走实走牢每一步——天津邮政服务中小企业的调查

中小企业的负责人听取邮政局领导介绍邮政新业务。孙智星 摄
邮政服务中小企业是一项能够将邮政行业特点、政府关注的焦点、中小企业在成长和发展中需要解决的难点有机结合起来的“多赢发展工程”，这是一条企业、政府、邮政多方获益的创新之路。服务中小企业再一次激发出天津邮政广大职工的创业激情。
这条路应如何走好?天津邮政公司总经理田玉海说：“邮政助推中小企业创业发展，既对地方经济发展有利，又是中小企业成长过程的需要，也是邮政实现可持续发展的有效载体和重要抓手。邮政服务中小企业，要想顺利进入这一市场，必须争取地方政府的支持。”由此，天津邮政顺着这条线路迈出了极具战略意味的关键步伐。
政府支持 乘势而上
2007年仲夏，天津邮政市场经营部利用全国中小企业经营成果展览会在北京召开的契机，与天津市中小企业局建立了联系。不久，田玉海与市中小企业局局长薄云进行了接触。交谈中，田玉海以助推地方经济腾飞为切入点，对薄云说：“帮扶中小企业发展是我们企业义不容辞的责任，希望市委、市政府做邮政服务中小企业的坚强后盾。”他还向薄云介绍了邮政所拥有的雄厚资源：“邮政网络通达世界，连接各方;邮政产品，内容丰富多样，可以满足各种需求;邮政能力，具有‘三流合一’的得天独厚的优势……”田玉海的介绍令薄云非常感兴趣，他叹服邮政的服务能力，并表示对此项工作一定大力支持。
之后，天津市邮政公司的领导又积极向天津市邮政管理局汇报市公司服务中小企业的愿望和具体想法，得到了天津市邮政管理局的大力支持。
之后，天津市中小企业发展促进局与天津市邮政管理局联合下发了(津中小企[2007]40号)“红头文件”《关于充分利用直复营销新渠道促进中小企业市场拓展工作的通知》，引领中小企业树立利用邮政资源拓展市场的意识，并在其网站和杂志上刊登了文件和有关直复营销业务介绍的文章。
紧接着，由天津市中小企业发展促进局和天津邮政公司共同组建的“天津市综合利用邮政资源服务中小企业”的联合指挥部宣告成立，薄云 、田玉海分别任组长，市中小企业发展促进局副局长、市邮政公司三位副总经理和中国邮政储蓄银行天津分行行长为小组成员，将此项工作引向纵深。
组织机构建立后，接下来，天津邮政公司乘势而上采取了“三步”推进战术。
第一步：培训。天津市邮政公司抓住一切机会向中小企业提供力所能及的服务，公司市场经营部联合函件专业，借助中小企业培训平台，分别为和平、红桥、东丽、汉沽、大港等10个区县的近千名中小企业经理，提供利用邮政业务宣传企业产品的咨询，并统一制作了《利用邮政综合资源 ，服务中小企业发展》PPT模板和《天津邮政服务中小企业推介手册》，发放给参加各种活动的各中小企业代表，使其加深对邮政产品的认知度。汉沽区邮电局专门请区工商联为媒，搭建邮政与区中小企业互动互利发展平台，在区工商联举办的工商联执委会上，汉沽区邮电局不失时机地向全区民营企业家开展了邮政业务流程和邮政业务使用推介，并在会场开展了奥运特许商品和函件产品展卖，当场就销售出一万多元奥运礼品，还与一些中小企业达成了合作意向。
第二步：部署。将服务中小企业纳入市邮政公司的发展规划中。在市公司召开的2008年邮政经营服务工作会上，天津市邮政公司副总经理刘琮怡针对邮政服务中小企业工作提出了“五个一”的具体要求：即各单位要把服务中小企业工作列为“一把手”工程;经过一定时间的积累，使走访率达到“百分之一百”;根据中小企业需求制定“一对一”服务程序;及时总结工作经验，各单位相互交流学习，将此项工作“一并推进”;积极争取政府支持，达到与政府步调的“一致性”。“五个一”要求，将此项工作从指挥、推动到实施，结成了系统的管理链。
第三步：沟通。田玉海与薄云会晤后，开辟了天津邮政与市政府联系的“上层路线”，借助这条通道，市场部经理石青等经常通过拜访、汇报工作等方式与政府有关部门沟通。在接触中，市公司“破题出彩”，抓住机会，不失时机地向社会展示邮政综合实力。前不久，市场部邀请中小企业局领导参观函件业务局的邮政名址中心以及集邮公司的集邮展示厅等，名址中心的现代化管理设施和手段及琳琅满目的集邮产品，使中小企业局领导对邮政企业的综合实力有了进一步了解。
有了政府的大力支持，加之市公司的“联动出击”，天津市邮政服务中小企业工作势如破竹般地开展起来。
精细运作 扎实推进
将每一个环节都做精做细，将每一步都走实走牢，将每一个目标都达到又快又好，是天津邮政服务中小企业的工作要求。
2007年10月，天津市公司接到中国邮政集团公司指挥调度令：在半年的时间内完成20%的中小企业走访量。为了实现既定目标，天津公司要求：“对中小企业的走访工作，要坚持以服务全局、服务国家、服务社会的责任感来完成各项目标任务。”在此次走访中，市公司进行了精心部署，采取了精细划分、访销并举的双轮驱动战术。
