钢贸非凡路 逆势创辉煌

□ 本报记者王文良王斌
    初秋的沈阳，瓜果飘香，丰收在望。位于铁西区北一路沈阳钢铁大市场内的沈阳凌通伟业商贸有限公司，车水马龙，钢材销售红火。今年1~8月27日，该公司销售额达一亿五千元。
    在今年钢材市场不景气的情况下，这家公司为何取得这样丰硕成果？带着这个问题，记者专访了该公司总经理张汝明。
顾客口碑好市场信誉高
    沈阳凌通伟业商贸有限公司成立于2003年，是一家主要经营螺纹钢、圆钢的贸易公司。他们与多家国内知名大型钢厂建立了长期合作关系，七年来，公司坚持 “以人为本，客户至上”的经营理念，合理安排人才结构，提高公司运作效率；巩固原有客户群体，有目标有计划发展新客户。一个具有敬业精神的企业，加上一个具有协作意识、共同目标的团队，使公司将会有更强的生命力和更高的市场地位。
    “我们的货物30%销往工地，70%由二级经销商代理。把货卖给工地，利润相对高些，但经常会遇到欠账的难题，所以我们不敢把宝押在这上面。主要经营二级经销商市场，这样可以共同承担风险。”张汝明说：“有不少2006年的账我还没收上来，基本都是大小工地所欠。如今行情吃紧，我是无论如何也不能再赊账了，必须得有忧患意识。另外，我强烈呼唤社会诚信。否则欠账的不还钱，被欠的企业日子不好过。”
平稳中发展经受新考验
    那么，究竟张汝明是如何度过从去年下半年到现在的这场“寒冬”的？
    张汝明向记者透露了自己成功的秘诀。2008年，凌通伟业虽然无暴利，但是市场差价在自己的心理预期之内。尽管在下半年，钢材价格下滑很快，很多经销商损失惨重，不过他们抓住市场几波反弹的行情，在谷底的时候进货，在反弹的时候紧急出货，不仅把损失打了回来，还完成了既定的目标。
    “2009年以平稳过渡为目标。在具体操作上将以分期分批出货为主，有利润就出货，这样销售额会高一点。关键是要把客户、钢厂关系链条维系住，为将来的发展积蓄能量。”张汝明认为，作为钢贸商最理想状态是不赔，如果小有盈余当然会更好。
    在今年下半年市场行情大起大落的情况下，凌通伟业公司经受了考验。在实际操作中张汝明以现货为主，少从厂家订货，当然低于心理价位就考虑多来一点，然后让客户多从自己这里订货，把握好时机，这样就能赚钱。另外，他们的公司还在成长阶段，发展潜力很大，不过还是要以稳步向前发展为基石，不能求快。在资金方面，张汝明讲得是诚信。尽管他找朋友借过资金，但从来都是按时归还，所以信誉一直很好，一旦资金吃紧，从朋友处借款应该问题不大。不过他一贯主张稳中求胜，能不借款就不借，免得做事有压力。
    在公司品牌建设方面，张汝明总经理也有完整的设想。张汝明说：“我是经过给别人打工，然后自己单干，一步步走过来的，深知品牌在商海竞争中的重要。目前，我们正逐步完善凌通伟业这个品牌。”在软件方面，他一直在媒体上做广告宣传。同时在日常买卖中注重对长线客户的培养，在潜移默化中加强对品牌的认知。在硬件方面也在努力，为青藏铁路、京沈高速提供了不少钢材，圈里还是很认可的。
打造名品牌谋求新发展
    “侧身于大市场谋发展，处理好跟同行之间的竞争很重要。”这是张汝明总经理的切身体会。
    目前，该公司所在的沈阳钢材批发中心有300多家商户，竞争相当激烈，各家自有各自的打法，尤其是在当前这种不景气的情况下，有的人心态发生了变化，有的恶意涨价和杀价。
    面对这样的局面 ，张汝明的心得是——“不管别人那么多，只管用心做好自己的买卖。有的客户说别人家的价格比我的低，要求按别人家的价格交易，如果还有利润空间，并为了长期来往，我一般都会满足对方的愿望，尽管我们公司代理的主要是乌钢的产品，有品质保证。另外，有的商家需要资金周转，想甩货给我，我在能力允许的情况下就接下，尽力帮助一下。”干这一行很辛苦。张汝明和他的伙伴们，都投入了100%的精力，现在每天晚上睡觉前他还要上网查看市场行情，已经养成习惯了。毕竟东北地区市场缺乏可靠的信息渠道，单靠北京和上海的行情分析有失偏颇。