“闽龙”何以变 “蛟龙”？

□ 本报记者木易燕磊
    经销商老李这几个月来心情大好，自从三个月前从天津搬来青岛闽龙钢材交易市场，已经做成了许多笔生意， “这里的市场大，生意好做，四通八达，市场里还有专门的剪切开平设备，板子不用出市场就切好了，比起在原来的钢材市场，生意提高了20%。”
    青岛闽龙钢材交易市场是青岛市首批重点物流企业，是政府重点扶持的项目之一，市场所处的地理位置优越，周边交通便利，市场自建的两条铁路专用线直接连通胶济铁路。 “因为是青岛市重点物流企业，青岛市给予了很多优惠政策，例如用地、融资、工商登记注册等。市场内的高压线迁移等也都得到了政府的大力支持。”市场董事长朱念喜表示。
    在市场中走访，记者了解，目前市场里已经聚集了400多家驻户，市场交易量在每月10万吨以上，年交易额在40亿元左右。 “现在的行情还不是特别好，按照我们目前这种规模，即使我们不再扩张，到今年年底市场库容量会超过10万吨。甚至会达到12万吨以上。”市场招商部经理臧发运对市场的前景充满信心。
    翻开市场的宣传彩页，记者注意到，市场于2008年初起步，开业刚刚半年便遭遇了金融危机，可以说，市场经历了严酷的风雨洗礼。但金融危机并未影响到客户的入驻，开业当年即吸引商户300多家。 “金融危机当中也没有一个商户离开市场，而且还不断有商户来入驻。”朱念喜董事长表示。记者观察到，目前，市场吸引了全国很多知名的钢材生产厂家和贸易商户，像中国五矿、中国物资储运总公司、厦门建发、浙江金属、武钢集团、信莱伟业、山东天宝等都入驻了市场。
    在市场价格低迷、金融危机影响背景下，市场的人气为何越聚越拢？
　 与客户荣辱与共
    “来到青岛闽龙钢材交易市场，我们没被资金问题难住，在市场的帮助下，去年上半年我们解决了上千万的资金，在市场行情好时抓住了机会，赚了钱，我们对此记忆犹新。”在市场中，一位经销板材的老板对记者说，今年他们又在准备申请新的项目资金，争取再赚一笔。
    做过钢铁贸易的人都知道，融资永远都是一个大问题，但这在闽龙钢材交易市场并不是问题。市场经过大量艰苦的工作，为市场客户取得受信的资质，经过批准成立的青岛闽发投资担保有限公司，注册资金在1.8亿 元 。“依托投资担保有限公司，去年为客户解决融资在五 个 亿 左右。” 在实际的经营工作中，市场帮着客户解决了一个又一个燃眉之急。
    “市场永远是客户走来的最后一站，不让客户流失，与客户共赢是市场的经营宗旨。”在市场中走访，记者了解到，入驻客户在这里享受到良好的经营和政策环境。市场不收客户一分钱的管理费，客户的交易，市场则按交易额度收取一定的服务费，“客户卖了钢材有了营业收入我们才收钱，没有生意我们就免费为客户服务。”臧发运对记者说，这样市场与用户的利益牢牢地拴在了一起，同甘共苦、互利共赢。
    “去年，在市场的协调下，我们几家商户投标了一个重点工程，销售钢材二十万吨。”对于市场与用户的利益共享，经销商老张如数家珍。“有好的基建项目，我们就帮助他们促成业务，这也是我们与用户共生的关键。” 臧发运介绍说，市场急用户所急，想用户所想，千方百计帮助流通商对重大项目进行投标，自今年上半年开始，市场重点追踪了几个大项目，如国家大型重点项目——胶南董家口码头，钢材总用量是1200万吨。还有青岛市的旧城改造、青岛地铁项目、跨海大桥、海底隧道项目等等。“初步测算，青岛现在钢材年需求量应该在四、五千万吨，光一个跨海大桥用钢量也得在1000万吨以上。”
    “上述项目我们正在与有关方面洽谈，如果实现的话，钢材需求量是目前市场交易量的5倍以上。” 臧发运说。