精心选择走访对象。天津市公司按照行业属性、区域划分、企业潜在用邮需求等，将成长型或用邮潜力较大的企业定为年内走访对象，确定房产家装、批发零售等10个行业为第一批走访目标，并精心整理了12万余条名址数据提供给各区县局，做到有的放矢，避免盲目走访。
走访与营销相结合。他们在走访中，了解中小企业的分布和发展情况，征求其对邮政服务的意见和建议。有意识地积累客户信息资源，建立完整的中小企业用邮档案，及时充实到营销管理系统中。同时，还精心制定有针对性的市场营销方案，达到以邮政服务中小企业“点”上的工作，促进邮政“面”上的整体发展效果。2007年年底，大港局在走访中与正在进行的报刊收订、贺卡销售、年册揽收等营销工作有机地结合起来，在走访石化公司下属一个小厂时了解到，该厂要搞建厂30周年厂庆，大港局立即组织营销人员进行个性化集邮产品的推介，并成功拿下制作邮折的订单，形成业务收入12.37万元;南开区局在走访中成功开发了邮递万余份广告单的业务。
截至目前，全公司累计走访中小企业18000余户，完成阶段计划走访量的147.2%。
邮企联动 合作共赢

中小企业负责人对企业邮册产生了浓厚兴趣。孙智星 摄
近几年，天津邮政将这样的理念深深地根植在全体员工的心中：“要干就干到最好，干什么都得整出‘动静’来。”天津邮政服务中小企业工作用智慧、用汗水还真的就整出“动静”来了。
天津市副市长王治平是这样评价天津邮政服务中小企业工作的:今年1~5月,天津市GDP同比增长16.5%,居全国前三位。在天津经济社会发展中,中小企业发挥了极其重要的作用,创造出60%以上的利税、70%以上的GDP、80%以上的就业岗位,已成为全市经济增长的重要支撑力量。这其中，邮政系统以“融入天津经济,服务中小企业”为目标开展的工作,为促进全市中小企业发展作出了积极贡献。
一些中小企业更是感谢邮政服务给他们的发展带来的帮助。天津市华明集团的总经理动情地说：“一路走来，我们公司的发展离不开邮政的扶助。在滨海新区加快开发开放的新形势下，华明集团亟待拓宽信息渠道，开拓新市场，寻找新客户。东丽区邮电局及时主动向我们推荐多元化邮政服务业务，充分利用邮政资源优势，为我公司提供市场信息、物流速递等方面的服务。为宣传公司企业文化，提升企业形象，我们希望邮政帮助设计一套集观赏、宣传于一体，充分体现企业文化的个性化专题集邮册，在华明集团永盛包装制品有限公司即将开业时推出。东丽区邮电局了解了我们的需求后，立即派出精干的专业人员精心策划、用心设计，着力突出华明集团企业文化的特色，记载了永盛包装开业庆典活动的辉煌。这套为华明集团独家制作的《未来》精装集邮册赢得了大家的一致好评和欢迎。”
华明集团公司专题集邮册的成功，为进一步加深华明集团公司与东丽区邮电局的合作打开了新的局面。随后，他们又相继开通使用了邮政企业形象册、数据库商函等个性化业务。在“3·15”消费者权益日，“五一”劳动节，华明公司集团凯通汽车发展有限公司顺利搭载邮局“3·15”消费指南、“五一”DM专刊邮送广告业务，进一步扩大了公司的知名度，使汽车销量明显增加。
聚兄餐饮管理服务有限公司是一家集学校、医院、工厂员工食堂的运营委托管理、餐饮配送业务为一体的专业化公司。在市场竞争激烈的今天，要想争得一个客户相当不容易。该公司之所以能在短短一年多的时间里取得如此良好的经营业绩，主要得益于邮政数据库商函广告业务。2007年6月，北辰区邮电局的营销人员王莹到该公司走访，详细地介绍了邮政服务中小企业的资源优势和服务产品，并根据公司的实际发展情况和业务需求，推荐了数据库商函业务。由于费用低廉，成本不高，他们也是抱着试试看的态度，决定先订做5000封数据库商函分批寄给本市的企事业单位。令他们万万没有想到的是，商业广告信函发出后的短短几天里，他们就接连不断地接到咨询电话，都是了解与公司服务方式和业务能力有关的情况。数据库商函为该公司叩开了市场大门，他们首先与坐落在北辰的4家单位签下了订单。而后，又陆续与另外5家企业签订了合作协议。此次精准的数据库商函广告营销，为他们带来了大量的咨询电话和具有合作意向的户源。
说起邮政的帮助，金威啤酒(天津)有限公司总经理陈本光感触颇深，他说：“我公司从初建时就与邮政建立了合作关系。2006年3月，我们利用‘3·15’消费者权益日赞助市消协开展了声势浩大的‘金威杯’——诚信造就良好消费环境2006年‘3·15’消费者问卷调查活动。我们借助邮政渠道，面向社会发放了调查问卷12万份。从回收的40%的问卷表明，邮政商函广告的宣传作用巨大。2007年4月，我们进一步与邮政扩大合作。利用邮政拥有成熟的网络渠道，在天津市300多个邮政网点销售金威啤酒特制的专供邮政渠道销售的易拉罐专款啤酒，收到了很好的市场效应，使金威品牌通过邮政网络迅速深入千家万户。在与邮政的合作中，我们深切地感受到，邮政的渠道影响力大，造势能力强，可帮助企业尽快打入市场。”
助推中小企业发展的道路还很漫长，在实践过程中还需要进一步研究和创新，天津邮政在积极探索服务中小企业的新方法、新思路，必将为天津社会经济发展作出新的更大的贡献。