镇 守 南 疆——访东风商用车市场销售总部云南商务代表处经理李松

□孙波 徐刚
    2009年昆明市正在进行昆明机场建设、城中村改造等大型城市基础建设，自卸车有着良好的销售机会。李松和他的同事一直在忙碌着，采访他我们要一路追逐，我们的采访也不得不在路上边走边进行。
    云南是东风商用车的传统市场，这几年，各竞争厂家也开始重视，纷纷推出有针对性的竞争产品，对东风商用车在西南市场的霸主地位发起挑战。2009年，东风商用车云南商务代表经理李松，带领他的销售团队，与竞争对手展开了逐个车型、逐个订单的争夺。
    不放过一单一车
    上半年云南辖区共销售商用车1227台，完成全年既定指标的57%。销售总量居国内同行业首位。
    而由于历史原因，20世纪80年代东风商用车在云南很多区域有着很好的口碑。只是，随着竞争对手对云南市场的重视，如果只是一味地守，东风市场份额只会越来越萎缩。
    2007年，李松调至云南商务代表处。李松坦诚地说，从踏上云南土地的那天起，李松就给自己定下了一个目标：一定要镇守南疆、开拓疆土。
    到云南的第一个月，李松就开车将云南地区整个服务网点转了遍，对云南地区的销售情况进行了重新、整体的分析。经过细致的市场分析后李松发现，云南地区香烟运输市场一直是东风车销售的一块空白，这块市场一直以来都是欧洲车占据着，有着很大的市场空间。
    如何打入这块市场？李松和同事在和经销商们对香烟运输市场进行细致的调研后，为用户量体裁衣地做了详细方案。而针对用户不同使用情况、运输路线等方面做了详细的方案，也直接俘虏了用户的心。
    我们的工作就是服务
    “李松是个大忙人，他到各处维修站查看情况、到各经销店看销售情况，帮助解决问题，天天走路都是用跑的。”东风商用车特许经销商服务商湖北明想集团云南大区总经理李云江有些戏谑地对记者说。
    李松说：“因为受金融危机的影响，年初很多经销商对市场前景并不是很看好，如果经销商没有信心，将对地区销售数量产生重大影响。我们的一项重要工作就是帮助经销商分析，对云南地区的市场进行一个详细的市场分析，增强他们的信心。”
    “商代处的工作很大程度上就是为各经销商、服务站架桥铺路，就是为他们服务。”李松这样诠释商务处的工作。
    年初公司本部3126系列商品上市，当时正处于传统销售旺季，受资源、资金、改装、运输等方面因素影响，车辆订单的计划性显得尤为重要。在首批资源前置以后，云南商代处时刻关注区域的销售和库存情况，根据各网员单位的实际销售、库存状况，及时落实订单或在区域内进行调剂，不断的补充资源，确保商品在区域内销售不断档。
    与此同时，积极告知辖区内各服务站，做好售后服务工作，对主销区域内的服务站做好备件贮备，对出现质量问题的车辆积极处理，进一步让用户感受本部商品的“阳光服务”。
    强化管理保证回款
    对于2009年上半年的工作，李松颇为自豪的还有云南地区监控车的管理。监控车是为区域有形市场建立，缩短用户等待时间，促进销量目标达成的一种行之有效的销售经营手段。监控车管理得当，可以在规避风险的同时，有力促进销量目的达成。
    李松介绍，2009年他们的销售监控车贡献率超过75%（在1~4月销售的677台车中，现款开票的只占163台），监控车的管理一直是商用车销售的一项重要工作。
    2009年，云南地区发放的监控车，监控期没有1台超过75天,
    实现终端销售且进行了出库扫描的监控车，销账时间均不超过7天。
    李松介绍说，没有经销商会恶意制造监控车风险，除非大环境恶化、经销商决策失误。所以监控车管理关键在于“执行”。好的“执行”结果，取决于经理部管理的力度及经销企业对监控车的认识和良好配合。
    在监控车管理中，云南商务处首先对监控车明确第一、第二责任人。并要求参与管理的内部人员，必须认真学习《东风商用车公司市场销售总部监控车管理规程》和《监控车风险管控办法》，全面、正确理解掌握总部的操作流程以及各项要求。