借力拓市场 巧力谋发展——安徽邮政走访中小企业拓展新业务纪实

  

　　女企业家在安徽省合肥市邮政直复营销中心参观批量商函流水制作。
　　“通过这种寄信的模式开展产品推销，我们厂一直在用，你们回去后也可以试试。”
　　“我们淮北也有这样的产品吗？做出来的效果是不是跟省里的也一样？”
　　“这种信函的价格怎么样？你们的设计制作能力能满足我们的要求吗？”
　　5月9日下午，安徽省合肥市邮政直复营销中心。来自全省各地的女企业家在参观了数据库营销后，面对着种类繁多的数据库商函产品，产生了浓厚的兴趣。原本宽敞整洁的办公场地，此时被这140名女企业家挤得满满当当。生动直观的讲解、饶有兴趣的交谈、兴奋新奇的表情、热闹融洽的气氛，这一切都阐释着邮政部门邀请女企业家参观直复营销中心效果明显，让这些企业的当家人，直观地感受到了直复营销业务服务中小企业的优势。
　　作为邮政主动融入地方经济发展，突出开发以“两区一商”（经济开发区、工业园区和商品集散地）为重点的中小企业市场，安徽省邮政部门从2007年开始加大对地方企业的市场开发力度，通过不同的形式和渠道，对地方中小企业开展服务。利用邮政业务的优势为企业发展搭建信息交流平台、社会服务平台、产业转移承接平台。全省邮政围绕着这“三个平台”做文章，通过借力政府，推介邮政业务，创新营销模式，促进业务发展。
　　借船出海得先机
　　安徽省位于中部地区，经济发展水平决定了邮政服务地方经济，开拓企业客户邮政市场必须依托众多的中小企业。安徽邮政充分认识到邮政服务中小企业，既体现邮政企业服务国家、服务社会的责任，也能满足自身发展的需要。
　　众多的中小企业在资金、信息渠道、销售渠道等方面存在着瓶颈，他们的发展也迫切需要一种高效、低成本的服务模式。如何解决这两者之间的矛盾，如何将邮政的服务优势与企业的需求完美地结合起来？ “服务中小企业”，简单的5个字的背后是潜力无限的市场，是千头万绪的市场化运作，是细致入微的市场服务意识。
　　如何取得市场新突破，如何更好更快地实现两者对接。平台是关键！安徽邮政早在2007年年初，就积极与省经贸委沟通，争取政府部门的支持，以达到“政府搭台、邮政唱戏、企业受益”的社会效果。2007年上半年，安徽省经济委员会和省邮政管理局联合发出了《关于充分利用直复营销新渠道促进中小企业市场拓展工作的通知》，之后，安徽省邮政管理局又发出了《关于在中小企业推广直复营销方式的函》。这两个红头文件给邮政服务中小企业奠定了坚实的政策基础。有了文件和政策支持的先决条件，安徽省邮政部门将文件的精神进一步付诸实施，加以细化。2007年，全省17个市局在当地政府有关部门的支持下，先后举办了服务中小企业邮政业务推介活动，全省共有数千家企业参加了推介会。会议的规格普遍超过以往普通的业务推介会，滁州、安庆、淮南、亳州、淮北、阜阳等市局都邀请到了分管副市长到会讲话。其中，安庆、阜阳等多个局在推介会现场与客户达成合作协议，实现收入均超20万元。界首市三宝线业有限公司是一家民营企业，主要生产棉布、棉纱和床上用品，产品主要销往长三角地区，由于受国际环境影响，产品销售一度出现困难，企业不得不聘请20多名推销员前往沿海地区拉订单，但效果不明显。2007年11月，该企业经阜阳市中小企业局牵线搭桥，参加了界首市邮政局举办的服务中小企业推介会，在听取了相关人员的讲解后，他们尝试性地寄出了500封数据库商函。一个月后，企业通过这个渠道获得了12笔订单，实现产品销售额30多万元。首次合作就取得了意想不到的效果，企业对数据库商函的信任程度大大提高，在邮政工作人员的帮助下，他们又从名址库里挑选出了3600个名址信息寄出产品订单。 两个月后，企业的订单增加了600多万元，而企业的营销人员从高峰期的30多个锐减到现在的8个。目前，安徽邮政在服务中小企业方面形成了“政府支持引导、邮政拓展服务、三方互动共赢”的良好效果。截至2007年年底，全省直复营销新增客户138家，“两区一商”项目开发客户2258家，实现业务收入近5000万元。
