浅析“十字路口”钢贸商如何拓展“生存空间”

□陶永根
    2008年，国内钢材现货市场跌宕起伏的行情给钢材贸易商上了一堂既生动又深刻的课，面对世界金融风暴的影响，如何拓展贸易商的生存空间，是一个既紧迫又现实的课题，是每一个钢贸商必须认真思考的重大问题，对此，笔者做一个浅显的分析，不妥之处请同仁指正。
    一、 “资源”是向钢厂订货，还是到市场上采购。
    常识告诉人们：流通商要做生意，手里必须有资源，传统的做法是向钢厂订货，然而近几年来，向钢厂订货风险正在增大，行情 “倒挂”概率在增加， “倒挂”的时间也在延长，所以，有些钢贸商 （少数还是大型贸易商）干脆不到钢厂订货，吃准了行情到市场收货，“快进快出”获取盈利，还有的流通商，既到钢厂订些货，以保持关系，但减量，将订货的风险控制在可以承受的范围内，一旦市场大幅下跌寄希望于钢厂的 “补差”，还有的干脆搬 “砖头”，有需求就搬，赚点（差价） “无库存一身轻”。
    笔者认为：订 “期货”吃钢厂“一手货”是流通商获取盈利重要手段，关键是要吃准行情，特别是对“后市预期”在判断上不能出现大的偏差，在上述前提下，还是向钢厂订货为上策，毕竟 “搬砖头”是很难做大做强的。当然，市场上有适销对路的现货，收点货也是取得资源的一种手段，切忌 “一刀切”。
    二、是先抓资源还是先抓终端客户。
    以往，在短缺经济态势下，当然是先抓资源，拿到钢厂的提货单，已经是赚钱了，所以 “老板”把主要精力放在钢厂是对的。目前，钢材供求关系已经是 “买方”格局，供过于求，流通商只是 “中间需求”，最终消耗钢材的是 “终端用户”，所以，先抓终端用户是无可非议的，但是，必须要抓有需求、有批量、有支付能力的终端用户是重点，有了实实在在需求的用户再抓资源落实才能做成生意，没有资源是做不成买卖的，所以，抓资源、抓用户是相辅相成的，但主要方面是 “终端用户”。
    三、突破 “上下夹击”，以优质增值服务赢得商机。
    钢贸商上靠钢厂取得资源，然而有的大钢厂的营销是以发展终端用户为重点，君不见大钢厂在各地分公司与钢贸商争用户已屡见不鲜，什么战略直供户价格 “一事一议”，大用户可享受优惠政策等等，终端用户为了降低成本，钢贸商要做成生意，有时条件较为苛刻，尤其是价格上 “斤斤计较”，由于电子商务的发展，专业网站等各种渠道信息较为 “阳光透明”，来自上游与下游的 “夹击”，钢贸商 “夹在中间”确实日子难过，但是钢贸商也有自己的优势，如钢贸商手头有一定的资金实力，在采购中可以 “垫付”，这对下游是有吸引力的，又如流通商渠道比较多能拿到相对合理价格的钢材，有的下游到钢厂订货，批量不够，流通商可以 “拼盘”拿到批量的价格，有的钢贸商从询价到合同、订货、发货实行 “一门式”服务，减少下游出差费用等来赢得商机。
    四、对钢贸商开拓 “生存空间”几点建议：
    1.不怨天尤人，对自己公司要有定位，树立诚信理念，任何情况下 “不以次充好”，与用户风险共担，互利双赢。只要坚持，总有机会做到大客户。
    2.多元化投资，以资本为纽带，适应市场竞争态势。
    面临全球经济一体化发展，市场竞争趋向 “白热化”，如何在激烈竞争中占据有利地位，靠钢贸商一家 “单干”显然已力不从心。据有关资料统计，仅上海有形钢材市场就达近60家之多，钢贸商数量成千上万，处于 “小、散”状态，年交易量超过100万吨的寥寥无几，所以，为抗衡风险，钢贸商发展多元化投资，以资本为纽带，组建钢贸商股份大公司已势在必行。
    3.参与钢材期货市场，套期保值、规避风险。
    今年，国家已明确表示，开辟钢材期货市场已经定局，钢贸商要认真学习操作期货的相关知识，结合自身实际：一是直接参与。可从小量开始摸索经验，因为期货市场能发现后期价格信号，套期保值，规避风险；二是间接参与。了解期货后期行情，指导现货当前价格，供经营策略参考。
    4.夹缝中求生存，做别人不愿做的生意。
    有的用户开始可能是 “骨头”葱姜生意 （一根棒、一张板）甚至开出 “中药方”品种多，数量少千万不能放弃，坚持做，可能日后它就会给你 “吃肥肉”大生意。
    5.搞假日经济，长假开始前晚一天放假，长假结束后早一天上班，而此时别的公司还在放假，可能有用户因 “合同”在身加班，此时假日上班流通商能 “大显身手”。
    6.错位竞争开拓流通深加工。
    据笔者所知，宝山地区已有板材加工分条开平企业上百家，但这仅仅是浅加工不能满足下游深加工需求，由于板材浅加工企业太多，大家 “同质化”竞争弄得少数加工企业 “吃不饱，饿不死”，所以，流通商要在浅加工基础上，对板材搞深加工引入冲压设备和模具，改变几何形状，将原材料经过深加工后成为 “在制品、半成品”，为客户加快生产周期、降低采购成本，对流通商而言，错位竞争是开拓生存空间的重要一环。