冷静钢贸商营销之奥秘

□思文
    今年国内钢材市场震荡起伏，价格跌宕波动，不少钢贸企业感到无所适从，陷入被动的境地，造成严重亏损。在钢材价格大起大落的市场环境下，钢贸商如何经营成为时下钢材流通领域一个关注的热点。
    日前，记者就这个热门话题，采访了上海五波钢结构材料有限公司总经理任庆平，请他谈了在这波暴涨暴跌行情中如何调整经营策略，规避风险，拓展市场。
    任庆平说了两个字 “冷静”。面对钢材价格大涨大跌，作为钢贸企业的经营决策者，首先要冷静，暴涨的时候，不要头脑发热；暴跌的时候，不要惊慌失措，而是要冷静思考，把握大势，判断趋势，然后根据市场的变化，及时调整自己的经营策略和实际操作模式。
    任庆平说，当钢材市场出现一波突如其来的上涨行情时，五波公司就组织销售人员进行分析研究，认为钢价快速上涨的基础不牢，不是真实供需所引起的钢价暴涨，其中有很大的人为因素，使需求被放大的同时潜在的风险在增加。于是，公司决定加大销售力度，在钢材价格处于上升通道的时候全面清仓，把库存降低到正常偏低、趋于合理的水平。结果在7月份的时候，整个公司的钢材库存量减少了40%以上，只留下平时正常库存量的60%左右。
    “进入了8月份，钢材市场行情急转，价格一路下跌，持续跌了三周，又陷入了疲软、低迷的运行状态。”任庆平说，在进入下跌通道时，市场观望气氛浓重，客户产生 “买涨不买跌”的心理，钢材很难卖出。而且前期高价位进的货，随着行情的下滑，亏损越来越大。经营者的心态不好，恐慌、不安、担忧、迷惘、失望、悲观，各种烦心的情绪油然而生，在这种情况下，显然搞不好经营。
    任庆平说，一些钢贸商在前期钢材市场价格快速上涨的时候，认为后期行情还将看好，对一些虚假的现象、需求的泡沫，误认为是钢市真正的回暖了，因而大量囤货建仓，有的还封盘惜售，捂货，控制销量。结果在行情下跌的时候，却销不出去，眼看手中的货全被套牢。所以说，在钢材价格大涨的时候，千万不要忘乎所以，而是要保持清醒的头脑，有一种平常、看淡的心境。有一种淡定的态度，使自己避免患得患失，才能做出冷静的分析和基本正确的判断。
    到了8月份，在钢材价格连续下跌，甚至达到暴跌的程度，五波公司的库存量已经不多了，而且目前的库存资源都是前期采购的，本身进货成本不是很高，具有抗跌的能力，仍有潜在的盈利。
    那么，当钢材市场行情进入震荡下行通道，面临钢价节节下跌的局面，又如何操作，该不该进货？对此，任庆平说：还是需要冷静，行情变了，价格跌了，甚至亏本了，不要恐慌失措，不要自暴自弃，要有一种好心态，有一种坦然自若心境。但在实际操作上，需要谨慎，尽可能减少订货量，与钢厂有协议订货合同的，只能拿足基本的协议订货量，不能额外进货，把库存控制在一个正常合理的水平，同时优化库存结构，注重产品的适销对路，便于开拓市场。
    任庆平说，型钢没有期货套保的规避风险功能，不像螺纹钢、线材，可以利用期货的套期保值，去避免市场风险。对于经营型钢的贸易商只有靠经营理念的创新，应对钢价的暴跌行情。五波公司的做法是逐渐从零售市场退出来，开拓终端市场，进行直供直销，建立固定的销售渠道。公司率先缩小零售的规模，在北京、东北的两个分销点暂停进行分销零售，公司成立工程部，组织技术人员，为工程项目进行钢材加工、配套供应，开拓终端市场。比如五波公司与国家重点工程项目的总承包商建立战略合作关系，利用自身的融资优势，为重点工程组织资源，而且不只是经营型钢单一品种，只要工程需要什么钢材，就千方百计地组织货源。
    同时，为终端用户开展加工增值服务。今年以来，五波公司把委托外加工变为自己加工，这样在时间、数量、进度等方面都可以得到控制，按照用户的要求及时供货。如有家终端用户需要T型钢，五波公司利用自身的加工设备，加工出符合用户要求的新颖T型钢，8月份已经加工了1000多吨。对用户来说，实现了增值服务，对自己而言，提高了钢材的附加值，一举两得，做到双赢。
    任庆平说，有了一批终端用户，就拥有了固定的销售渠道，不论行情的涨跌，都不用担心手里的货销不了，提升了抗市场风险能力。
    “对于钢贸企业来说，不要去一味地追求规模，越追求规模越死得快；要保存实力，不要盲目追求利润，保持一种平常的好心态。”任庆平说，这样，不论钢材价格大涨还是大跌，都能从容应对，快乐营销，心情舒畅地过好每一天。