　　在举办推介会的基础上，安徽省邮政部门还创新推介模式，多渠道、多形式地与各中小企业实现有效沟通。2008年年初，安徽邮政与省中小企业局等部门联系，就在全省中小企业中介绍邮政服务中小企业新产品，推广新型营销模式的议题达成了一致意见。省中小企业局领导表态：在以后举行的各类中小企业会议上都将安排邮政部门发言或推介邮政的有关产品，以实现双方共赢。5月8日到10日，安徽省经委、省妇联等单位联合主办的全省女企业家培训班在合肥市开班。安徽邮政抓住这个契机，积极邀请女企业家代表赴合肥市邮政直复营销中心现场参观，了解直复营销的优势。
　　创新模式求突破
　　通过努力，安徽邮政在服务中小企业，发展自身业务方面创造出良好的外部环境。但如何借势营造好服务中小企业的内部环境，实现与企业的有效对接，实现业务的快速发展，这需要广大干部员工去摸索、去思考、去实践。
　　创新推介会模式，是打造社会服务平台的一个着力点。安徽邮政在服务中小企业推介会上，通过创新推介会模式，一改以往“领导讲话、工作人员介绍相关业务、相互留下联系方式”的“三部曲”模式。
　　做到对与会企业心中有数，提高业务宣传的效果，则是淮北、铜陵等市局在推介邮政业务时的一个做法。在确定与会者名单的同时，有针对性地收集这些企业的相关信息，并将它们分类，制定出相应的用邮方案，在开会时有重点地介绍这些业务，通过与企业负责人的现场交流，修正并完善自己的方案，达到“听了就能懂，懂了就有兴趣，有了兴趣就能行动”的目的。创新推介会模式，在“活”字上做足文章，让这些不了解邮政业务的企业家在最短的时间内了解并认识邮政新业务的优势。
　　提高走访中小企业的效果是推进邮政业务快速、长效发展的关键。安徽邮政在服务中小企业过程中，把对中小企业的走访摆在了重要的位置。省公司领导就如何扎实有效地开展走访活动，不让走访活动流于形式召开了专门会议，同时，率先垂范，总经理王金桃等4位省公司领导分片包干，带领各专业部门到六安、安庆、黄山、池州、马鞍山、铜陵等市走访重点中小企业，认真听取客户的意见和建议，宣传推介邮政产品。同时，利用邮政自有媒体开展宣传走访活动，在《安徽邮政》报上及时刊登走访情况，在全省掀起了一股走访中小企业的热潮。
　　在走访过程中，省公司通过政策杜绝“蜻蜓点水”式的走访，建立完善的走访长效机制、激励机制和考评机制，从制度上保证了走访中小企业的有效开展。在建立长效机制的基础上，省公司专门拿出了一部分奖励费用，对每条走访得来的有效数据进行奖励。各市局为顺利实施走访活动，也都采取了一些激励考核措施，有效地调动了相关部门和人员的积极性，也切实解决了一些走访工作中的具体问题。如阜阳局制定了专项考核办法，规定要求走访的，每完成一个走访单位，经抽查合格的给与一定的奖励，对完不成下达计划的每户扣罚50元。同时，对完成走访任务的，给予走访人员相应补助费，把走访完成情况列入季度重点工作，对各县（市）局领导班子予以重点考核。
