联合创造新价值助推集美变“航母”

从集美沙发，到集美卖场，从3米宽的门脸、3600平方米的弹丸之地，到单体店30万平方米的巨型航母，从西四环五棵松一隅低调起家，到南四环大红门带火整个商圈，冲到了北京家居市场前线。2009年，面对全球性金融危机，集美却“牛气冲天”，把大型家居物流港开到了法国巴黎。集美屡屡成功的秘诀是什么？带着这样问题，记者采访了北京集美家居市场集团总裁赵建国。 
　　互补共赢 共同发展
　　记者：集美的每一次举措、每一次跨越都显示出了非凡气派。2009年，面对全球性金融危机，集美却在危机中抓住机会，把大型家居物流港开到法国巴黎去，集美屡屡成功的秘诀是什么？
　　赵建国：集美的“尚方宝剑”是四个字：和谐共赢。我们一直倡导和谐共赢理念，自己做好自己的品牌，管好自己的人，不搞恶性竞争，市场非常大，只要按照市场规律做，就会获得自己的生存与发展空间。与好饰家和环渤海的合作就是一种共赢模式。每个企业都有自己的优势资源，对于这3家结盟的企业来说，可以实现资源共享。我们到天津开店，地方就是环渤海帮着找的，有人认为这不可思议，环渤海不是给自己找了一个竞争对手吗？我却不这么看，我认为只有没有竞争力的企业才怕竞争对手，有竞争力的企业，增加了竞争对手，会更加发展壮大自己，获得更大的竞争力。另外，企业与企业之间的优势互补也非常重要。我们的家居客户资源非常广泛，就可以向环渤海推荐，让这些客户进入环渤海设展位具有优先权，相当于我们帮他们招商，以我们的长处弥补对方的短板，双方都可得利。
　　袍泽同济 蓄势谋伸
　　记者：“袍泽同济，蓄势谋伸”是集美集团2009年行动口号，是针对抗击国际金融危机和企业经营特点制定出的战略方针。集美是基于怎样的一种研判，提出了这样的行动口号？
　　赵建国：年初，集美集团根据家居行业面临的严峻形势，及时调整了经营思路。第一，我们提出了“袍泽同济”的口号，就是说要和大家一起共渡难关。我们去年是半年一收场租，在城外城、红星美凯龙让利30%，集美的场租只调整了10%，我们从半年一收场租改成三个月一收场租。那么三个月之后，我们就很快恢复正常了。但是，说“袍泽同济”只是少收场租并不是真正的办法，所以，我想的最多的是，帮助商户真正度过困难。所以，集美的促销力度从平常的11%一下子上升到了20%。了解内情的人都知道，不管是11%还是20%，我们的厂家，我们的营销商只承担营销额的1%，而其他部分都是由集美来承担的。在这一点上，有的人说你赔得起吗？这其实是道数学题，看你怎么解这个扣儿。我给老百姓10%、20%是我的促销手段，我给的是积分返券。而返的券可以在有上千种商品的集美超市里让你任意选择。这上千个品种，一是老百姓喜欢的产品，比如说锅碗瓢勺、床上用品、各种生活用品、纺织品；第二，它必须要有社会公允价格，如果没有社会公允价格，你随便在上面标上价格卖给别人，那叫骗人。第三，我们的产品一定是社会差价大才能到超市。比如骨质瓷，老百姓非常喜欢，但它的价格非常高，老百姓买不起，而在集美，你买1万元的红木家具，返你1000分，你就可以把它拿走。所以，老百姓能得到实实在在的回报，我们的商户也能得到实实在在的回报，而我们的付出又是在我们的最低价格上达到最佳的效果。这就是我们在动脑子如何为厂家、为消费者创造更多的利益，创造更多的价值。这就是我们在经济危机当中，从1月份到5月份，一下子扩大到了20%销售，很快帮助集美商户度过危机的原因。
　　抱团进攻 谋求发展
