对服务，他们更看重的还是其维系客户的功能。在客户电脑出现问题需要维修时，他们一般都会提供一台备用机。他们希望能靠此维系长期合作关系，希望客户信任他们。
　　“其实，欧美企业最重视的就是服务。”蒲杰说。正是基于这一认识，苏州和信很早就成了自己的服务部门，为包括中小企业在内的行业用户提供服务。“虽然现在已经有了 12个人，”蒲杰说，“但这12个人都很忙，因为他们并不仅仅是做维修等普通服务，还做外包服务。”
　　据蒲杰介绍，他们的大多数欧美客户的IT部门只有3至5个人，有些技术能力比较强，有些则比较弱。对后者，苏州和信会跟其签定一个为期一年的服务协议，定期过去给他做系统维护，有时还要派人去驻厂一个月或半个月。显然，这种对客户全程贴身关怀，就是 “全程助力”计划的核心理念。
　　研究新用户需求
　　去年底，惠普推出“全程助力”计划，加大了对中小企业市场的拓展力度。苏州和信认为这是他们进一步拓展中小企业市场的机会。苏州和信希望能将自己的客户范围扩大到国内中小企业。
　　目前，苏州和信正在潜心研究国内中小企业的需求，并已在某些行业上取得了一些成果，比如流通行业。蒲杰说，“要进入一个新行业，首先就需要对该行业的应用特点有详细了解，只有这样才能对客户提供从选择、使用、保护到过渡的整个IT生命周期上的服务。”蒲杰举物流公司为例对此进行了说明：物流行业当中，电脑和服务器的数量很少，但由于每台产品的使用时间长，更换周期比其他行业要更短。同时，物流公司每天要处理几百张进出口业务的单子，对PC的性能和稳定性也有更高的要求。针对物流行业的特点，苏州和信准备向物流公司推出速度快、价格较低的产品。速度快可以满足用户对高效处理各种订单的需求；而价格较低则可以满足用户不断购新汰旧的需求。
　　搞清了需求也就有了解决方案。对物流公司，苏州和信的解决方案是提供性能适中的CPU、但内存较大的电脑。“我们会在电脑再加一块内存。这套方案的预算可能会稍高一点，但可以节约物流公司的其他一些成本。”蒲杰说。