推行代理制，流通企业当自强

□ 本报记者何文忠 李协商王亚彬
    记者：经济危机给贵司带来什么样的影响？中山金属应对经济危机有什么措施？
    请结合具体数据、具体案例详谈。
    何中民：危机造成市场需求萎缩，坏账风险增加，公司成本费用上升，经营困难，出现亏损。
    公司通过转变经营模式，抓渠道，抓服务，抓速度，降成本来应对经济危机。
    记者：两年前，您在华南金属论坛上曾提出 “流通商要建立稳定的供应渠道，建立稳定的销售渠道，才能得到良性发展。”中山金属在钢材销售模式方面做了哪些探索？
    目前公司的销售模式有哪些（如连锁制）？这些销售模式的各自特点是什么？科学的销售模式对规避市场风险有什么样的作用？
    何中民：加快网络建设，贴近用户服务，为用户提供代理 （代购代销），加工和贸易融资服务，逐步实施订单式销售。
    订单式销售有锁量锁价，也有锁量不锁价，订单式销售能有效降低库存风险，强化计划性，将大量的市场营销工作放在采购或库存之前。
    记者：在钢铁产业链上，流通企业和生产企业应该扮演什么样的角色？在目前是否能起到这样的作用？中山金属与上游企业的合作发展到什么程度？
    作为钢材贸易企业来说，中山金属本身能够为下游客户提供什么样的个性化服务？这些服务为中山金属带来什么样的效益？
    何中民：流通企业和生产企业进行充分的沟通，共同满足下游用户的需求，流通商应该起到为钢厂集合订单的角色和用户提供金融、物流和一些个性化的服务，改变目前钢厂与流通商相互博弈的状况。
    中山金属与上下游的合作发展到共同投资建立加工企业服务下游用户，能为下游客户提供代理采购、加工、物流服务、提高下游客户的依赖程度，争取长期合作。
    记者：目前作为贸易企业来说，很重视销售渠道的建设。中山金属在渠道建设方面如何？是怎么做的？
    何中民：70%面向终端用户，20%以年度合同形式代理中小贸易商采购，10%零售。
    通过下属区域公司开发和维护当地的大中型知名企业，建立长期关系。
    重视并经历满足客户需求，主动为用户提供多方案采购。
    记者：针对目前行业 “散、乱、差”的局面，整合的时机是否成熟？应该采取什么样的渠道和形式？中山金属作为颇具影响力的企业，是否会有这方面的考虑？理想的整合对象应该满足什么样的条件？
    何中民：由于进入门槛低，短期内散乱局面很难改变，整合只能选择互补性的业务或区域，以控股或参股的形式进行。
    中山金属有这方面的考虑，对公司有互补性的在某个品种或地区有一定优势的公式进行整合。
    记者：现有的钢材流通模式是否能够满足流通企业的发展需求？当前国内钢材流通模式转型升级条件是否成熟？
    您对未来国内钢材流通模式（例如钢材销售代理制）有什么样的看法？实行销售代理制对流通企业来说，是否存在阻力？
    何中民：现在的流通模式是建立在互不信任下的博弈行为，现货市场更像菜市场，期货市场像赌场。
    卖钢材每天要估计分析市场行情、了解竞争对手，常常考虑到底是加10元/吨还是降10元/吨，哪个钢厂出价加多少跌多少，甚至钢厂追涨多少补跌多少。这样的博弈行为，市场波动自然大。
    实施代理制其实是一种很好的办法，一方面可以降低生产及流通企业的营销成本，另一方面可避免市场过度波动，最重要的是钢厂有更多的精力搞生产，流通商有更多精力搞服务。
    目前搞代理制的阻力很大，主要是生产与流通的利益分配不能达成共识。
    记者：既然目前国际上一些现行的营销模式在国内没有实行开来，那么就有它的难点。
    对于贸易企业来说谈的最多的是钢厂的原因，但是，从贸易企业来说它本身是否也存在这样的问题？如果有的话，那贸易商应该怎么做？
    何中民：贸易企业也有自身的问题：
    一是普遍规模小，技术弱，抗风险能力差，品种或服务单一，难以很好地服务大中型终端生产企业。
    二是封锁信息，防止钢厂抢客户。
    三是被动依赖钢厂做服务，未能真正做好钢厂与用户间的桥梁，今后要创新经营模式，提升服务技术和增加服务品种，提高钢厂和用户的信任度。背景链接：中山市金属材料有限公司是广东中山市物资集团属下一家集钢材贸易、加工、物流配送为一体的民营企业，是中国金属材料流通协会常务理事单位，广东省金属材料流通协会副会长单位。
    公司成立于1984年，到2008年，公司已连续十九年被评为中山市 “守合同 重信用”单位，广东省连续十三年 “守合同 重信用”单位，是银行的黄金客户。通过了ISO9001：2000质量认证。
    中山市金属材料有限公司是鞍钢、首钢、马钢、邯钢等多家国内大型钢厂的代理商。是广东省内众多家电、电子、机械、五金、汽配、建筑企业的长期供应商，公司得到政府、客户和社会的广泛认可。