　　记者：从目前来看，证明你们对经济形势的研判基本上是对的，你们的营销策略基本是对的，将危机变成了机遇。
　　赵建国：对。在这样的基础上，对宏观形势的研判不发生错误，那么我们不能眼看着经济危机也好，金融风暴也好，就这么看着等着，现在是危机还是机遇？我认为，在经济环境不太好的时候，恰恰对强者是机遇。所以，我从去年冬季就提出，我们现在所需要的不是抱团取暖，而是要谋求发展，要想方设法利用这个天赐良机，拼命抢夺地盘，干一场！向更宽的领域发展。2008年，北京集美家居市场集团和天津环渤海金岸集团、上海好饰家建材园艺超市有限公司联合组建了九州国际家居建材大联盟，这个信息刚在网上发布，立刻引起了美国奥购公司的兴趣。美国奥购是以全球采购、物流配送为主的跨国公司，是国际知名的五金、建材供应商，它的产品涵盖了7万多个品种，可以满足任何一个经销商所需要的五金、建材产品。集美和环渤海、好饰家强强联合产生了强烈的市场效应。北京几家家具公司喜欢爱格板材，共同联合成立了爱格集团；广东商会、国际家私装饰业（香港）协会，先后组建了品牌联盟。这些品牌联盟集体出来打拼市场，与集美集团建立了战略伙伴关系，在集美家居建立了香港家具品牌馆、欧美家居国际馆，充分显现出联合的力量，这种联合不是“抱团取暖”，而是抱团进攻。
　　里应外合 再创辉煌
　　记者：所以，这正如您所说的，万变不离其宗，“联合产生新价值”。这也是集美排除国际金融危机干扰，携手共创家居、建材行业新天地的秘密武器。
　　赵建国：对，这是我们度过危机和向建材行业更高级别发展的一个非常重要的因素。那么利用所谓的经济危机期间，我们集美不仅要在北京发展，我们还向天津发展，我们还到西方努力开拓，今年的5月1日在巴黎的93区签约了两栋商业楼，这两栋商业楼的价位相当于这个房屋造价的1/3，相当于我们中国在巴黎的小商品城(38.48,0.45,1.18%)一年的房租。为什么会有这样一种效应，还是“联合产生新价值”。因为我们一去，依靠了当地的华商会，依靠了当地的进出口协会，当然是华裔的。依靠了在法国的专业人士，利用了西方经济危机的时候，我们共同探讨这个项目。由于我们探讨这个项目前期费用极低，当我们共同深入探讨这个问题的时候，中国地板协会给予了全力的支持。有几个老板当下要把我们的地板全都交给他。中国陶瓷协会也表示要5000平方米的营业面积，中国广东商会品牌中的两个商户说能不能把法国这个项目交给他们广东品牌联盟，我们大家一起去探讨这个项目。从这里面我更感觉到：什么叫联合的力量！我觉得如果我们都联合起来，在我们面前就不会有任何的困难。
　　记者：经济危机期间，集美努力开拓西方市场，把大型家居物流港开到法国巴黎去，这对中国家居、建材行业来说意味着什么？
　　赵建国：集美集团紧紧依靠法国华商会和进出口协会，依靠在法国的专业人士，共同探讨了法国拓展项目；在国内，中国地板协会给予集美法国项目全力支持，中国陶瓷协会表示大力支持集美海外扩展的战略构思，中国广东商会两大品牌积极参与法国项目品牌联盟。这意味着为中国家居优质品牌走向世界打开了新通道，又一次证实了“联合产生新价值”的内在动力。同时，集美法国项目使企业品牌得到提升：一个成熟的国内品牌将融入到西方市场，学习西方的管理模式，接受他们的质量监督，建立起自己的经销渠道，逐渐打造一个新的品牌营销模式，企业品牌效应得到了迅速提升。相信这个中国家居海外拓展新平台，将为中国家居、建材行业拓展海外市场提供一个广阔空间。