河南优特钢需求特点及营销建议

□ 郑州鹏宇特钢有限公司总经理 彭鑫
    优特钢包括优质钢材和特种钢材。常见的优特钢棒材主要有结构钢（包括优质碳素结构钢、合金结构钢）、轴承钢、工具钢、模具钢等，几十种材质，数百个规格（6~600mm）。优特钢市场最主要的特点是品种规格多，采购批量小，市场零乱、生产企业规模小。
    一、我国优特钢棒材的生产状况
    据不完全统计，国内有能力及已经生产优钢棒材的钢厂70家左右，上规模生产的棒材生产线80条左右。兴澄、新冶钢、石钢、杭钢、淮钢、首特等钢厂对市场价格和产量有明显影响。根据公开数据估算，国内优特钢棒材的生产能力在3000万吨以上，实际年产量在2500万吨左右。常见四大品种的比例分别为：45号占60%~70%、40Cr占20%左右、20CrMnTi占8%左右、CrMo5占8%。生产优特钢规模最大的企业是中信泰富旗下的兴澄、新冶钢、石钢三个钢厂，年产量合计在600万吨，其次是后起之秀淮钢，年产量200万吨以上，有北满、扶钢、大连钢厂组成的东北特钢，合计产能也达到200万吨，但对关内市场影响相对较小。随后有首（特）钢、莱钢、杭钢、潍钢等几个年产量100万吨以上的钢铁企业。总体来看，特钢企业规模小，产能分散。
    目前，还没有看到专门的机构和部门对优特钢的生产情况做出详尽的统计。像淮钢、莱钢、济钢等既生产普材又生产优钢的综合类生产企业多，转换灵活，统计起来难度大。
    二、河南区域优特钢主要需求的分布
    河南是传统的农业大省，机械工业基础薄弱。这几年，随着我国经济发展提速和中西部振兴计划的落实，制造业逐步向中西部转移，河南的工业发展出现加速之势。目前，河南省工业发展的主力军仍然是星罗棋布的民营企业。由于起步晚、发展时间短，企业规模相对较小，家庭作坊还是主要的生产方式。
    河南省优特钢需求主要分布在以下五大区域：
    郑州地区：自古以来，郑州就是商家必争之地。郑州对优特钢的需求不在自身的消化能力，而是极佳的辐射能力。郑州地处河南乃至全国的中部，公路交通、铁路交通发达，是理想的物资集散地。
    煤机制造业是郑州区域使用优特钢最多的企业。此外，郑州周边的零部件加工业、荥阳的阀门、巩义的乡镇企业使用部分优特钢。使用的主要品种有45号、40Cr、27SiMn不锈钢等，规格不集中。
    这几年，在政府的大力支持下，郑、汴、洛工业走廊逐步形成，河南由农业大省向工业强省迈出重要一步。随着宇通汽车扩产，15万辆海马汽车、30万辆奇瑞汽车陆续下线，将会吸引大批汽车零部件生产企业布局郑州。未来几年郑州机械制造业的发展潜力巨大。
    洛阳地区：洛阳是河南省重要的工业城市，中国一拖、洛轴、洛矿、洛重等大型机械制造厂是使用优特钢的大户。同时，围绕一拖、洛轴成长起来一大批零部件生产企业。此外，偃师摩托车配件也很发达。洛阳地区对优钢需求的品种繁多、规格齐全。主要品种是45号、40Cr、Gr15、20CrMnTi、42CrMo等，主要规格从Φ20~Φ200mm。
    南阳地区：南阳毗邻二汽，境内分布多个大型军工企业。体制改革后，现有设备和得天独厚的地理条件，使南阳的汽车配件制造业得到了很好的发展。英威机械、红阳机械生产的半轴套管、汽车平衡轴在全国市场占据绝对优势。根据不同车型需要，材质主要有45号、40Cr、42CrMo、30Mn2、40Mn2等，规格集中在Φ90~Φ130mm。
    许昌地区：许昌是全国重要的传动轴生产基地。许昌远东传动轴股份有限公司是区内最大的机械加工企业，其传动轴产量占全国总产量的两成左右，还有多个生产线在建设中。同时，在周边带动多家传动轴生产企业。许昌地区的民营企业星罗棋布，是河南省小型制造业最集中的地区之一，但生产规模相对较小。消耗钢材的主要品种是45号、40Cr、20CrMnTi，规格Φ25~Φ100mm。对钢材的质量要求不是很高，价格竞争是本区域内最主要的竞争手段。