　　在走访过程中避免了单纯为了走访而走访，或者是将走访等同于推销邮政业务，省公司要求在走访过程中要从企业的实际需求找切入点，结合企业需求，有针对性地推介物流、商函以及适合企业发展的邮政业务，在服务上下功夫。安徽邮政本着“边走访边发展业务”、“两手抓”的方针，将中小企业走访与“两区一商”、“年底三大业务战役”相结合，采取“走访+开发”的模式，边走访边开发邮政业务，收到很好的效果，不仅走访工作超额完成了计划，还给业务发展增加了助推力。如池州局通过走访，与8家企业签订了2008年度贺卡制作合同，合同金额5.35万元，与石台天方茶业集团公司签订了“幸运游天下”商标榜业务，实现收入38万元。安庆局注重走访调查工作实效，将走访、营销、信息收集结合起来，有针对性地向企业推介邮政贺卡、报刊订阅、新邮预订、邮政储蓄、企业年册等重点业务，在走访中了解到市华茂有限责任公司2008年举行50周年厂庆，他们积极与该公司领导洽谈，一举拿下70多万元的形象宣传册业务。
　　突出重点促发展
　　近年来，安徽省突出推进工业化、城镇化建设的步伐，加快经济开发区、工业园区、商品集散地的建设与发展。目前，全省已建成各类开发区173家，商品集散地、批发市场386家，“两区一商”已成为中小企业的主要聚集地。而服务中小企业，走访中小企业，拓展邮政业务与省公司实施“两区一商”项目开发有效地结合在一起，对安徽邮政服务中小企业、营造产业转移的承接平台，开展配套服务是关键。为了方便在这些区域内的中小企业用邮方便，安徽邮政加大投入，完善服务网络，拓展服务范围，目前，在“两区一商”市场新增邮政网点17处 ，新增专职营销人员373人，投入各种车辆81辆。目前，全省各市邮政局在中小企业集中的“两区一商”区域内的邮政业务逐渐摆脱了无局所、无营销人员、少邮政服务的“两无一少”被动局面，出现了客户逐渐增多、收入逐渐扩大的良好局面。
　　安徽邮政在突出重点区域的同时，也在重点业务上下功夫。针对重点区域中小企业集中的特点，有针对性地对速递、物流、函件等业务重点推介，与其他快递公司展开针锋相对的竞争。各级邮政企业注重发挥邮政业务品种多、功能全的优势，根据客户需求为其提供一揽子解决方案，提供个性化服务。截至目前，邮政部门在全省“两区一商”市场新开发各类中小企业客户1957家，速递物流、函件、集邮等邮政业务收效明显，邮政客户不断增加。在加大市场开发和为企业服务力度的同时，省公司还负责牵头组织编写、制作“两区一商”市场管理软件，拟订“两区一商”开发推进意见，进一步为各地的开发工作提供支撑。合肥市局针对中小企业多集中在各个开发区和工业园区内的实际情况，为了优化整合资源，成立了“两区一商”项目开发办公室，将“两区一商”市场作为走访开发中小企业的重点，依托“两区一商”项目组和各区局，组织93名营销人员，加入到中小企业走访工作中来。截至今年5月，项目组实现业务收入超300万元。巢湖市局对中小企业有针对性地提供个性化服务，实现“强强联合、共同发展、实现双赢”的目标。巢湖市中辰药业有限公司是安徽省高新技术企业，为服务好这一客户，营造企业发展的良好服务氛围，巢湖市局派业务骨干长期驻厂服务，专人负责，尽可能满足企业的需求。目前，企业每个月通过中邮快货的比重从去年年底的10%，增长到目前的17%。
　　安徽邮政提出，至2008年年底，全省邮政走访中小企业数量累计达到6万户，为全省工商注册中小企业数量的40%。2008年，新开发的中小企业客户数力争达到已走访企业数的10%，新开发中小企业新增用邮收入4000万元。同时，在各市局建立多处中小企业服务站，重点帮助中小企业依托安徽邮政的服务发展地方经济。