“订单为王”转向寻找优质客户

10月15日，全球规模最大、客商最多的展会——第108届广交会开门迎宾，这是外贸企业的传统盛会，其中第二期于10月27日结束。广交会副秘书长、新闻发言人刘建军分析说，从二期情况来看，国际市场正在缓慢复苏，但仍存在不确定性。成交额虽有所增长，但在扣除成本推动价格上涨和人民币升值等因素后，仍未恢复至危机前水平。 　　数据显示，上届展会企业展位申请数量11.5万个，而这一届申请数量只有9.8万个。最终出口展区共有23098家中国境内企业参展，比上届仅增加了138个。
　　二期到会采购商5.8万人，成交86.2亿美元，分别比第107届同期(下同)增长0.4%、1.9%，增速分别下降了1.2和0.2个百分点。
　　企业接单谨慎，3个月以内的短单数量增多，占52.1%；非生活必需品成交减少，如玩具下降了7.7%，工艺陶瓷下降了0.8%。广交会官方网站累计访问量为9046.5万次，网上累计意向成交3759万美元，分别增长1.3%和8.1%。
　　接单不难定价难
　　在赴广交会前夕，杭州亮亮电子照明有限公司总经理汪祖平特地与一群浙商碰了个头：“都是些打算参加广交会的企业家，大家聚一聚谈谈看法。”结果在聚会中，他们发现面临的一个普遍问题——报价怎么报？
　　“目前欧美经济复苏的速度大家都有数，人民币升值压力也都摊在眼前，很多企业的成本压力很大。以前人民币对美元汇率一直是6.7、6.8左右，现在一下子到了6.65，之前接的单子利润一下子缩水很多。此次该怎么报价，确实是个让人头疼的问题。”最终，聚会的企业家们大多数决定维持原价，“现在不是订单满满的时候，这一年来大部分中小外贸企业日子都不好过，如果再涨，恐怕会丢失订单，只好自己承受这些压力。”
　　汪祖平如今庆幸自己先行一步，早几年在国外建立了自己的品牌和成熟客户群，此次汇率调整对他的影响不大，因此也少了被迫“不提价”的困扰：“我们的品牌已经有了知名度，此次展会一来是对原有客户群做了一些持续维护工作，另外也进一步拓展了市场。”
　　浙江省对外贸易经济合作厅对外贸易处处长郭心亮告诉《浙商》记者，总体上来看，参加这次广交会的外贸企业面临的困难很大，很多企业尽管订单多，但在人民币汇率波动、节能减排影响、劳动力成本上升、原材料价格上涨及贸易保护的阻隔下，企业获益并不多。出口商们当前接单的积极性得到了很大抑制。一些企业为了减小风险，只能采用锁定汇率或者在订单中增加附加条款等方法。广交会上的外贸企业面临着“有单未必敢接”的窘迫局面。大单不敢接，接小单；长单不敢接，接短单，且长远接洽订单压力仍在持续加大。
　　抓住优质客户
　　直到今天，广交会仍是我国规模最大、层次最高、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。郭心亮称，这届广交会上，总体客户有所减少。第一期实到采购商人数为9.4万，比上一期下降了6%，第二期又下降了3%。这就预示着，中国的外贸形势是不容乐观的，要有所突破还需要面对很多的压力。
　　但他同时注意到，这一期的亚、非、大洋洲的客户减少了，但欧美客户增加了。
　　优质、高端客户的增长，不仅是一份商机，更是外贸企业今后转型之路的一块指路牌。
　　杭州新世管道集团有限公司是本次广交会的“新丁”，负责展会事宜的邬静霞在参展的五天里忙得不可开交。作为中国玻璃钢电缆管道产业中的龙头企业，新世管道的外贸业务仅是刚刚起步，亦是第一次参加广交会。临行之前，邬静霞对参展效果有些忐忑不安；结果出乎她的意料，来咨询的客户源源不断，其中更有30%的客户来自欧洲，多半是优质客户。
　　“我们的产品质量和施工技术都过硬，这次展会让我们很好地了解到其他国家玻璃钢市场的巨大潜力。”邬静霞称，预计到2011年底，外贸业务将占新世集团总销售额的20%-30%。
　　浙江斯帝特新能源有限公司专业提供太阳能热解决方案，其品牌在国内已有不小知名度。对于参展广交会，其总经理邱培忠最初就定位为进一步拓展品牌。从展位布置到产品展示，斯帝特特别重视品牌形象。高质量的产品引来不少客户，就在展会期间，斯帝特达成了两笔订单：一家客户来自土耳其，另外一家来自法国。
　　而已经打通产业链并收购了全球第二大羊毛纱厂Lyes，在国际地毯产业中占据一席之地的富兴集团对于本次广交会显得更有底气。市场部经理柯琳告诉《浙商》记者，富兴的地毯在产品设计和质量上都已获得国内外客户的认可，具备高附加值，受汇率等影响十分有限。
　　为“十二五”谋出路
　　对于广大参展浙商而言，广交会落幕并非止步之时，怎样突围外贸才是重点。
　　郭心亮表示，竞争力强大的大公司、大企业只是少数，他们已经是行业中的龙头，或是行业标准制定者，或手里掌握着定价权。而赚微薄利润的小企业必须要尽快提高设计研发能力，延伸产业链，增强综合竞争力。
　　今年是“十一五”规划最后一年，“十二五”规划正在紧锣密鼓的制定之中。来自有关方面的消息显示，商务部会在本届广交会上进行深层次调研，针对“十二五”规划中有关外贸发展方向问题了解企业和地方政府、商会协会的构想。
　　商务部对外贸易司司长王受文说：“危机之后，新一轮国际产业调整深化，美国提出了出口倍增计划；德国、法国、日本均提出了产业振兴计划、经济增长战略；如果我们不加速优化产品，调整贸易方式和市场结构，未来只会在国际竞争中处于不利位置。”
　　王受文说，展望未来，中国外贸会推出一系列创新做法加快发展方式转变。这些做法包括培养一批以自主品牌为主的优势产品外贸基地、重视和引导网购、邮购、第三方电子结算等新型贸易方式。他说：“社会对加快转变外贸发展方式已经有了共识，当务之急，是要破解向哪转、怎么转、如何加快等方向性、路径性问题，为长期困扰我国外贸发展的深层次问题寻求新突破。”