代理制：想说爱你不容易

□本报记者杨世新 实习记者 王成应
    2008年下半年以来，全国钢材价格单边下跌，钢厂利润下滑，钢材贸易商经营亏损，库存积压，销售不畅，钢材价格 “倒挂”严重，使钢厂和钢材贸易商都感到了巨大的经营压力。贸易商在对市场预期不良以及资金回笼困难的双重压力下，降价出货，争夺出路，加速了市场钢价的回落。一时间，业内人士纷纷呼吁钢材销售 “代理制”的出台，使 “代理制”再次成为业界关注的焦点话题。
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    国家振兴钢铁产业规划中专门提出要 “建立产销共担机制”，正是抓住了钢铁生产企业与流通企业如何和睦共处、甘苦与共的关键点，也道出了广大流通商的心声。 ——《报告》
记者调查：
做代理很被动
    钢材销售代理制是近年来颇具争议的一个话题，每当钢市大起大落的时候，总有业内人士对钢材销售代理发出呼唤。然而，本报记者在回顾前几次的钢材市场起伏情形时发现，每次呼唤过后，都以悄然收场结束。
    “现在的代理制很不完善，基本是不平等条约。”一钢贸公司经理在和记者交流时直言不讳。这位经理说，之前一直都在做代理，但是现在转化思路，不做了。
    谈到原因，这位经理告诉记者，钢厂的信息渠道很畅通，利润观念太强，管理都很现代化，“钢厂说了算”的现象很突出。“代理有一定的局限性，在前期钢贸商要向钢厂支付一定的资金，但不管投入多少钱，如果钢厂要涨价，钢贸代理商都会很被动。”所以他说，在两年前就看出了这个弊端，现在已经不做代理了。
    这位经理介绍，过去做代理要听钢厂的，现在由于自己的经营规模扩大了，有的钢厂还反过来主动找他洽谈业务。
    “搞代理流通企业首先要有资金和实力，要有资质，没有这些，厂家不会随便让一家企业去做代理。再有，必须有为钢厂销货的能力，每个月销量能达到什么程度。给钢厂做代理，厂家有规定，与代理商都是签有合同的，如果签订的产品不能如期卖完或者销售不了的话，厂家就会按合同行事。”某物贸公司的王经理对记者说。
    对于代理制，还有流通商避之不及，“现在好多钢厂都有自己的代理，但我们不走代理，走的是销售。进行代理麻烦很多，平时进货都是按照钢厂制定的价格，如果市场行情好超过了进价，代理商就赚了，如果低于进价，那就只好赔了。”一钢材销售公司的杨经理说，钢厂只管按协议卖货，但货卖出后就不管代理商的赔和赚，所以这样风险特别大，“目前很多企业都不愿意搞代理”。
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    当前，国内国际的市场环境发生了翻天覆地的变化，代理制对流通企业和钢厂都至关重要。 ——《报告》
案例剖析：
其实是买断式代理
    “现在我们钢材贸易商与钢厂建立的长期代理协议的供销关系，其实是一种买断式的代理关系，而不是国际上通行的那种真正意义上的钢材代理制。”在谈到什么是真正意义上的代理制时，上海市工商联钢贸商会型钢商会会长、上海钢锋金属材料有限公司总经理刘刚为记者进行了剖析。
    刘刚认为，就目前国内钢贸商与钢厂建立的长期代理协议关系，已经显现出其优越性，同时，也暴露了其存在的问题，但从总体看是利大于弊。
    他说，就拿我们公司来说，目前我们公司已经与马钢、安阳、邯郸、宣化、南昌、唐钢等一批钢厂建立长期供货协议代理关系，一个月的长期协议代理的钢材达到2万多吨，而且逐年在增加，这说明这种长期协议代理经营模式有其生命力，这么多年来并没有衰退，而且在不断发展。
    那么什么是“买断式代理”？刘刚告诉记者，现行的这种长期协议的“买断式代理”，是贸易商动用自有资金，先和钢厂签协议订货，到货后按市价出售并从中赚取差价的模式。这种“买断式代理”，对于贸易商来说，确实存在较大的市场风险，一旦市场价格下跌，将给贸易商带来很大损失。比如在2008年下半年，整个国内钢市一蹶不振，价格急剧下跌，不少拥有长期协议的协议户，损失惨重。这就考验经销商如何判断、把握行情，及时预警，规避风险。
    “不过，长期协议的买断式代理方式，仍然具有其优越性。比如，它能确保钢贸商的资源供给，为社会起到蓄水池的功能，满足下游终端用户的个性需求，提升钢贸商的服务水平，有利于一个地区的市场稳定。”刘刚进一步说，凡是取得钢厂长期协议代理资质的钢贸商都是一批资金实力雄厚，具有一定经营规模的流通企业；取得代理的钢材，也都是具有一定知名度、优质品牌的钢材，产品质量能得到保证。