    豫北区域：豫北使用优特钢的企业主要有焦作中轴、安阳齿轮等，这个区域的乡镇企业主要集中在以起重设备为主导的长垣，以振动设备为主导的新乡，还有部分汽车、农机配件企业。使用的主要品种是45号、40Cr、20CrMnTi等，规格集中在Φ20~Φ300mm。
    三、进入河南区域销售的优特钢生产企业及优劣势比较
    河南优特钢生产能力很小，且产品局限性很大。永通特钢主要生产轴承钢（近两年一直没有生产），中原特钢主要生产一些特种材料，普通优钢品种几乎没有。2009年8月份，济源钢铁公司优钢生产线正式达产，填补了河南区域优钢生产的空白。
    四、河南区域营销建议
    经过上述分析我们知道：河南市场对优特钢的需求，仍是以45号、40Cr为主的低端产品，除轴承钢外，对CrMnTi、CrMo工具钢、模具钢等高合金产品的需求相对不高。同时，终端企业是以生产农机配件为主的的小型民企，对产品质量的要求还不是很高。根据河南市场目前这种实际情况，对优特钢产品的销售提出如下建议：
    合理定价，强占市场
    以45号、40Cr为主的低端产品具备两个特点：一是生产企业多，产能相对过剩；二是先进的生产工艺成熟且普及，生产企业间的产品质量差别缩小。在这种竞争激烈的市场中，价格是第一竞争要素，价格相对低的产品，市场占有率相对提高。因此建议生产企业，要提高产品在河南市场的占有率首先要“贴近市场，制定合理的销售价格”；其次，要对销售网络加强监管，对市场销售价格进行指导，避免经销商之间相互残杀，最后殃及到钢厂。第三，要引导经销商做好服务，在服务上创效益。
    利用先进设备优势，提高差异化市场份额
    所谓产异化就是用户特殊的（或不同的）需要。差异化市场就是要做到“人无我有，人有我精”。
    残酷的市场竞争迫使生产企业不断改进生产技术，提高生产效率，与此同时，对原材料也会提出高要求，譬如：表面质量、尺寸偏差、长度间距等等。差异化需求有时候是需求者根据设备要求主动提出来的，更多的差异化需求需要我们深入挖掘。通过对那些产品相对稳定，有一定批量的需求者深入沟通探讨，主动向他们提供最佳尺寸、最佳性能的产品。举例说明：一根传动轴下料长度1.15米，倍尺长度分别为2.3米、3.45米、4.6米、5.75米，市场库存中很难找到一样的尺寸，对于生产企业来说，6米的材料就是最佳原材料尺寸。通过我们的挖掘，可以给用户提供5.75米倍尺原材料。这样做对钢厂来说是很简单的事情，几乎不增加什么成本，而对生产企业来说，提高了原材料的利用率，降低了生产成本。
    售后服务做好后盾
    对于优特钢来说，从原材料到产品，需要经过热处理和机加等十几甚至几十道工序。每一道工序难免会出现问题。产生问题的原因是多方面的，有工艺方面的原因，当然也可能是原材料的缺陷造成的。中小型生产企业的技术力量比较薄弱，一旦出现问题很难进行科学的分析，往往都归咎到原材料上，因此售后服务对优特钢销售非常重要。售后服务的主要功能：一是跟踪评价产品质量，反馈质量信息，为生产技改提供数据。二是会同使用单位对提出的质量异议进行分析，不属于原材料质量问题的，首先要做好解释工作，其次要协助生产企业分析原因、改善生产工艺；对属于原材料问题的，要做好理赔服务。
    目前，从普材转向优特钢生产的企业很多，缺乏对优特钢销售的认识，其营销思路往往停留在普材品种上，售后服务跟不上，所以一旦出现质量问题无法得到及时合理解决，从而造成用户的流失。
    总而言之，优特钢销售是 “产品+服务”的综合体系，优特钢销售人员还要不断提高自身业务水平，对原材料的基本性能、加工工艺、缺陷有所了解和掌握，才能更好的从事销售和为客户服务。