拓展行业市场，总代如何配合SI？

主持人：郑凯
本期嘉宾：北京华逸融晖科技有限公司总裁 祝盛  


　　有自己解决方案的SI被总代理青睐，围绕这些SI的应用，总代提供标准接口的软件与SI对接，根据SI的标准来设定接口，满足一些特殊的需要。作为总代，还需做好供货，做一些行业研讨会，与SI深度合作，与客户对接并更好满足他们的需求。

根据客户应用配合SI

　　主持人：作为行业里最著名的高扫总代理，华逸融晖是如何与SI进行合作去开发行业市场的？另外作为衔接上游厂家和SI的中间环节，又是如何行使自己的职能的？

　　祝盛：相比以往，这个市场目前受到越来越多的关注，高扫是专业类的产品，高扫市场则是行业市场。我们代理的佳能产品进入中国市场较晚，进入中国市场刚刚5年的时间。我们更多关注及合作的对象是SI，最大的市场是金融和保险，包括卡业务、结算业务、客户信息、支票交换。

　　所以我们的合作伙伴主要是有自己解决方案的SI。我们围绕他们的应用在走，我们提供标准接口的软件，与SI来对接，我们根据他们的标准来设定我们的接口，比如一些特殊的需要，我们也有相应的功能，比如装订口、背景亮暗等等。

　　作为总代，我们要做好的第二方面就是更好的供货。第三方面，就是做行业的研讨会，比如金融或保险客户，SI去讲他们的应用，我们则去讲产品的特点，就是如何能与客户对接并更好满足他们的需求。

　　在进入市场的五年间，我们做的主要就是这些事情。2008年我们要深入与SI合作，满足行业的需求。新兴的市场我们也在关注，也在找代理商在合作。包括一些新兴的OA应用，很多政府的公文流转、办公自动化、档案的管理等业务随着政府部门对这些方面财政上的投入越来越多。

  主持人：跟SI合作有哪些具体方式？比如针对四大行业中最大的金融行业，是如何与SI配合去服务客户的？

  祝盛：第一，我们主要是看客户的应用，比如银行有前台的应用和后端的应用。做验印和影象管理的业务，我们针对集成商，集成商针对客户。如果客户既做前台也做后台，那么我们要把所有产品都需要提供给集成商。我们的产品线都是满足客户的。我们主要的合作伙伴就是SI，有解决方案的SI一直是我们非常核心的渠道，这种关系是非常好的。SI需要什么样的支持，我们就给予什么的支持。　　  

　　另外，SI的软件开发周期比较长，大半年到一年的时间才和客户磨合好，从立项初期开始我们的工程师就和他们的工程师一起交流，共同测试我们的设备和他们的软件怎么才能更好的挂接起来满足客户的要求。　　  

　　举两个列子，税务的单据扫进去后需要提取很多的数据，包括色彩。因为各地的税票都是不一样的，我们的集成商会收集30多个省的票据过来，全国30多个省的票据过来，扫描然后提取数据， 出错率一定要低，这样要求色彩、色偏，包括提取出来还原的真实度，还有一些去色的功能等，这是第一点；第二点好比银行业，全年在中国人民银行实行通存通兑，需要票据影像交换，我们也是在和SI合作，支票扫描后会识别底下的条形码，即密码区，像金额的数字都是需要提取出来的，不是说扫描出来，而是要抓取出来，所以这块的关键是分辨率多少？在什么状态下？伽玛值是多少？很多的细节我们要在之前就和SI配合，能如何更好地完成是我们更关注的。

SI贵精不贵多

　　主持人：在每个行业合作的SI的数量多吗？对他们是怎么考量？

　　祝盛：因为有行业的区分，所以每个行业的合作伙伴也不同。比如教育的有10家左右，金融的就更多了，金融的业务系统不一样，每个业务系统都有很强的SI，保险是有专门开发保险系统的SI。政府也有很多不同类型的业务，有档案的、OA的、工商的、税务的等等，有专门做这些部门的SI。不同类型的开发商，客户有不同的需要，我们就跟不同的SI合作。　　  

