向现代流通企业迈进

今年，山西省烟草专卖局（公司）在提升卷烟营销水平工作中进行了新的探索。山西省局（公司）党组书记、局长、总经理李泽华介绍：“山西省局（公司）将进一步抢抓机遇，加快建立完善现代流通企业，努力推进‘卷烟上水平’。” 
求变：建立与现代流通相适应的流通方式
    推进传统商业向现代流通转变，离不开流通方式的变革。山西省局（公司）系统在网上订货、网上配货、建立工商一体化物流等方面进行了积极探索。
    临汾市尧都区零售客户郭晓兵向记者介绍了他采用网上订货前后的变化：“以前为了等订货电话，我连厕所都不敢上。现在自己在电脑上订货，知道订了多少烟、存多少钱，还能看到烟盒的图片。即使是新烟，见过了包装我也敢试着订两条了。”
    截至今年6月5日，临汾市尧都区局（营销部）网上订货客户达到了客户总量的66.09%。
    今年3月，临汾市局（公司）营销中心成立了网上订货部，在17个县级营销部设立网上订货管理岗，并编制了网上订货操作手册。尧都区局（营销部）利用3个月时间对全区所有客户进行了调查，对客户的电脑网络使用情况作了详细的记录和分类。随着系统升级到位，网上订货在尧都区得到迅速推广。
    去年10月，太原市美特好超市、山姆士超市、华联超市等800个卷烟销售网点成为太原市局（公司）对客户进行网上配货的试点。这些网点相当于一个个信息采集点，其卷烟出售时的扫码信息能够实时反映到烟草公司服务器。根据各网点卷烟购、销、存的数据，烟草公司对其自动补货，同时要求其库存不能大于设定的上限。这些网点每月提报一次需求，烟草公司每周进行配送。太原市局（公司）的这套系统根据实时信息对客户自动补货，全程避免了人为因素，在提高效率的同时体现了公平、公正的原则。
    推进传统商业向现代流通转变，建设工商一体化物流，是市场营销上水平的重要载体。今年，山西省局（公司）搭建全系统物流层级管理架构，确立了“统一物流资源管理、统一物流运作标准、统一物流运行监控、统一物流成本管理、统一物流绩效考核”的管理模式，开发了全系统物流一体化管控信息平台。
    在大同市局（公司），“实物辅助核算”成为降低物流成本的好办法。“实物辅助核算”建立在财务核算的基础上，侧重实物量而非资金的核算。以送货车油耗为例，如果仅对耗油金额进行核算，就忽略了油价因素的存在，无法统计实际耗油量。工作人员通过“实物辅助核算”可以对耗油数量进行统计，便于更加准确地控制油耗。
求高：全面提高员工素质
    建立完善现代流通企业，需要一支高素质的人才队伍作保证。山西省局（公司）系统全力做好“人”的文章。
    “我们有一支优秀的团队。”临汾市局（公司）副经理柴银绒说，营销业绩的取得离不开“人”的因素。
    加强营销队伍建设，提升网络软实力，一直是临汾市局（公司）的工作重点。其中，“算账”教育起到了重要作用。
    2009年，临汾市局（公司）开展了“算账”教育活动，要求每一名员工都要结合自身实际，算好五笔账：社会进步账、烟草发展账、企业关怀账、个人收入账和自身作用账，形成“人人常怀感恩之心、个个勤为报恩之行”的良好氛围。
    营销中心副主任李娟介绍，订单部“每人节约1分钟，电访提前半小时”口号刚提出时，大家并不相信它真的能实现，认为时间账算那么细没有必要，节约半小时意义也不大。不过，他们还是去努力了。“为了节约出这1分钟，大家甚至跑步上厕所。没想到，一段时间之后，电访结束时间居然提前了整整1个小时。”李娟说，“这节约出来的1小时，为我们的48小时物流提供了重要保证。今年，订单部被推荐为全省创建‘全国优秀订单部’试点单位。”
    临汾市局（公司）还充分利用每年一次的岗位练兵活动，提升客户经理素质。为快速提高新进员工的工作技能，尧都区烟草专卖局（营销部）还在今年开展了“客户经理春耕实践”活动，通过表述案例、场景再现、小组团体比赛等形式，促进了新进客户经理的快速成长。
    大同市烟草专卖局（公司）对客户经理实行“实战性”培训，提升了客户经理的素质。培训中，客户经理将工作中遇到的问题以小品的形式表演出来，由其他客户经理进行点评，最后由专家进行指导。“以前学习是理论一堆、文件一堆，讲的人累，听的人困。”客户经理石功勋对“实战性”培训感慨良多，“现在，我们带着客户的问题来参加培训，直观地学到了处理问题的具体方法和很多对客户使用的标准用语，非常有针对性，也很有效。”
    记者了解到，临汾和大同仅仅是山西省局（公司）重视队伍建设的一个缩影，山西省局（公司）重视人的作用、激发人的潜能，促进了卷烟营销上水平。
求突破：大力实施自动化和信息化技术
    大力实施自动化和信息化技术，是传统商业向现代流通转变的重要支撑。山西省局（公司）积极在流通技术上求突破，“货源自动化分配系统建设”是其举措之一。
    在晋城市烟草专卖局（公司）营销中心呼叫平台上，客户的订单信息被分别用不同的颜色做了标注。记者打开其中一名客户的信息，发现有的牌号被标为黄色，有的被标为绿色。在“需求量”一栏里，被标为黄色的牌号，投放数量呈被锁定状态，无法改动；被标为绿色的没有被锁定，可以改动投放数量。
    晋城市局（公司）电访班长崔四梅介绍，标黄的是紧俏品牌，标绿的是新品。用不同颜色标示不同的牌号，有利于提高电访效率。投放数量被锁定的，是因为其数值是由货源自动化分配系统给出的，不能进行人工修改。而未被锁定的，则可以由电访员根据客户需求输入。
    晋城市局（公司）被山西省局（公司）确定为“货源自动化分配系统建设”试点单位后，开展了货源自动化分配系统的建设工作。他们以“客户商定总量、客户实时需求、客户历史销量”作为“源数据”，建立了涵盖“紧俏货源分配、顺销品牌供应、新品牌培育、特殊订单处理”4个子系统的货源自动化分配系统。系统将所有品牌（规格）纳入自动化分配范围，不仅实现了“卷烟总量浮动管理、顺销品牌基本满足、零售客户自主选择”的市场化供应，而且有效杜绝了货源分配过程中的非市场因素，保证了货源分配的公平、公正。
    据介绍，客户订单信息中被锁定的需求量是根据与客户商定的季度、月度总量，系统自动平均分配到单个订货周期的。电访班长确认每周期需求量之后，任何人都不能更改。
    目前，晋城市局（公司）的此项经验已在全省推广，山西省局（公司）系统订单供货工作深入推进，货源供应市场化水平得到了有效提升。