　 帮用户把脉市场
    招商容易养商难。让用户在市场里扎根的另一个重要点是，帮助用户分析市场、研究市场、把握市场，给用户装上观察市场的 “千里眼”和研究市场的 “顺风耳”。
    “这方面我们做了很多工作，”董事长助理刘彩华说， “由于钢材行情一年多来的大起大落，很多经销商想听听专家如何解读行业发展，分析行情走势，于是有了今年8月22日市场主办的近千人参加的盛会——‘2009山东钢铁行业高峰论坛’，就是切合了客户的需求。”论坛邀请了业内的专家学者对钢材行业的现状和未来发展趋势进行了分析。还邀请了钢铁生产厂家、下游的经销商和一些终端的客户，整个产业链的企业都聚在一起，了解市场的动态，互相交流信息。 “我们探索的这个服务模式，得到了客户的极大认同，未来我们可能每年主办一次这种大型的钢铁行业论坛。把它打造成钢铁圈的盛会，这也是我们市场努力打造的一个品牌。”刘彩华说。除此之外，平时，市场和行业内的专业资讯网站一直保持着密切的联系，一些突发的行情跳动，会第一时间传递给业户。当行情存在某种风险时，市场也会在第一时间向业户发出预警。用管理人员的话说，“我们不单纯是打造了一个钢铁贸易的平台，我们也在探索如何引领着大家去做生意，如何整合资源，如何把握市场脉搏。”
　 危机是机遇
    “金融危机是我们的潜伏期，危机过后是我们的腾飞之时。”朱念喜董事长在全体员工大会上如此说。
    去年经济危机，市场上的客户没有一个流失，也没有一个商户退市。
    “危机某种程度上也意味着机会。经济危机期间，市场的建设并没有停滞不前，相反，我们进行了大刀阔斧的工程建设，加工区和室内库基本上都是去年下半年到今年上半年建设的。”朱念喜表示， “虽然中国目前面临经济危机，但中国经济的整体发展趋势向好。钢铁行业又是关系国计民生的支柱产业，它不会一直低迷下去，它会好起来的。基于对中国经济的信心，对钢铁行业的信心，以及对我们市场发展的信心，我们没有丝毫的观望或者放慢脚步。”
    事实上，尽管大家坚信经济危机是暂时的，但这个时候还是有很多企业放慢了发展的速度，在观望，觉得行情好了再动。但闽龙钢市的管理者认为，经济危机期也是发展机遇期，危机意味着危险中的机会。他们利用别人停下来的时间，大刀阔斧地去建设，把规划一步步变成现实。等经济一旦企稳回升，意味着市场腾飞的时刻来了。
　 诠释大生资物流新概念
“我们接下来还要再建几个市场，比如木材市场，陶瓷建材市场，五金机电市场，形成一个聚集效应。”朱念喜对未来市场三到五年的发展愿景作了勾画。他介绍说，接下来市场要以两条铁路专用线为核心，以闽发投资担保公司为平台，借助硬件平台和资金平台的支撑，把钢材、建材、木材、五金四大市场发展起来，在三到五年内，闽龙钢市就会形成一个比较大的综合性的生产资料聚集中心。“将来大家来采购钢材，同时也能买到建材，陶瓷，五金，木材等等相关产品，这里会形成一个综合性的大市场 。”
    朱念喜憧憬着这一愿景，这一愿景已经列入了发展规划，应该说实现这个目标并不遥远。 “现在，我们已经把一个最复杂，最难做的钢材市场做起来了。像陶瓷市场，五金市场，建材和木材市场，就很简单了，最难啃的骨头已经啃出来了，剩下的几个市场，在二期工程完工后很快就能起来。”
    在市场旁边的空地上，二期工程正在筹划中， “到明年这个时候，二期工程不但建设起来了，两座钢贸大厦也将同步建起，到了那个时候，市场内可容纳商户800多家，年交易量将实现200万吨， 库存量将在20万吨以上，届时，钢铁物流也会更加顺畅。” 朱念喜说。