渠 道 的 价 值

□李瑞武
    在2002年之后的钢铁产业市场环境中，由于国际、国内经济高速发展，国内钢铁产量供不应求，而许多大型、高端钢铁生产线的投资建设又加剧了这一矛盾。在资源短缺的市场条件下，钢厂的产品奇货可居，怎么卖，由谁卖，都无所谓，都不愁卖！所以一些钢厂一来不重视外部销售渠道的建设，二来也不重视内部自己的销售机构和销售人员的配置、训练、培养。要么实行贸易商代理销售，可对于贸易商是韩信点兵多多益善，良莠不分，协议资源分配量达产量的好几倍；要么基本摒弃贸易商分销模式，一股脑实行直供开发，对直供企业可以议价甚至赊销；要么钢厂自己在全国设立分销机构，建设加工剪切中心，自己的货自己卖，既省心，利润又高。通吃和包打天下的欲望极度膨胀！全然忘记了市场不变的法则是不断 “变化”！全然忘记了凡事的利弊都是一体两面，凡事都要寻求结构的平衡！与此同时，贸易商争相求钢厂、求银行，因为有钢材资源就可以在持续上涨的市场行情中赚大钱，而有资金才能从钢厂买到钢材。全然不计较钢厂合同的延期执行，因为越是到货晚，越是卖得慢，赚得越多！全然不计较银行的承兑保证金比例和贷款利率上浮，因为资金成本好像已无足轻重，只要有资金就有钢材，只要有钢材就有利润！一时间，钢铁贸易商、老板们以为钢厂的协议资源量和银行的授信规模无异于就是： “真金白银”！
    其实，天有不测风云是常态！随着国际经济的降温，随着国际金融危机的爆发，更随着钢厂自己的大型钢铁项目由投资期进入产出期，我国钢铁产能达到了6.5亿吨之多，国内需求和出口预期则降为4.7亿吨，如此巨大的需求缺口无异于洪水滔天！此时，许多钢厂为直供企业一拖再拖的计划需求和还款而恼火！为虽然有一群协议户可都持币待购而生气！于是慨叹：直供、直供，不如不供！协议、协议，无情无义！可贸易商一方面仍在惯性驱使下忙于融资、订货、卖货的瘦身运动，一方面又被不断上涨的员工薪酬、资金成本和日益恶化的收益折磨；一方面祈求着银行给予“倒贷”或增加授信，祈求钢厂保值，可另一方面又在责怨银行嫌贫爱富，见死不救！责怨钢厂不保值或保值不到位，不停地喊着：救救我们吧！其实，从来就没有救世主。
    今天，钢厂和钢铁贸易商们都应该去四川的都江堰、新疆的坎儿井和河南的红旗渠看看，看看祖先、前辈们是如何从祈天求雨向兴修水利转变的，了解他们的辛苦、智慧和远见，认真思考渠道如何承接上游？如何惠泽下游？应该会对钢铁产业链的链主（钢厂）和服务人员（钢铁贸易商）今后的生存、发展有所感悟！今天及今后的市场环境更像是生态环境，产业链无异于生态链。基于此，钢厂应重视其分销渠道的建设，要立足于自己的产能、产品结构、地理位置、物流条件等进行分销模式的确定，哪些产品、哪些市场区域、哪些客户由自营机构进行直供、合同和现货操作？哪些产品、哪些市场区域、哪些客户由贸易商以协议代理模式进行直供、合同和现货操作？直供业务的稳定性强，但开发很难，操作和维护更难！贸易商似乎不用开发，踢不离、打不散，可直供的单一主体需求一旦削弱指望不上的时候，又总是贸易商基于备库和市场零星需求的汇集作用在支撑钢厂的计划性生产。可由钢厂直接操作的大型生产企业的需求不足总需求的40%，而钢铁贸易商的备库及由其汇集的中小生产企业需求可达60%以上。由此看来，哪是蓝海，哪是红海并没有统一的标准，看来简单的一刀切必然给自己带来麻烦！钢铁贸易商应该成为钢厂的分销渠道，更要建设自己的分销渠道。如果仅仅幻想停留在过去持续上涨的市场环境中，凭惯性操作合同、现货分销，那只能忍受市场的风吹雨打，只能忍受钢厂给你的饥肠辘辘！那么，15万家钢铁贸易商就要认真反思，你是钢厂的分销渠道吗？钢厂靠你可以旱涝保丰收、淡旺保销售吗？你有自己的分销渠道吗？你有自己的加工剪切生产线吗？你有几家直供企业？需求量？稳定性？你有几家贸易商客户？他们的销售能力？加工剪切能力？如果没有，你又靠什么旱涝保丰收呢？钢厂又凭什么依靠你呢？你是靠不住的，钢厂又凭什么给你保值，让你盈利呢？
    其实，自己的价值要靠自己来创造！随着市场经济的逐步深入，企业之间的合作基础越来越偏重于优势互补，而优势就在于外在的渠道和内在的管理。过剩的市场环境或者过剩的行业只能靠服务制胜，这一点对钢厂、对钢铁贸易商都适用！所以，怨天尤人，不如静下心来，摒弃投机和侥幸心理，杜绝经营、管理的简单模仿。全国钢厂学宝钢，要学和唯一能学的是其经营管理的理念和思路，否则将是东施效颦。学宝钢的价格高，学宝钢的直供营销，却不去认真了解人家的市场区位和品种结构；全国贸易商学上海华冶公司建钢材超市，更有甚者要学沃尔玛进入五百强，殊不知上海市场是中国最成熟、资源量和需求量最大的市场，殊不知生活资料和作为生产资料的钢材具有本质的区别，其经营模式也大相径庭。所以，面对钢铁产能过剩使更多的生产企业和钢铁贸易商出于加速资金周转和回避市场风险的考虑，将以市场现货采购取代钢厂期货合同，面对兰格、大宗等电子交易平台，热卷、线材、螺纹钢的远期交易和上海期货交易所推出线材、螺纹钢期货交易的影响日趋深入，电子库存的易买、易卖，电子交易的低资金门槛 （兰格、大宗的保证金比例为20%，上交所的保证金比例只有10%）都为钢铁贸易商的生存和发展提供了新的机遇和渠道。无论钢厂还是贸易商都要立足自身特点和优势，重新定位、认真寻找，筛选自己的上、下游客户，构建、选择属于自己的、有价值的、力所能及的经营、管理模式和营销渠道。
    钢铁产业的生态与自然生态一样具有多样性、差异性，也具有共生性，无论钢厂还是钢铁贸易商，无论规模大小，也无论今天还是今后，只要努力创造出自己的价值，就会找到自己的位置。只要拥有自己的渠道，就会活出自己的精彩！