外贸企业，闯进内销新空间

昨天，一场外贸大集在南京国展中心高调登场。 
　　在省和南京市外经贸主管部门的组织下，160多家外贸企业“放下身段”，集中展出上千种原本是专供出口的商品。大批慕名而来的市民过足了外贸瘾。金鹰、新百等30多家在宁大型零售商场、超市也进了场，与外贸企业展开对接采购。
　　长期以来，“养在深闺人不识”是普通消费者对外贸商品的最大感受，虽然质量好，但是买不着。于是，那些“出口转内销”商品，即便存在瑕疵，也照样成了热销货。
　　消费者的“出口货”情结，其实是外贸内销的现实商机。
　　9点钟开幕式刚结束，国展中心万余平方米的展厅就热闹起来，几乎每个摊位前都是人头攒动。南京墨中贸易展示的都是出口欧盟的童装，款式很新，价格却有吸引力，最便宜的15元，一款原价189元的毛衣卖49元，顾客不断。总经理卓石平说，他们公司一直做出口贴牌加工，年出口300多万美元，国际金融危机使订单减少了一半，“以前因为外销订单来不及做，加之内贸是门外汉，‘两条腿’实际上只有外销‘一条腿’，现在必须考虑新出路了。”
　　南京海欣丽宁服饰展位，同样顾客盈门。两位女士和几十位顾客一样地认真挑选，一个选了一件人造毛外套，一个看中了一件深色风衣，其中一位女士说，“这个厂的服装时尚，价格也合理，上次展销会买了两件。今天是特地赶过来的。”公司事业四部经理马明说，做内贸，他们尝到了甜头，1月份首次展会成交30多万元，在太平商场设专柜成交额8万多，这次又带了几十种款式600多件衣服，结果，21日布展时就应顾客要求开始了买卖。
　　两组数据足以让外贸企业心动。其一，今年1月南京市首次举办外贸产品展销会，50多家出口企业展期3天，累计进场顾客超过12万人，成交1000多万元；其二，4月10日，首家外贸商品专营商场在太平商场5楼开张，50家外贸企业经营一个月，销售超过400万元，是该售货区域历史同期销售额的6-10倍。外贸大集表明，外贸企业做内销空间很大，同时，需要思考和探索的话题也很多。
　　就展销会本身而言，尚属应急之举。采访中，多家企业坦言，展会上推出的产品基本是国际金融危机造成的“尾单”、“退单”。一家服装企业人士坦言，他们公司仓库里积压冬装20多万件，加剧了资金流和物流的停滞。“国际金融危机中，展销会为外贸企业搭建了一个很好的平台，”江苏汇鸿国际集团总裁范迪康说，“但这个平台实际上是出口转内销，真正的内贸，不是这么简单。”
　　作为省重点外贸企业，汇鸿集团做内贸已有一定规模。范迪康说，公司做的主要是销售进口大宗原料产品，而要使自己生产的产品打入内销渠道还有很多障碍，比如，担心风险，内贸的商誉风险、道德风险可能比外贸更大，外贸可用信用证结算，而内贸的合作方如果是大企业，通常要放几个月账。
　　对日常生活用品来说，内销最直接的方式，是向商场、超市等供货，或自己开设专卖店、门店等终端，这同样是外贸企业的新课题。卓石平说，外贸企业不懂内贸潜规则，比如进超市、大卖场，先要付进场费、门面装修费，等等，“这让做惯了外销的业务员不适应。”至于专卖店，前提是有品牌，而这恰是外贸企业的普遍软肋。