挑战传统经营的藩篱
2008-6-3 14:57:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□戍飞扬
我国钢材代理经销商20年来的成长发展史，是艰难与辉煌并存的历史。在计划经济年代里，经销商们是“揣着钱，求着货，看着脸色，拿到资源就赚钱”；进入市场经济时代，经销商们发现，成长的代价换来了谈判的筹码，经销商迎来了自己的辉煌。随着市场向纵深发展，不少钢铁企业直接参与并控制分销渠道，渠道变革正向深度分销、现代物流配送方向发展，经销商的辉煌将要走向分化。
有一阵儿，从南到北许多经销商的普遍反映是：价格倒挂，亏损严重，竞争无序，越做越亏。
现在厂家都实行搞区域责任制经营，区域内设了多家经销商，虽然所经营的品牌在本地区市场基础好、销量大，但是各家为争夺二批商和终端，为争取销量，大家竞相压价，谁也不服谁，市场秩序混乱，搞得没有利润，伤了信心。一个很好品牌和市场基础的产品，因群龙无首、窝里斗，结果渠道受阻、销量减少、品牌下降。
结果是，做了十多年专业经营的经销商，不知道生意该怎么做了！有头脑的二批商看到，现在厂商都在提倡缩短渠道、重视终端，他们怀疑，今后是否还有生存的空间。
目前，经销商无论资金实力，还是社会关系都已经成熟，可是生意却越来越不好做。很多经销商在经营过程中感慨：区域市场的终端发生了巨大的变化，竞争越来越激烈了；市场的门槛越来越高了；过去坐在家里做生意的好日子一去不复还了；市场越来越专业，越来越细化；经营成本越来越高，人员素质要求越来越高，运输的车辆越来越多，可是利润却越来越薄。
经销商面临着前所未有的挑战：
1.网络渠道中，各级批发商素质低、管理差、经营意识落后；
2.跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序；
3.网络渠道的经营模式复杂、混乱；
4.区域内经销商之间相互低价竞争；
5.各行其是，宁为鸡头不为凤尾；
6.经销商不具备对品牌的运作能力和市场的操控能力；
7.经销商不能正确树立建设好二级营销网络对区域销售可持续发展的观念；
8.经销商对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化；
9.中国市场的网络渠道对外开发的步伐较慢，国外许多先进网络渠道经营商尚没有进入中国市场的流通领域，大的物流配送企业进入中国更是罕见；
10.新兴商业形态的威胁；
11.企业与经销商抢终端；
12.企业自建终端；
13.来自企业的诚信问题制约着经销商的进一步发展；
14.市场重心下移，由大城市向地、县市场延伸；
15.企业全面进入了“微利时代”，分手成了厂商无奈的选择；
16.企业网络渠道管理混乱，造成经销商无谓损失；
17.销售渠道扁平化；
18.厂家的价格政策过于频繁；
19.来自企业的压力；
综上所述，钢材流通商目前的网络渠道是脆弱的，是经不起冲击的。整个物流配送体系仍属于落后、凌乱、缺乏整合的状态，市场至今尚未出现现代化管理的大型物流配送企业，未来的格局将会产生新变革，这是必然的。
我国钢材代理经销商20年来的成长发展史，是艰难与辉煌并存的历史。在计划经济年代里，经销商们是“揣着钱，求着货，看着脸色，拿到资源就赚钱”；进入市场经济时代，经销商们发现，成长的代价换来了谈判的筹码，经销商迎来了自己的辉煌。随着市场向纵深发展，不少钢铁企业直接参与并控制分销渠道，渠道变革正向深度分销、现代物流配送方向发展，经销商的辉煌将要走向分化。
有一阵儿，从南到北许多经销商的普遍反映是：价格倒挂，亏损严重，竞争无序，越做越亏。
现在厂家都实行搞区域责任制经营，区域内设了多家经销商，虽然所经营的品牌在本地区市场基础好、销量大，但是各家为争夺二批商和终端，为争取销量，大家竞相压价，谁也不服谁，市场秩序混乱，搞得没有利润，伤了信心。一个很好品牌和市场基础的产品，因群龙无首、窝里斗，结果渠道受阻、销量减少、品牌下降。
结果是，做了十多年专业经营的经销商，不知道生意该怎么做了！有头脑的二批商看到，现在厂商都在提倡缩短渠道、重视终端，他们怀疑，今后是否还有生存的空间。
目前，经销商无论资金实力，还是社会关系都已经成熟，可是生意却越来越不好做。很多经销商在经营过程中感慨：区域市场的终端发生了巨大的变化，竞争越来越激烈了；市场的门槛越来越高了；过去坐在家里做生意的好日子一去不复还了；市场越来越专业，越来越细化；经营成本越来越高，人员素质要求越来越高，运输的车辆越来越多，可是利润却越来越薄。
经销商面临着前所未有的挑战：
1.网络渠道中，各级批发商素质低、管理差、经营意识落后；
2.跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序；
3.网络渠道的经营模式复杂、混乱；
4.区域内经销商之间相互低价竞争；
5.各行其是，宁为鸡头不为凤尾；
6.经销商不具备对品牌的运作能力和市场的操控能力；
7.经销商不能正确树立建设好二级营销网络对区域销售可持续发展的观念；
8.经销商对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化；
9.中国市场的网络渠道对外开发的步伐较慢，国外许多先进网络渠道经营商尚没有进入中国市场的流通领域，大的物流配送企业进入中国更是罕见；
10.新兴商业形态的威胁；
11.企业与经销商抢终端；
12.企业自建终端；
13.来自企业的诚信问题制约着经销商的进一步发展；
14.市场重心下移，由大城市向地、县市场延伸；
15.企业全面进入了“微利时代”，分手成了厂商无奈的选择；
16.企业网络渠道管理混乱，造成经销商无谓损失；
17.销售渠道扁平化；
18.厂家的价格政策过于频繁；
19.来自企业的压力；
综上所述，钢材流通商目前的网络渠道是脆弱的，是经不起冲击的。整个物流配送体系仍属于落后、凌乱、缺乏整合的状态，市场至今尚未出现现代化管理的大型物流配送企业，未来的格局将会产生新变革，这是必然的。
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