    在刘刚看来，钢贸商取得长期协议代理之后，对于下游用户也是有诸多便利的。他给记者举了一个例子：有家终端用户急需一种特殊规格型钢，数量不大，如果自己向钢厂订货，显然不可能，没有代理关系的贸易商也不可能在短期内从钢厂拿到货，而他们公司凭着多年与钢厂建立的长期代理关系，取得钢厂的信任，同时对钢厂的产品也相当熟悉，钢厂根据提出的要求，及时给予排产，在最短时间内赶制出来用户急需的产品，解了用户的燃眉之急。如果公司没有与钢厂建立代理合作关系，这是绝对办不到的。
    “从满足下游终端用户的个性化需求这一点来看，厂家与商家建立的长期协议的代理关系，起到了一定的效应。”刘刚说。
    但对于现行的买断式代理关系存在的不足之处，刘刚并没有回避，他直言弊端：买断式代理销售，在定价上，贸易商始终没有话语权，贸易商承担巨大的风险。在钢材市场价格上涨的时候，贸易商拥有代理的资源，如果钢厂及时发货，履行协议合同，那么贸易商能从钢材差价上取得一定的盈利。
    “而当钢材价格下跌的时候，代理的资源越多，则亏损越大，就是在市场价格‘倒挂’的情况下，贸易商明知亏本经营，也必须履行长期协议所规定的代理义务，不履行，则取消代理资格。因此，这种买断式的代理关系，显示出贸易商的弱势地位，正如钢材流通领域流行的那句话：钢厂是 ‘老大’，下游用户是‘老二’，贸易商是‘小三子’。”刘刚说，这说明现行的买断式代理关系，存在不公正、不公平的现象，厂家与商家没有建立风险共担、利益共享的机制。
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    调查最值得关注的焦点就是流通商与钢厂的合作模式问题。据调查：有85%的流通企业认为目前与钢厂最佳的合作模式是 “代理制”。 ——《报告》
业界期待：
“代理制”亟待完善
    “这次国务院通过的《钢铁产业调整和振兴规划》，专门提出提高钢材贸易准入门坎，规范钢材销售制度，推进代理制，建立产销风险共担机制，发挥流通领域对稳定钢材市场的调节功能。这为钢厂和钢材贸易商的供应链建设指明了发展方向。”一部分流通商这样说。
    记者调查发现，在此次金融风暴袭击下，钢厂出现的经营危机，其原因是多方面的，但钢贸商的“蓄水池”功能丧失，是其中一个重要因素。“这充分暴露出当前钢厂与钢贸商之间的战略供应链是十分脆弱的，没有根本性的保障。”一位建筑用钢材代理商告诉记者，在经济利益的驱动下，在钢价处于下跌通道的市场环境下，贸易商为了最大限度规避风险，自然不愿向钢厂订货了，从而加剧了钢厂的经营危机。
    “建立规范的和完善的代理制，无论对钢厂，还是对流通企业，都至关重要。”业内人士说，当前有必要培育几十家具有国际竞争力的钢材大型经销商，进行钢材代理制的试点。
    业内人士说，钢材贸易实施代理制是发展的必然趋势，代理制是当今许多发达国家工商企业普遍采用的一种营销方式。钢厂和钢材贸易商是一个利益共同体，是互相依存、互为支撑的；完善的代理制应该是风险共担、利益共享的，也只有这样，合作才能共赢，不然，这个利益共同体是不会长久的。
    “推行代理制是我国流通体制的一项重要改革，是建立统一、开放、竞争、有序的市场体系的重要措施。代理制有助于调整工商之间的经济关系，使工商双方成为风险共担、利益共享的贸易伙伴，实现生产和流通的有机结合，规范流通秩序，稳定市场价格，优化资源配置，实现规模经营，促进钢铁产业的发展。所以，通过大型钢贸企业的钢材代理制试点，使真正意义上的钢材代理制在中国钢铁流通业态中早日出现。”业内专业分析人士说。
    “目前渠道销售的主要特征就是无序竞争。”专业流通商们认为，自然垄断的形成是规模经济和范围经济共同作用、相互强化的结果。只有规模经济才能有效地降低单位产品的固定成本，从而在市场竞争中获取竞争优势；而范围经济则要求一个区域内密切相关的业务有效地聚合起来，进行一体化经营，这样才能节约经营费用，集中综合优势，提高利润、加强市场竞争力。
    “在代理制模式下，钢材流通必须直接面对市场需求，建立系统市场；使价格机制适应市场，经销商则要转变经营模式，通过对产品的加工、配送服务，物流整合，创造价值；减少对‘赌行情’的依赖。”业内人士说，钢厂、代理商通过代理协议形成利益共同体，共同开拓市场，稳定价格，建立科学结算体系，实现钢厂、代理商企业资金良性循环。“在目前钢铁市场跌势不改的情况下，钢材流通真正意义的代理制，必将在我国得到完善和发展。
    《调查报告》指出，作为占据产业链龙头地位的钢铁生产企业，应该转变观念，与时俱进，与流通商一起打造一个平等互利、合作共赢的平台，走和谐发展之路。伴随着振兴规划的深入实施，这应该成为钢铁生产企业不错的选择。