　　我们的合作SI更多的在核心城市，二三级城市的采购更多的在总部购买，多采用集中式采购，然后下派，所以我们不去找低级城市分布的SI。比如工行共有2.5万多个网点，但一般都是总行做几个选型，省分行进行采购，然后下分网点，网点不会直接采购，否则就乱了。从客户的业来说，整体采购也比较容易控制，软件统一，硬件大致是统一的，从而导致服务、系统运转都是统一的，不会那么凌乱，我们和主要的SI合作就可以了。　　  

　　比如金融行业，我们的合作SI数量并不多，但我们也比较满意。做工行的可能也会做到建行，也有可能做不到。有可能做工行的有4家，也有可能一个业务需要不同的软件商来配合，有些人长于做电信，有些人则擅长做会计或卡业务，银行这个体系太大了，不同业务需要不同的人合作。

　　主持人：平时以什么方式和SI衔接，是每个行业有固定的人员吗？另外，在打标的时候，我们是如何与SI捆绑，在打标的时候会提供什么帮助？

　　祝盛：我们更多的是技术人员和他们合作、沟通。需要的时候我们会提供样机测试等，技术人员服务支持SI。我们销售负责行业里面所有的用户，一两个人盯一个行业，这样的方式更多些。

　　在打标的时候，SI是面向客户的，而我们更多的是技术、商务支持。一方面我们会提供成功案例给他们，而且从客户方面我们以正面的角度做产品宣传进行支持，我们会带着厂商拜访客户，告诉他们我们的产品如何好。这是我们主要做的。

如何突破新行业

　　主持人：从行业来讲，我听说你们在2007年主要在保险行业投入较大的精力，那么2008年会针对哪些行业以及采取哪些措施来开拓这些市场？ 

　　祝盛：是的，去年我们在中国人寿有比较大的突破，中国人寿占据中国保险业半壁江山的业务，份额占的很大，目前超过5家以上的保险公司在合作；2008年的定位在金融行业，这个行业也一直在接触，希望2008年能有所突破，更多是希望在新兴行业的市场。

　　主持人：除四大行业外，比如物流、邮政这样的，与四大行业有很大的不同，您如何看待新行业的业务？

　　祝盛：培育，只能是先培育。好比医疗，大家培育了很长时间了，包括竞争对手，医疗之所以还不成气候，跟它的机制有很大关系，它太散了，现在也没有几个强势的SI。在医疗行业，软件的应用率非常高，却很少出来这样的SI。医疗比高校还松散，比如有的医院，可以自给自足，谁也管不了它，很随机。这样的市场培育不出很强势的SI，我们也在跟进，但因为这样的现状，我们的投入有很大的限制。医院的机制，如病例的管理，只要有纸质的东西，就会有我们的应用，单说病例的管理这项，早在前几年我们就感觉这个市场挺大的。目前看，比教育市场培育的还是差些。我们和SI一直在培育，也在这个领域卖进了很多产品，但这个量还没有达到一个很好的行业。　　  

　　另外一个是物流，国际企业TNT用的是我们的产品，DHL、UPS用的也是我们的产品，像这种国际厂商肯定是在全国做选型，因为与他们的业务系统是衔接的，所以他们是不会再更换产品的。在国内物流行业，像大田、顺风走的比较靠前的企业，我们在三年前就开始链接他们的软件，扫描条码、业务管理系统，跟他们沟通，但是直到现在，他们依然没有形成电子化，他们现在要解决的是生存问题。

　　主持人：影响某一个行业的用户，除了SI我们自己的方式，主要是透过行业研讨会来影响么？

　　祝盛：第一块，肯定是在行业的，像金融行业，我们每年都会参加金融展，我们大概今年也报名了，大概是第四年了。此外，我们开种研讨会，针对不同类型的行业，我们会跟我们的SI去开，他们会去请一些用户，然后我们会推介我们的产品。还有一些展会，就是巡展，我们也会去做一些，然后包括我们行业内的重点客户的拜访，我们的销售人员会去做这个。