打折销售铁矿石为哪般？

编者 在2009年国际铁矿石谈判迟迟未决之际，巴西淡水河谷公司却抛出八折促销铁矿石的消息，淡水河谷公司此举是迫于市场低迷无奈降价，还是故弄玄机另有他谋？各大媒体纷纷就此进行评说。
新华网
首次尝试打折方式预收货款
    在2009年铁矿石谈判未完成之前，淡水河谷将向中国钢铁企业先收取80%的预付货款。这是其首度“打折”收取预收货款。
    淡水河谷中国区总裁朱凯表示，将放弃长协价格谈判的价格首发权，“以前我们是火车头，现在我们打算在后面了。”朱凯透露，公司今年将加大减产幅度至25%，同时提高在中国的销售力度。他认为，淡水河谷的产品在中国更有竞争力。
    据了解，淡水河谷一季度运往欧洲的铁矿石下降了近五成，而出口到中国的铁矿石却增长了近40%，其与中国一批中小钢厂签定了长协矿的供应合同。
    事实上，淡水河谷此举也是跟随了澳洲矿山公司的营销策略，知情人士透露，目前澳洲矿山公司对中国钢厂的销售策略是 “对长期协议钢厂的预付款为80%，对非协议户是60%，非协议用户是指完成协议量或新签订协议的钢厂，同时矿山公司也在现货市场销售，一单一议以近乎招标的形式，基本是量比较大的才能拿到一船货。”
国际金融报
打折销售是市场竞争的结果
    “打折销售是市场竞争的结果。”中商流通生产力促进中心钢铁分析师赫荣亮表示，虽然目前全球铁矿石开采量下降，但全球钢铁产量下降幅度更大，铁矿石市场供过于求的局面没有得到根本好转。
    “现货市场价格低位运行将有利于铁矿石谈判。”赫荣亮表示，今年1月，由于市场变化不明，铁矿石巨头一直在打赌铁矿石现货市场价格将走好。此前，部分人士也忧虑后期铁矿石价格上涨对钢企不利，铁矿石企业借着中国需求增加等论调，博弈铁矿石价格。而目前市场的真实情况是，中国钢材没有大幅萎缩，但也没增长，然而世界钢材出现了大幅萎缩，中国的个量无法对抗总量。这才是矿石企业降价的真正原因。
    “这增加了中国钢企在谈判中的作用。”赫荣亮分析，今年1~3月，全球80％的铁矿石贸易量销往中国市场。在金融危机之时，尽量抢占中国市场成了三大铁矿石巨头度过危机的最主要依靠。
    由此看来，中国钢企只要坚持，三大铁矿石生产商的妥协将顺理成章。
环球时报
专家称 “八折不是让步”
    “淡水河谷的举动根本不是让步，现在铁矿石市场需求下降，淡水河谷的说法中方很难接受。”河北省冶金政研会副会长宋继军表示。他说，之前谈判时中国提出铁矿石价格降幅应该达到50%，但一直没谈下来。上个月中国表示，可以暂时按照40%的降幅购买，但日本又提出可以按30%的降幅购买，淡水河谷方面则一直坚持最多让步20%。 “这次淡水河谷提出的降幅跟之前坚称的完全一样，根本谈不上让步。”宋继军说。他表示，目前铁矿石市场对中国有利，因为需求萎缩的情况没有根本改变，拖着对三大巨头并不利。此外，过去国内只有16家大钢铁企业统一谈判采购，今年中国钢铁协会又对其他企业进行了统计。 “把国内的钢铁企业集中起来，我们就更有谈判的筹码和力量。”
中国经济网
促销是拖延谈判的一种方式
    巴西投资银行分析员安东尼奥·鲁伊斯认为，2009年同以往年份不同，短期合同更具不确定性。中国钢铁企业作为巴西淡水河谷企业的最大买主，价格谈判的实力在增强。在采矿企业与钢铁企业之间的价格谈判开始之前，钢铁厂要求降价40%至50%。而采矿企业仅同意降价20%。在这种情况下，许多购货合同都被推迟，大家都在等待2009年有更好的条件。
    美国一家重要的钢铁企业执行总裁在4月21日也表示： “在全球经济增长减速和需求疲软的情况下，全球铁矿石价格应当下降一半以上。最近3年，铁矿石价格上涨了3倍多，而现在的需求小于3年前。铁矿石价格上涨后的成本应当进行调整了。”
    巴西 《圣保罗页报》网站的报道认为，目前重新进行铁矿石的谈判已经拖过了使用期。与去年情况相反，过去是销售商要求钢厂支付得更多，这一次是购买者要求支付得更少。面对铁矿石需求下降，价格也在下降，这是经济危机恶化的必然结果。
    业内分析家加尔迪说： “一开始中国的客户可能认为是胜利了，但从某些方面讲，他们将会自讨苦吃，因为经济将会恢复，现货价格将会比基准价格高得多。”