浅议2010年铁矿石谈判“中国模式”

□兰格钢铁信息研究中心 张琳
    从2000年开始，国际铁矿业进行了大规模兼并和收购，形成了巴西淡水河谷 （CVRD）、力拓公司、必和必拓公司三分天下的格局。由此铁矿石供应事实上被垄断，这强化了买卖双方市场的卖方地位。连续几年，许多资源性商品的价格都在上涨，市场是在具有压倒优势的卖方力量的控制下运行的，这也恰是买卖双方市场的主要特征：
    第一，最近几年全球矿业企业的联合和兼并，使得全球矿业产业的集中度进一步提高。特别是发达国家的跨国矿业公司凭借其雄厚的资金、先进的生产技术和管理经验在新一轮的兼并潮中，扩大了规模，增强了实力，对市场的控制力和影响力进一步扩大。
    第二，国外相当一部分钢厂积极参股铁矿，减弱了买方的力量，强化了卖方的力量。
    第三，在国际铁矿石供应走向垄断的时候，我国国内钢铁业开始了新一轮钢铁建设的热潮。甚至，在钢铁价格下滑、世界许多钢铁厂争相减产的时候，我们还在大幅增加产量。钢铁企业布局的混乱最终导致谈判立场的混乱。
    在青岛举行的第九届钢铁原材料国际研讨会议中，中方抛出了2010年铁矿石谈判的 “中国模式”，该模式包括结算周期、量价互动、全国统一价等内容。
    1.无论什么谈判模式，价格永远是谈判的核心，但谈判双方价码相差甚大，注定谈判会异常的艰难。中方曾经多次表示，明年的铁矿石肯定会供大于求，协议价没有上涨的余地；而外媒提前放风，三家矿业巨头将要求把2010~2011年度的铁矿石价格上调30%~35%。新模式的实质就是谈判的话语权，而话语权的实质是价格和数量，如果少了这些，仅仅是合同的时间、形式的变化，都建立不了铁矿石谈判新模式。任何定价模式对于买方来说，最终目的只有一个，那就是要能长期、稳定地获取廉价的铁矿石。
    2.关于中国在谈判中的地位问题，中国与矿业巨头之间正在形成 “双向依赖”的格局， “双向依赖”的最佳合作方向是 “向前看”，追求长远的利益关系。如，未来西澳大利亚的铁矿石会越来越依赖中国市场，估计会有7~8成的铁矿石出口依赖中国市场；产钢大省河北进口铁矿石使用量已达到全部使用量的一半左右，2009年前9个月从澳大利亚进口铁矿石的进口额为29亿美元，占从澳进口全部商品值的92%。
    2009年谈判之所以成为僵局的关节点是长远的前景已经看到，但平衡点还在游移。在中国特定的市场结构下，在低差别化、较低集中度和弱化的高进退障碍的市场结构中，相对于国际钢铁企业，中国钢铁业中单个企业或几个企业很难能够调节市场价格，没有能力确定一个垄断价格以获取垄断利润。中国钢铁企业兼并重组的加速，将使中方所有的钢铁生产商作为一个庞大的 “利益共同体”来进口铁矿石，来合理划分铁矿石买卖双方的蛋糕比例。
    3.从2004年宝钢代表中国企业参与国际铁矿石谈判开始，中国就总是走不出日本的阴影。在不完全信息的讨价还价模型中，存在高低效用买方的情况。中国相对于谈判中的其他买家来讲，算是低效用买者，但因为谈判时处在高效用群体中，其谈判能力是相对较低的。究其原因，主要有两点：其一，中国钢铁产业集中度远不如日本的高，从总体上决定了钢铁业的弱砍价能力。2008年，中国前三名钢铁企业产钢量仅占全国总产钢量的20%，而在美国这一数字为53%，德国为61%，日本为71%，韩国为83%。与中国不同，这些钢铁产业集中度高的国家，企业基本都可以拿到协议矿，且欧美国家的短流程生产决定它们的炉料使用废钢比例偏高；其二，日本的钢铁厂拥有大量的铁矿公司的股份，在海外大量投资参股开发铁矿、锰矿和铬矿等，建立了可靠的海外原料基地。
    4.往往在谈判最敏感的时候，三巨头其中一家公司就单方面公开披露其谈判报价。这明显是通过公开信息渠道与另两家矿山巨头 “暗通声气”，客观上形成 “价格联盟”。个别矿山公司在与钢厂的谈判中，把供矿合同与供煤合同挂钩，用煤价的下跌来换得矿价上涨的 “风声”，以影响谈判的进程。其绕开正常的协商谈判，采用或明或暗的 “压服”手段，将不利于长期合作关系的建立。巴西钢厂协会的副主席曾谈到，在上几轮谈判中，CVRD做得过了火，中国的确有上千亿美元的财富躺在那里，但要看你怎么一个拿法。未来数年，CVRD必须改变策略，否则将受到新矿山项目的冲击，其定价权也将受到削弱。从长远来看，中国企业拒不让步的做法可能改变目前铁矿石的定价方式。比如，中国可能继续决定从澳大利亚FMG、WPG、AQUILA等新兴矿山企业采购更多的铁矿石，从此改变整个市场格局，从长远上削弱三大铁矿石生产商的定价能力。
    5.目前的问题是未来钢铁业增长减缓的下拉曲线与矿业产能释放的上升曲线何时能够形成 “交叉点”，这个铁矿石市场供求的 “拐点”正在成为新一年度矿价谈判的博弈点，这种越来越明显的趋势将会充分体现在谈判过程中。这主要是由经济周期决定的。尽管我们相信2009年将是这一轮经济周期的底部，许多发达国家从技术上讲已经摆脱萧条，但这可能只是由于库存消化后的重新备货，或者是刺激方案的结果。现在的复苏依然根基不稳，而且许多地方仍然进展缓慢，只是处于逐步好转阶段。另外，目前中国钢铁业的即期产能严重过剩，与此同时，在中国，钢铁协会和政府正在研究对中国钢铁企业向国家和地方政府缴纳的税金 “减税”的相关细节，如果 “减税”计划能够顺利推行，中国钢铁行业将进行大规模整合，相当数量的钢铁企业将最终关闭。这些很可能为明年的矿石需求打下折扣，铁矿石的供大于需或成定局。
    总之，铁矿石价格谈判的实质是，铁矿石供应商与钢铁企业如何平等分摊钢铁产业链的利润。钢铁业萧条时，矿价下跌；钢铁业兴旺时，矿价上涨。铁矿业与钢铁业想要长远合作，双方的经营理念就必须是平等分享全球钢铁市场繁荣的 “红利”。