华菱 南“车”北调驰骋“煤海”

“2008年，先是雪灾封锁了道路，零部件进不来，装好的车子出不去；再是国Ⅲ实施所带来的全国性用户持币观望。”谈起今年的重卡市场，业内人士唏嘘不已。然而，这一切阻力都没有能阻挡住重卡在有“煤海”之称的山西市场上规模扩大的步伐，尤其是华菱重卡。仅上半年就完成销售近600辆，而去年全年只有200辆左右。是什么原因导致华菱重卡破冰的呢？ 
调动服务尖兵催发华菱增长
　　山西是煤碳大省，煤炭资源开发和煤炭运输导致河南、河北和天津等省市的车辆也来到这块市场，加上山西省本身的重卡的增量，想进一步占领这个市场，服务上的难度和强度是可想而知的。对此，华菱公司早有准备，在今年初，就果断地调整了山西的服务力量，把在南方市场服务多年、有着丰富工作经验的服务经理杜保钢调至山西，并且增加了服务设备和车辆；相应出台了一系列鼓励经销储备配件、直接参与保期内服务的优惠政策，以促进销售和应对新市场突然的增量。华菱营销公司山西省负责人钟华明说，“由于此项措施有利于经销商促进销售，还不会给经销商带来负担，各地经销商都积极响应，这样，就等于将服务问题消灭在了萌芽状态”。
　　对于山西服务的骤然起色，经销商告诉记者：“在售后服务上，很多时候，都是作为山西省服务经理的杜保钢亲自上阵为用户解决问题，华菱人的工作作风和品质感动了用户，用户对山西的服务还基本满意，没有出现过因服务问题导致矛盾激化的例子发生。”
　　正因为如此，在2008年重卡市场逐渐转淡的时候，再加上奥运会后山西的煤矿还没有完全开放，市场销量锐减；但是从阳泉、昔阳到太原的路上仍然看到能经常华菱车从身边经过。这种情形让人在感叹山西市场的巨大容量之余，也看到服务在市场销售中的重要地位。
垂直配套开始发力
　　华菱车桥的成功开发也是山西市场增长的一个重要原因。山西是中国的“煤海”，路况非常差。在用户使用过程中，70％以上的问题都出现在桥上。随着，华菱车配套华菱桥，桥的问题可以从根源上解决，这就等于华菱车70％以上的问题都能自己解决。可想而知，华菱重卡的可靠性，在第四季度的销售中，将会起到非常好的推动作用。
　　另外，众所周知，最初的华菱底盘是因为星马专用车没有合适的底盘而开发的。从质量和匹配上来说，华菱与星马经过多年的磨合配套，该组合可以说是底盘与上装的“黄金搭档”。
　　一直以来，星马专用车在山西市场占据了很大的市场份额，散装水泥车的市场占有率高达70％以上。据了解，今年上半年就销售了120多辆散装水泥车，均采用了华菱底盘。由此可见，华菱与星马有着彼此呼应的关系，华菱底盘随着星马高端形象和品质受到用户欢迎；同时，由于星马专用车在市区出现的机率比较大，华菱重卡的市场口碑也逐渐提高了，并形成了良性互动、共同发展的和谐局面。