市场低迷　钢厂直供衔枚疾进

□本报记者李协商
    5月26日，宝钢同美的和格兰仕两家电巨头签订战略合作协议，共同致力于完善钢铁、家电企业上下游供应链体系，进一步巩固和发展长期稳定的供货关系。
    宝钢集团公司董事长徐乐江在会后交流时表示，宝钢愿意在过去良好的合作基础上，逐步扩大与美的、格兰仕在材料供应、技术开发和供应链建设等方面的合作，建立 “一对一”
    的 供
    求 服
    务 模
    式 ，
    从材料供
    应和技术
    服务上更
    好地为美
    的和格兰仕的发展提供保障。
    伴随着金融危机对实体经济影响的加深，下游需求日益萎缩，以宝钢为首的钢铁生产企业也开始扩大直供比例稳定市场占有份额。
直供日渐兴起
    直供一直被认为是钢铁流通领域中较为理想的渠道模式之一，中国钢铁工业协会顾问吴溪淳曾呼吁：提高钢铁直销比例是稳定钢铁市场长期发展的趋势。钢铁企业应该在维护市场公平竞争和稳定市场方面起主导作用。
    去年10月份的钢价暴跌过后，直供模式更被业界极力推崇，2月19日，中钢协通过的 《钢铁行业规范国内钢材市场秩序自律公约》中明确要求，钢铁企业要加强市场开拓和销售渠道建设，减少中间环节，努力提高直供产品比例。
    “直供可以为钢厂和下游用户提高双方依赖程度，减少流通环节，节约成本，有助于钢厂了解一线需求，了解市场动态，增强对渠道的控制力，同时可以平抑市场波动，减少投机需求。”武钢鄂钢分公司信息研究员江帆对记者表示。
    事实上，与美的和格兰仕的合作并非宝钢直供销售的开端，发展直供是宝钢1996年就已确立的营销策略之一，并在稳定市场、加强宝钢质量改进等方面取得了不少成绩，尤其是在目前市场困难时期，直供的营销方式在稳定宝钢的生产和效益方面发挥了巨大作用。根据2008年统计数据，宝钢直供客户超过350家，直供比例超过80%。
    不仅宝钢，其他对 “订单”渴求的钢厂更是将直供当成最后一根 “救命稻草”。
    3月31日，安徽省重点企业用钢产需对接会上，马钢与安徽省高速公路建设总公司，淮北、淮南矿业集团公司，合肥美菱、合肥美的、格力电器及安徽造船业等10家重点用钢企业共签售钢材69万吨，协议金额达25亿元。
    5月20日上午，武钢产品湖北省内循环供需对接大会召开，来自湖北省内300多家用钢企业与武钢进行交流，现场签订用钢协议93万吨。
    在首钢最近的一份内部问卷调查中，63%的人认为首钢营销渠道开发和维护还不能适应首钢产品结构调整的需要，直供比例和品种钢销售渠道依然偏低。
组合模式仍为主流
    在钢厂直供日渐兴起的情况下，有贸易商担心自我角色逐渐被边缘化。
    江帆对记者表示，钢厂是采取直供还是采取流通的销售方式，取决于产品的生产特征和消费特征。钢铁企业要针对不同产品特性来选择流通方式，对技术含量高、需要进行延伸服务的产品应采取直供模式，对于已经不存在技术障碍的产品，且不需要厂家进行直接服务的产品如普通建材，仍旧需要通过经销商或钢材交易市场来到达终端用户手中。
    事实上，目前大多数钢铁企业都采用两个以上营销渠道组合模式，马钢在渠道流上，既有比较稳定的国家代理、企业代理和直销渠道，又有变化繁多的中小经销商和零售用户。首钢目前销售渠道有代理销售、联营销售、现货销售和直接销售四种形式。
    “钢厂的规模化生产与客户个性化需求的矛盾仍需要流通环节来解决。”江帆说，只是在当前的形势下，钢厂的直供模式日渐凸显。